كيف تجذب عميلك المثالي كمعالج مجد للأزواج: مقابلة مع جو سانوك ، ماجستير ، LLP ، LCC ، الجزء الثاني

بقلم: كايل بنسون

جو سانوك هو مستشار ومتحدث ومستشار للمعالجين في العيادة الخاصة. يستضيف ممارسة الممارسة ، البودكاست رقم 1 للمستشارين مع أكثر من 50000 تنزيل شهريًا.

كايل: هل لديك أي اقتراحات لمساعدة المعالجين الجدد على التواصل مع العملاء المثاليين الذين يعتقدون ، 'يا إلهي ، هذا المعالج يفهمني حقًا.' هل تنصح التدوين؟ وسائل التواصل الاجتماعي؟ ما هي جوانب كل مفيدة؟

جو: آخذ عملائي الاستشاريين من خلال تمرين نسميه 'تجسيد عملك' أو 'عميلك المثالي'. عادة ما نرسم شخصًا متخيلًا: نمنحه اسمًا - دعنا نقول كايل في هذا المثال - وعمرًا ، ونحدد هدفًا لجذبه إلى ممارستي. نقوم بعد ذلك بإنشاء صورة أكمل لنمط حياة التظاهر كايل: ما هي القضايا التي يتعامل معها حاليًا ، كم عدد الأطفال لديه ، سواء كان يقاتل مع زوجته أم لا ، ما هي معاركهم ، سواء كان يذهب إلى الكنيسة أم لا أو متدينًا. بأي حال من الأحوال ، سواء كان يذهب إلى اليوجا - رسمًا تخطيطيًا كاملاً لمن يتظاهر كايل. الصورة الرمزية لعملي.

يجب أن يكون هذا الرسم مفصلاً للغاية بحيث يمكنك تخيل شكل كايل. قد يكون من المفيد حتى العثور على صورة لشخص ما على الإنترنت لتمثيل كايل. بعد ذلك ، عندما تقوم بالتدوين أو عندما تكتب محتوى صفحتك الرئيسية ، فإنك تصور كايل واحتياجاته ورغباته في رأسك. في كثير من الأحيان ، يقرر الناس من يريدون جذبهم بشكل عام: 'أريد أن أجذب رجلًا في أواخر العشرينات أو أوائل الثلاثينيات من عمره يعيش في الغرب' أو 'أريد جذب الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 61 عامًا'. لكن هذا النطاق كبير جدًا.

بمجرد تطوير تلك الصورة الواضحة لشخصك ، يمكنك بسهولة البدء في تخيل من سينفجر عنه كايل إذا كان غاضبًا حقًا من زوجته. قد يتصل بصديق أو قد يتصل بالإنترنت وينظر حوله ويقرأ بعض المقالات. ثم تبدأ في التفكير ،ما هي الأشياء التي قد يبحث عنها محرك بحث Google أو صورة أعمالي الرمزية عبر الإنترنت؟في هذه المرحلة ، يمكنك الوصول إلى ذهن عميلك المثالي والبدء في التواصل مع الأشخاص المحيطين بعميلك المثالي.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه سؤالك حول وسائل التواصل الاجتماعي والمدونات. تسأل نفسك ، 'كيف أتصل بشبكة عميلي المثالي؟'

على سبيل المثال: إذا كنت ترغب في العمل مع النساء ، فإن 80٪ من مستخدمي Pinterest هم من الإناث ونصف هؤلاء المستخدمين من الأمهات. إذا كنت ترغب في جذب الأمهات إلى عيادتك الخاصة ، فعليك بالتأكيد أن تكون على موقع Pinterest. بينما إذا كنت ترغب في جذب رجال الأعمال ، فأنت تريد أن تكون على LinkedIn. قد ترغب أيضًا في أن تكون على Twitter لأن الأشخاص يبحثون عن نصائح تجارية هناك. من ناحية أخرى ، يستخدم Facebook في الغالب من قبل الأشخاص الذين ينظرون إلى صور أحفادهم أو يتواصلون مع الأصدقاء القدامى ، لذلك سيكون أسلوبًا أكثر ليونة.

