如何吸引理想的客户成为荣耀夫妻治疗师：采访 Joe Sanok，MA，LLP，LCC，第二部分

作者：凯尔·本森

Joe Sanok 是私人执业治疗师的顾问、演讲者和顾问。他主持 实践的实践 ，每月下载量超过 50,000 次的咨询师播客排名第一。

凯尔： 您有什么建议可以帮助新治疗师与理想客户建立联系，他们认为，“哦，哇，这位治疗师真的了解我。”你会推荐博客吗？社交媒体？每个方面的哪些方面是有用的？

乔： 我带领我的咨询客户完成一项我们称之为“您的业务头像”或“您的理想客户”的练习。我们通常会勾勒出一个假装的人：我们给他们一个名字——让我们在这个例子中说凯尔——和一个年龄，并设定一个目标，吸引他来我的练习。然后，我们更全面地描绘了 Pretend Kyle 的生活方式：他目前正在处理什么问题，他有多少孩子，他是否与妻子吵架，他们的争吵是关于什么的，他是否去教堂或信仰宗教不管怎样，他是否去练瑜伽——完全勾勒出假装凯尔是谁。我的商业头像。

这个草图应该非常详细，你可以想象出凯尔的样子。甚至可以在网上找到一张代表凯尔的人的照片。然后，当您写博客或撰写主页内容时，您会在脑海中描绘凯尔和他的需求。很多时候，人们更普遍地决定他们想吸引谁：“我想吸引住在西部的 20 多岁或 30 多岁的人”或“我想吸引 25 到 61 岁的人。”但这范围太大了。

一旦你对你的人有了清晰的了解，你就可以更容易地开始想象，如果凯尔真的对他的妻子生气了，他会向谁发泄。他可能会打电话给朋友，或者他可能会上网并环顾四周并阅读一些文章。然后你开始想，我的企业头像会在网上搜索或搜索哪些内容？在这一点上，您可以深入了解理想客户的想法，并开始与理想客户周围的人建立联系。

这就是您关于社交媒体和博客的问题所在。您会问自己：“我如何与理想客户的网络建立联系？”

例如：如果你想和女性一起工作，80% 的 Pinterest 用户是女性，而这些用户中有一半是妈妈。如果你想吸引妈妈到你的私人诊所，你绝对应该在 Pinterest 上。而如果你想吸引商务人士，你就想在 LinkedIn 上。你可能还想在 Twitter 上，因为人们正在那里寻找商业建议。另一方面，Facebook 主要用于查看孙子孙女的照片或与老朋友联系的人，所以它会是一种更温和的方法。

详细了解您想吸引谁可以帮助您决定将精力和时间花在什么地方。通常，新的治疗师会试图在所有社交媒体平台上建立存在感，从而使自己过于分散。相反，我建议您专注于一两个平台，然后好好学习它们。这也是创建选择加入电子邮件的好时机，该电子邮件提供为您的理想客户设计的免费资源。一开始可能进展缓慢，但这最终会开始吸引您的理想客户成为您的实际客户。

凯尔： 这真的是很有帮助的东西。这是您提到的 28 步清单的一部分吗？或者它是否包含在您的 5 天博客课程中？

乔： 这 28 步检查表 当你刚开始练习时，这只是基本的“这是你需要做的”。归档您的 LLC 文书工作，建立一个网站——这只是一个项目符号清单。为期 5 天的博客课程是免费的 为期 5 天的电子邮件课程 引导新的治疗师开发他们的业务头像，如何为该头像写博客，以及如何在谷歌搜索中获得更高的排名。它还包括有关如何制作和选择网站图像等的视频和信息。

凯尔： 我想您还提到了您主持的关于寻找理想客户的研讨会。你能多说一点吗？

乔： 今年夏天，我将举办一个名为 放慢学校 ：为期一周的体验，帮助治疗师扩展他们的实践并创造他们的理想生活。我相信，我们想要的客户和我们自己的生活才是真正重要的。我每周只工作三天，每个周末都有四天的周末，但我仍然经营着一家六位数的公司。你可以把自己工作到死，但那有什么成就感呢？除了咨询和咨询，我还有很多想做的事情。

当然，这不是一夜之间发生的。有时我每周工作 60 小时，但这在我职业生涯的成长阶段是必需的。这就是为什么我们在您真正成长之前不谈论扩展的原因。如果您在拥有 30,000 美元的业务时开始扩展，它将保持 30,000 美元的业务。

