Come costruire la tua lista di clienti

Se sei come la maggior parte dei medici, vuoi massimizzare il tuo tempo con i pazienti. Questo ha senso, dato che sei addestrato a fornire servizi medici. Tuttavia, anche il marketing della tua pratica, in particolare la creazione della tua lista di clienti, è importante. Costruire questo elenco è un investimento nella redditività della tua attività e di solito vale ogni minuto di sforzo richiesto.

Dal punto di vista delle piccole imprese, dovresti sempre pensare a costruire la tua base di clienti, afferma Fletcher Dennison, Chief Operating Officer presso SemplicePratica . Questa è essenzialmente la tua lista di clienti, aggiunge.

La creazione di un elenco di clienti è fondamentale quando si avvia per la prima volta la pratica, ma è anche un compito importante su cui dovresti concentrarti durante la tua carriera, afferma Dennison. Ecco diversi motivi per cui:

• Richiede tempo. La creazione di un elenco di clienti non avviene dall'oggi al domani. Ad alcuni medici possono essere necessari mesi o addirittura anni per creare un elenco che supporti un carico completo di casi, afferma Dennison.
• Flussi e riflussi del volume dei clienti. Più clienti potrebbero terminare contemporaneamente o potresti avere fluttuazioni stagionali, entrambe le quali potrebbero lasciarti con lacune nella tua pianificazione. Una lista d'attesa di clienti può aiutare a colmare queste lacune e garantire un flusso di cassa coerente, afferma Dennison.
• Potresti eventualmente voler espandere la tua pratica. Anche se l'assunzione di un altro medico o l'espansione in una pratica di gruppo non è nel tuo radar in questo momento, ciò potrebbe cambiare in futuro. Far crescere la tua lista di clienti può aiutarti a raggiungere questi e altri obiettivi finanziari, afferma Dennison.
• Potresti eventualmente voler spostare la sede del tuo ufficio. Sarà più difficile per te fare la mossa se non ti concentri in modo proattivo sulla costruzione del tuo marchio, afferma Dennison. Se hai un elenco di clienti più ampio, hai più opzioni come proprietario di uno studio, aggiunge.

Sapere a chi rivolgersi

Prima di poter costruire il tuo elenco di clienti, devi identificare il tuo cliente ideale, ovvero il tipo di individuo che può trarre il massimo vantaggio dai tuoi servizi.

Ascolta te stesso e il tuo istinto, dice Dennison. Poniti questa domanda: a chi vuoi dedicare la maggior parte del tuo tempo?

Sii molto chiaro su ciò che ti interessa o su ciò che pensi ti interessi, afferma Howard Spector, CEO di SimplePractice. Puoi sempre cambiare idea, ma inizia con qualcosa. Questo ti aiuterà a identificare il tuo cliente ideale, aggiunge.

Nel tempo, la maggior parte dei medici può, e dovrebbe, specializzarsi, afferma Spector. Ad esempio, vuoi specializzarti nel trattamento dei bambini rispetto agli adulti? Coppie contro individui? Certe diagnosi o problemi? A volte i medici non vogliono rifiutare nessuno perché non vogliono perdere un cliente, afferma Spector. Tuttavia, se puoi essere più specifico su ciò che fai e su chi vuoi servire, le persone, inclusi altri medici, si ricorderanno di te. Nel tempo, puoi dipingerti come uno specialista o un esperto, aggiunge.

Adotta un approccio strategico

Una volta identificato il tuo cliente ideale, considera questi cinque passaggi per creare la tua lista:

1. Costruisci relazioni con altri medici. Invia una lettera ad altri medici locali per far sapere loro che stai accettando nuovi clienti e che apprezzeresti qualsiasi segnalazione, afferma Dennison.
2. Registra il tuo studio su Google Business. Questo richiede letteralmente solo pochi minuti e può migliorare significativamente il posizionamento della tua azienda nei risultati di ricerca, afferma Dennison.
3. Richiedi il tuo profilo su Yelp. I potenziali clienti utilizzano spesso questo sito Web per trovare fornitori nella loro zona, afferma Dennison.
4. Assicurati di essere incluso negli elenchi delle directory. Quando i potenziali clienti eseguono una ricerca su Google per i medici nel tuo codice postale, quali directory vengono visualizzate? Assicurati che il tuo nome sia incluso in questi elenchi, afferma Dennison. Ad esempio, Psychology Today è una directory ben nota che raccoglie informazioni sui fornitori di servizi di salute mentale, rendendo facile per gli utenti la ricerca di criteri specifici. Potrebbe esserci un piccolo costo associato all'adesione ad alcune di queste directory, ma vale la pena farlo, ed è anche una spesa deducibile dalle tasse, aggiunge.
5. Condividi le tue conoscenze. Ad esempio, se sei un terapeuta, offri un corso gratuito di consapevolezza al pubblico o un discorso gratuito sulla convivenza con il dolore cronico. Se sei un dietista, offri una lezione gratuita su come convivere con un'allergia al glutine. Usa queste opportunità per pubblicizzare in modo sottile i tuoi servizi, afferma Spector. Fornisci valore ad altri medici e pazienti e, quando avranno bisogno dei tuoi servizi, si ricorderanno di te e ti contatteranno, aggiunge.