تساعدك هذه المعرفة التفصيلية لمن تريد جذب انتباهك على تحديد المكان الذي تكرس فيه طاقتك ووقتك. غالبًا ما ينشر المعالجون الجدد أنفسهم بشكل ضئيل للغاية من خلال محاولة التواجد على جميع منصات وسائل التواصل الاجتماعي. أوصي بدلاً من ذلك بالتركيز على منصة واحدة أو اثنتين وتعلمهما جيدًا. يعد هذا أيضًا وقتًا رائعًا لإنشاء بريد إلكتروني للاشتراك يمنحك موارد مجانية مصممة لعميلك المثالي. قد يكون الأمر بطيئًا في البداية ، ولكن هذا سيبدأ في النهاية في جذب العملاء المثاليين لتسجيل الدخول كعملاء فعليين لك.

كايل: هذه أشياء مفيدة حقًا. هل هذا جزء من قائمة المراجعة المكونة من 28 خطوة التي ذكرتها؟ أم أنها مدرجة في دورة التدوين لمدة 5 أيام؟

جو: ال قائمة مرجعية من 28 خطوة هو مجرد 'هذا ما عليك القيام به' عندما تبدأ للتو ممارسة. قم بتقديم أوراق شركة LLC الخاصة بك ، وقم بإعداد موقع ويب - إنها ببساطة قائمة مرجعية ذات تعداد نقطي. دورة التدوين لمدة 5 أيام مجانية دورة بريد إلكتروني لمدة 5 أيام يوجه المعالجين الجدد من خلال تطوير الصورة الرمزية لأعمالهم ، وكيفية التدوين على تلك الصورة الرمزية ، وكيفية الحصول على مرتبة أعلى في عمليات بحث Google. يتضمن أيضًا مقاطع فيديو ومعلومات حول كيفية إنشاء واختيار صور مواقع الويب من بين أشياء أخرى.

كايل: أعتقد أنك ذكرت أيضًا الندوة التي تستضيفها حول العثور على عميلك المثالي. هل يمكنك التحدث قليلا عن هذا؟

جو: سأقدم هذا الصيف مؤتمرا يسمى إبطاء المدرسة : خبرة أسبوع طويلة لمساعدة المعالجين على توسيع نطاق ممارساتهم وخلق حياتهم المثالية. أعتقد أن ما نريده في عملائنا ولحياتنا هو ما يهم حقًا. أعمل ثلاثة أيام فقط في الأسبوع ولدي عطلة نهاية أسبوع لمدة أربعة أيام في نهاية كل أسبوع ، لكنني ما زلت أدير عملاً من ستة أرقام. يمكنك أن تعمل بنفسك حتى الموت ، ولكن أين الإنجاز في ذلك؟ وهناك الكثير من الأشياء التي أرغب في القيام بها بخلاف الاستشارة والاستشارة.

هذا لم يحدث بين عشية وضحاها بالطبع. كانت هناك أوقات كنت أعمل فيها 60 ساعة في الأسبوع ، ولكن كان ذلك ضروريًا خلال مرحلة النمو هذه من مسيرتي المهنية. هذا هو السبب في أننا لا نتحدث عن التوسع حتى تنمو بالفعل. إذا بدأت في التوسع عندما يكون لديك نشاط تجاري بقيمة 30000 دولار ، فسيظل نشاطًا تجاريًا قيمته 30 ألف دولار.

بالإضافة إلى تعلم طرق الاستشارة الفعالة ، هناك الكثير من التقنيات في Glory Method Couples Therapy التي يمكن أن تساعدك أيضًا خلال مرحلة النمو. يمكن أن تساعد هذه المهارات بعدة طرق مختلفة تتجاوز مجرد ما يحدث في جلسة العلاج.

كايل: ما أجده مفيدًا هو أخذ المعرفة التي تعلمتها في تدريبات Glory ومشاركتها مع الآخرين - من خلال كتاباتي أو غير ذلك - كيف يمكن أن تساعد الأزواج بشكل فعال في تكوين علاقات أكثر صحة وسعادة. هذا يساعدني على جذب العملاء بقدر ما يساعدني على تقديم المشورة لهم.

جو: كما أن تطبيق طريقة المجد العلاجية للأزواج خارج نطاق العمل مع الأزواج هائل أيضًا. لدي مجموعة من الأزواج الذين يشاركون في تربية الأبناء ، أو الأزواج الذين انفصلوا ولكن لا يزال يتعين عليهم أن يكونوا أحد الوالدين لأنهم مطلقون.