除了学习有效的咨询方法外，Glory Method Couples Therapy 中还有很多技巧可以帮助您在成长阶段提供帮助。这些技能可以在许多不同的方面提供帮助，而不仅仅是在治疗过程中发生的事情。

凯尔： 我认为有益的是将我在 Glory 培训中学到的知识与他人分享——通过我的写作或其他方式——如何有效地帮助夫妻建立更健康、更幸福的关系。这有助于我吸引客户，就像帮助我为他们提供咨询一样。

乔： Glory Method Couples Therapy在与夫妻合作之外的应用也是巨大的。我有很多共同抚养的夫妻，或者已经分手但仍然需要共同抚养的夫妻，因为他们离婚了。

我什至使用 脉搏血氧仪 因为我修过荣耀一级。我在培训后立即得到了它们。这是惊人的。我特别记得一个人：当她生气时，她停止了呼吸。她的氧气水平下降了，但她的脉搏看起来很好。

而当那个客户的伴侣戴上它时，他的氧气水平保持良好，但他的脉搏却跳到了屋顶——仅仅因为他的伴侣在场。

这些信息让你更容易说：“好吧，你们甚至还没有开始说话，但你的脉搏已经跳到了屋顶，你停止了呼吸。让我们来谈谈，当您的脉搏为 110 时，如果她在场，您将停止呼吸并且您的氧气水平将降至 90% 以下，这将如何帮助您进行富有成效的对话。除非我们首先控制你的呼吸，否则我们不会有成效。”

这只是您如何将在 Glory 临床培训中学到的这些概念应用到恋爱关系和其他关系中的一个例子。

凯尔： 我同意。现在我很想讨论成为新治疗师的第二阶段：他们已经弄清楚了基础知识。他们正在练习。他们已经决定了理想的客户。他们的实践正在增长。他们不知所措，想着，天哪，我不能做所有这些事情。我需要帮助。你会给他们什么建议？

乔： 第一阶段的主要目标是确定您的理想客户并吸引该理想客户。你不希望马上有一个人满为患的练习——那会让你筋疲力尽。你想发展一种可以长期维持的做法。当您处于成长阶段，即第二阶段时，主要目标是充实您的理想实践。可以这么说，您希望它在接缝处破裂。

新治疗师在这个阶段陷入的一个常见陷阱是继续他们的引导者心态。使您达到 50,000 美元的收入标记的原因通常是非常忙碌。你在努力工作，你在接电话，你在安排人，你在做生意的方方面面。在那个成长阶段，你要特别注意你对时间的利用。开始外包电话、日程安排，也许还有一些博客和图片。这样，您就可以将时间集中在您（并且只有您）最擅长的实践方面。

对于很多人来说，这也意味着您需要开始提高利率。我记得我哥哥问我：“你的练习怎么样？”几年前。我说：“我有这个等候名单。我非常自豪我有一个等候名单。”他说：“你为什么要排队？人们不想和你做咨询吗？你应该看看他们。”我对他说：“嗯，是的。我很忙，就像我想的那样。”他回我说：“好吧，你为什么不提高利率？”而我内心的反金钱方面的表现就像，“那只是用户。”但后来他对我说——我应该提到他是一名商业顾问——他对我说，“如果有人给你每小时 1,000 美元，你会去找他咨询吗？”我说，“好吧，当然。我会破例……”他说，“所以，是钱的问题？”他有我在那里。

在那次谈话之后，我提高了我的费率。此后不久，我发现我有更多的时间来处理我实践中最重要的方面。这也使我更容易委派我不再需要自己做或不喜欢做的练习的各个方面。例如，如果在我每小时 200 美元的会话期间出现问题，支付我的网页设计师每小时 30 到 50 美元来修复我的网站是完全合理的。

但是决定提高利率会带来各种各样的金钱和道德问题，并迫使你质疑，“作为治疗师，我是否应该能够赚钱？”我认为，在增长阶段解决这个困境至关重要，因为您需要在进入外包之前克服这一点。

凯尔： 是的，我听到，“这对我的实践意味着什么？这对我意味着什么？这对我的客户意味着什么？”这些都是很重要的问题。在此过程中，新的治疗师如何寻求支持？你会推荐哪些有用的资源来帮助新的治疗师弄清楚他们应该和不应该关注什么？