Evita questi errori comuni

Quando crei la tua lista di clienti, è facile cadere in trappole che possono bloccarsi o addirittura impedire il successo. Considera i seguenti errori commessi da alcuni medici:

• Cercando di prendere scorciatoie. Non esiste un modo semplice per far crescere la tua lista di clienti, afferma Dennison. Ad esempio, molte persone considerano gli annunci a pagamento un modo per superare il loro disagio con il networking. Sebbene gli annunci a pagamento possano essere utili, non sostituiscono la necessità di fare rete e inviare lettere di riferimento, aggiunge.
• Preoccuparsi di un lavoro impegnativo che non produce alcun ritorno sull'investimento. Alcuni medici danno la priorità alle attività che sono facili ma non necessariamente le più efficaci, afferma Dennison. Ad esempio, potrebbe essere più facile e veloce riscrivere una copia web che passa praticamente inosservata piuttosto che andare a un evento di networking che potrebbe portare a referral effettivi, aggiunge.
• Cercando di costruire Roma in un giorno. Quando si impara a costruire la propria lista di clienti, è facile sentirsi sopraffatti dalla lettura di libri e dalla partecipazione a seminari, causando ad alcuni medici la sofferenza di un sovraccarico di informazioni che porta alla paralisi dell'analisi, afferma Spector. Invece, concentrati prima su attività di alto valore e a basso sforzo (ad esempio, la registrazione su Google Business) prima di espanderti in altri progetti.
• Essere impreparati a trasmettere il proprio valore. Una volta che i potenziali clienti iniziano a contattarti, devi essere in grado di rispondere a questa domanda: perché qualcuno dovrebbe pagare per i tuoi servizi? Se non riesci a trasmetterlo, corri il rischio di perdere un potenziale cliente. Per trasmettere valore, Dennison dice di concentrarsi sulla tua passione per il lavoro e sui vantaggi che i clienti hanno sperimentato dall'aver lavorato con te.
• Costruire la tua lista, quindi non fare nulla con essa. Concentrati sui clienti attivi che diventano inattivi e sui clienti che ti contattano ma non seguono mai un appuntamento. Potrebbe essere opportuno inviare un'e-mail o chiamare queste persone per ricordare loro i tuoi servizi, afferma Dennison. Alcuni medici possono avere il tempo e le risorse per inviare una newsletter o una brochure di marketing. L'obiettivo è identificare quale compito fornirà il maggior valore e quindi adottare misure per realizzarlo, aggiunge.
• Non rispondere rapidamente a potenziali nuovi clienti. Più velocemente rispondi a una richiesta iniziale di un cliente, più è probabile che otterrai quel cliente come cliente pagante, afferma Dennison. Quando occorrono 24 ore o più per rispondere, corri il rischio di perdere quel cliente a favore di un altro medico o il cliente potrebbe non essere più interessato ai tuoi servizi. Batti finché il ferro è ancora caldo, aggiunge. Ad esempio, prendi in considerazione una soluzione di prenotazione online o un numero vocale di Google. Molte volte, i clienti cercano medici dopo il normale orario di lavoro, afferma Dennison. Non costringerli a fare ulteriori passi solo per raggiungere. Assicurati sempre che il tuo programma possa accogliere un nuovo cliente il più rapidamente possibile.

Stabilisci piccoli obiettivi e prendi provvedimenti per costruire la tua lista di clienti un giorno alla volta. Ti ripagherà e la tua attività continuerà a prosperare, permettendoti di fare ciò che sai fare meglio: fornire un'assistenza ai pazienti eccezionale.