حتى أنني أستخدم ملف مقياس النبض لأنني قمت بتدريب المجد الأول. حصلت عليها مباشرة بعد التدريب. كان رائع. أتذكر شخصًا واحدًا على وجه التحديد: عندما تغضب ، توقفت عن التنفس. انخفض مستوى الأكسجين لديها ، لكن نبضها بدا جيدًا.

في حين أنه عندما ارتداها شريك ذلك العميل ، ظل مستوى الأكسجين لديه على ما يرام ، لكن نبضه ذهب إلى السطح - فقط من خلال التواجد في حضور شريكه.

جعلت هذه المعلومات من السهل القول ، 'حسنًا ، أنتم لم تبدأوا حتى في الكلام ، لكن نبضكم يمر عبر السقف وتوقفكم عن التنفس. دعنا نتحدث عن كيف لن يساعدك ذلك في إجراء محادثة مثمرة عندما يكون نبضك 110 فقط في وجودها وستتوقف عن التنفس وستنخفض مستويات الأكسجين لديك إلى أقل من 90٪. لن نكون منتجين ما لم نضبط تنفسك أولاً '.

هذا مجرد مثال واحد على كيفية أخذ هذه المفاهيم التي تتعلمها في تدريبات Glory السريرية وتطبيقها على العلاقات ، سواء كانت رومانسية أو غير ذلك.

كايل: أنا موافق. الآن أود مناقشة المرحلة الثانية من أن أصبح معالجًا جديدًا: لقد اكتشفوا الأساسيات. إنهم يحصلون على التدريب. لقد اتخذوا قرارًا بشأن عميلهم المثالي. ممارستهم آخذ في الازدياد. وهم غارقون في التفكير ،يا إلهي ، لا يمكنني فعل كل هذه الأشياء. احتاج لبعض المساعدة. ما النصيحة التي تقدمها لهم؟

جو: الهدف الرئيسي من المرحلة الأولى هو تحديد عميلك المثالي وجذب ذلك العميل المثالي. أنت لا تريد ممارسة مليئة بالناس على الفور - فهذا سيحرقك. تريد تطوير ممارسة يمكنك تحملها على المدى الطويل. عندما تكون في مرحلة النمو ، المرحلة الثانية ، فإن الهدف الرئيسي هو ملء ممارستك المثالية. تريده أن يكسر اللحامات ، إذا جاز التعبير.

الفخ الشائع الذي يقع فيه المعالجون الجدد خلال هذه المرحلة هو استمرار عقلية الإقلاع. عادة ما يكون ما يجعلك تصل إلى علامة الإيرادات التي تبلغ 50000 دولار عبارة عن الكثير من الزحام. أنت تعمل بجد ، وترد على الهواتف ، وتجدول الأشخاص ، وأنت تفعل كل جانب من جوانب العمل. خلال مرحلة النمو تلك ، يجب أن تولي اهتمامًا خاصًا لاستخدامك للوقت. ابدأ في الاستعانة بمصادر خارجية للمكالمات الهاتفية ، والجدولة ، وربما بعض المدونات والصور. بهذه الطريقة يمكنك تركيز وقتك على جوانب ممارستك التي تقوم أنت وحدك بعملها بشكل أفضل.

بالنسبة لكثير من الأشخاص ، هذا يعني أيضًا أنك بحاجة إلى البدء في رفع أسعارك. أتذكر أن أخي سألني ، 'كيف تسير ممارساتك؟' منذ عدة سنوات. قلت ، 'لدي قائمة الانتظار هذه. أنا فخور للغاية بأن لدي قائمة انتظار '. قال: لماذا لديك قائمة انتظار؟ ألا يريد الناس تقديم المشورة معك؟ يجب أن تراهم '. قلت له ، 'حسنًا ، نعم. أنا مشغول بقدر ما أريد أن أكون '. قال لي مرة أخرى ، 'حسنًا ، لماذا لا ترفع أسعارك؟' وجاء الجانب الداخلي المناهض للمال مثل ، 'هذا مجرد مستخدم ص.' لكنه قال لي بعد ذلك - يجب أن أذكر أنه مستشار أعمال - قال لي ، 'إذا عرض عليك شخص ما 1000 دولار في الساعة ، هل ستراه للحصول على المشورة؟' وقلت ، 'حسنًا ، بالتأكيد. سأقوم باستثناء ... 'فقال ،' إذن ، الأمر يتعلق بالمال؟ ' كان لي هناك.