乔： 为此，有许多不同的资源。我推荐Upwork。这是一个很棒的网站和资源，可以外包您的一些任务。我不建议让某人接听电话或通过电话安排日程，但它非常适合写博客、为博客查找图片以及此类任务。

如果您正在寻找接听电话的人，最实用的方法可能是在 Facebook 上发帖并说：“嘿，我的实践正在增长。我正在寻找一个可以每月工作 10 到 15 小时的人。他们将根据需要工作，并且必须具备出色的人际交往能力。如果您有朋友或家人想在家工作，只需在评论中标记他们，让他们在 Facebook 上直接给我发送消息。”然后我建议设置一个谷歌表格供人们用来申请职位，然后与他们进行 Skype 面试。

这就是我如何找到管理电话和日程安排等任务的所有最佳候选人。我按他们实际工作的时间付钱给他们。这不是说，“我要为你在屋子里坐等八个小时的电话付钱。”更重要的是：您可以跟踪今天与客户通话的分钟数，然后为那段时间付费。他们可以是正在洗衣服的全职妈妈，也可以是类似于我的虚拟助理的人，在帮助她的音乐家丈夫进行预订之间为我工作。

寻找时间安排灵活且可以按需工作的员工非常有帮助。如果他们有生病的孩子，他们仍然可以接听电话或回电话进行心理健康咨询。与付钱让某人每周坐在大厅 40 小时并整周接听 10 个电话相比，这对于刚刚起步的实践来说更有意义。这是对你的钱的可怕使用。

一旦你开始弄清楚你想要从你的虚拟助手那里得到什么，你就可以开始寻找拥有这些技能的人，然后推动他们学习新技能。

我在南非的虚拟助手为网站制作了我们所有的图像，首先为我制作了一些社交媒体图像。后来她为网站制作了更多图片，并最终将我的新播客剧集发布到网站上。为此，她必须学习 WordPress 的基础知识——我用于我的网站的平台。她还接管了为网站写作的所有作者。这是我如何不断推动她学习新技能以在该职位内成长的一个例子。

最重要的是找到你的实践需要发生的事情，然后不断问自己，“我应该这样做还是我可以花钱请人来做这件事，以便我可以做更多的咨询？”

凯尔： 在第二阶段不断增长的部分中，除了获得额外的帮助之外，还有什么是他们真正应该考虑的吗？

乔： 是的，我认为另一个组成部分是希望在实践中增加更多的临床医生。不是每个人都想拥有一个集体练习，所以这可能意味着是时候在你不使用练习空间的时候开始转租你的练习空间了。想想每周有 20 到 25 个疗程的普通临床医生。现在，如果您考虑从早上 7:00 开始到晚上 8:00 实际可以使用办公室的时间，这意味着一周中多达三分之二的时间是空的可能正在使用中。

此外，现在是问问自己的好时机，“我可以在某些日子里转租我办公室的一部分吗？”也许您只想在周末这样做，这样您就可以找到不完全基于您的时间带来额外收入的方法。最简单的方法是将 W-2 或 1099 承包商添加到您的实践中，然后从他们的收入中抽取一定比例。

这种模式对全新的辅导员非常有吸引力，因为他们不想冒租用办公室、营销实践的风险——学习所有这些东西。如果您有一个排名靠前的网站，并且有一个很好的系统来确定您是否购买保险，那么在这个增长阶段，吸引想要涉足私人诊所的新临床医生会容易得多。

如果你可以让三四个新的临床医生每周工作 10 小时，你就可以通过他们带来尽可能多的收入，就像你通过自己的实践一样，这就是让你达到六位数的原因，所以你可以开始扩大规模。

凯尔： 这对我来说是真实的。我和其他应届毕业生谈过，他们经常说，“是的，我想进入私人诊所，但我真的没有钱。我不知道如何设置所有内容。”他们中的一些人正在出租办公室，其他人正在寻找办公空间，还有一些人正在寻找在他们不在客户身边时出租他们的空间的治疗师。

乔： 我认为在那个阶段，最重要的事情正在从“我是唯一一个赚钱的人，我是唯一一个在这里做任何事情的人”，到“我需要把事情从我的盘子里拿出来付给某人 15 美元做某事每小时 30 美元，这样我就可以每小时赚 100 到 200 美元。”世界上没有行政助理每小时收费 100 美元。好吧，也许有，但你不应该雇用他们。 [笑]。