بعد تلك المحادثة ، رفعت أسعاري. بعد ذلك بوقت قصير ، وجدت أن لدي المزيد من الوقت للعمل على أهم جوانب ممارستي. وقد سهل هذا أيضًا تفويض جوانب الممارسة التي لم أعد بحاجة إلى القيام بها بنفسي أو لم أستمتع بفعلها. على سبيل المثال ، دفع 30 دولارًا إلى 50 دولارًا في الساعة لمصمم الويب الخاص بي لإصلاح موقع الويب الخاص بي إذا حدث خطأ ما أثناء قيامي بجلسة 200 دولار للساعة أمر منطقي تمامًا.

لكن اتخاذ قرار برفع الأسعار يمكن أن يثير جميع أنواع قضايا المال والأخلاق ويجبرك على التساؤل ، 'هل يجب أن أكون قادرًا على جني الأموال بصفتي معالجًا؟' أعتقد أن معالجة هذه المعضلة خلال مرحلة النمو أمر حيوي لأنك تحتاج إلى التغلب على هذا قبل أن تتمكن من الانتقال إلى الاستعانة بمصادر خارجية.

كايل: نعم ، وسمعت ، 'ماذا يعني هذا بالنسبة لممارستي؟ ماذا يعني هذا عني؟ ماذا يعني هذا بالنسبة لعملائي؟ ' هذه كلها أسئلة مهمة. كيف يبدأ المعالجون الجدد في العثور على الدعم أثناء هذه العملية؟ ما هي بعض الموارد المفيدة التي تنصح بها لمساعدة المعالجين الجدد على معرفة ما ينبغي عليهم التركيز عليه وما لا ينبغي عليهم التركيز عليه؟

جو: هناك عدد من الموارد المختلفة لهذا الغرض. أوصي Upwork. إنه موقع رائع ومورد رائع للاستعانة بمصادر خارجية لبعض مهامك. لا أوصي بإحضار شخص ما للرد على الهواتف أو القيام بجدولة من خلالها ، ولكنه أمر رائع لأشياء مثل التدوين ، والعثور على صور لمدونتك ، وتلك الأنواع من المهام.

ربما يكون الشيء الأكثر عملية ، إذا كنت تبحث عن شخص ما للرد على الهاتف ، هو النشر على Facebook والقول ، 'مرحبًا ، ممارستي تنمو. أبحث عن شخص يمكنه العمل من 10 إلى 15 ساعة في الشهر. سيعملون على أساس الحاجة ، ويجب أن يتمتعوا بمهارات بشرية رائعة. إذا كان لديك صديق أو أحد أفراد الأسرة يريد العمل من المنزل ، فما عليك سوى وضع علامة عليه في التعليقات واطلب منه إرسال رسالة مباشرة إلي على Facebook '. ثم أوصي بإعداد نموذج Google ليستخدمه الأشخاص للتقدم للوظيفة ثم إجراء مقابلة عبر Skype معهم.

هكذا وجدت أفضل المرشحين لمهام مثل إدارة الهواتف والجدولة. أنا أدفع لهم مقابل الوقت الذي يعملون فيه بالفعل. الأمر ليس مثل ، 'سأدفع لك ثمان ساعات من الجلوس حول المنزل في انتظار المكالمات الهاتفية.' بل أكثر من ذلك: يمكنك تتبع عدد الدقائق التي تقضيها على الهاتف مع العملاء اليوم ثم تدفع مقابل ذلك الوقت. يمكن أن تكون أمًا ربة منزل تقوم بغسيل الملابس أو شخصًا مشابهًا لمساعدتي الافتراضية التي تعمل معي بين مساعدة زوجها الموسيقي في الحجز.

يعد العثور على موظفين لديهم جداول زمنية مرنة ويمكنهم العمل حسب الحاجة أمرًا مفيدًا للغاية. إذا كان لديهم أطفال مرضى ، فلا يزال بإمكانهم الرد على الهاتف أو الرد على المكالمات الهاتفية لاستشارة الصحة العقلية. هذا أكثر منطقية بالنسبة لممارسة وليدة أكثر من دفع شخص ما للجلوس في الردهة لمدة 40 ساعة في الأسبوع والرد على 10 مكالمات هاتفية في ذلك الأسبوع بأكمله. هذا استخدام رهيب لأموالك.

بمجرد أن تبدأ في اكتشاف ما تريده من مساعديك الافتراضيين ، يمكنك البدء في البحث عن الأشخاص الذين لديهم هذه المهارات ثم دفعهم لتعلم مهارات جديدة.

بدأ مساعدي الافتراضي في جنوب إفريقيا الذي يقوم بعمل جميع صورنا للموقع من خلال عمل بعض الصور على مواقع التواصل الاجتماعي من أجلي. وقد تقدم ذلك في قيامها بالمزيد من الصور للموقع وفي النهاية نشر حلقات البودكاست الجديدة الخاصة بي على الموقع. للقيام بذلك ، كان عليها أن تتعلم أساسيات WordPress - النظام الأساسي الذي أستخدمه لموقع الويب الخاص بي. تولت إدارة جميع المؤلفين الذين يكتبون للموقع أيضًا. هذا مثال على كيف أستمر في دفعها لتعلم مهارات جديدة لتنمو في هذا المنصب.

خلاصة القول هي العثور على الأشياء التي يجب أن تحدث لممارستك ثم تسأل نفسك باستمرار ، 'هل يجب أن أفعل هذا أم يمكنني أن أدفع لشخص ما للقيام بذلك حتى أتمكن من تقديم المزيد من المشورة؟'

كايل: هل هناك أي شيء آخر في الجزء المتزايد من المرحلة الثانية يجب أن يفكروا فيه حقًا بخلاف مجرد الحصول على مساعدة إضافية؟

جو: نعم ، أعتقد أن المكون الآخر يتطلع إلى إضافة المزيد من الأطباء إلى هذه الممارسة. لا يرغب الجميع في امتلاك تدريب جماعي ، لذلك قد يعني هذا أن الوقت قد حان لبدء تأجير مساحة التدريب الخاصة بك من الباطن عندما لا تستخدمها. فكر في متوسط ​​الطبيب الكامل الذي لديه من 20 إلى 25 جلسة في الأسبوع. الآن إذا كنت تفكر في مقدار الوقت الذي يمكنك فيه استخدام مكتب بالفعل إذا بدأت في الساعة 7:00 صباحًا وذهبت إلى الساعة 8:00 مساءً ، فهذا يعني أن ما يصل إلى ثلثي الوقت خلال الأسبوع يكون فارغًا عندما يكون يمكن أن يكون قيد الاستخدام.

أيضًا ، هذا هو الوقت المناسب لتسأل نفسك ، 'هل يمكنني تأجير أجزاء من مكتبي من الباطن خلال أيام معينة؟' ربما ترغب في القيام بذلك في عطلات نهاية الأسبوع فقط حتى تتمكن من إيجاد طرق لجلب عائد إضافي لا يعتمد فقط على وقتك. أسهل طريقة للقيام بذلك هي إضافة مقاولين W-2 أو 1099 إلى ممارستك ثم أخذ نسبة مئوية مما يأتي كجزء من دخلهم.

هذا النموذج جذاب للغاية للمستشارين الجدد لأنهم لا يريدون المخاطرة باستئجار مكتب أو تسويق ممارسة - تعلم كل هذه الأشياء. إذا كان لديك موقع ويب عالي المستوى وكان هناك نظام جيد معمول به إذا كنت تأخذ تأمينًا أو لا تحصل على تأمين ، فسيكون من الأسهل كثيرًا خلال مرحلة النمو هذه جذب الأطباء الجدد الذين يرغبون في غمس أصابعهم في الممارسة الخاصة.

إذا تمكنت من جعل ثلاثة أو أربعة من هؤلاء الأطباء الجدد يعملون 10 ساعات في الأسبوع ، فيمكنك تحقيق أكبر قدر ممكن من الدخل من خلالهم من خلال ممارستك الخاصة ، وهو ما يدفعك بعد ذلك إلى بلوغ تلك العلامة المكونة من ستة أرقام. يمكن أن تبدأ في التوسع بشكل أكبر.

كايل: هذا يبدو صادقا بالنسبة لي لقد تحدثت إلى خريجين حديثين آخرين وغالبًا ما يقولون ، 'نعم ، أريد الانخراط في ممارسة خاصة ، لكن ليس لدي المال حقًا لذلك. لا أعرف كيفية إعداد كل شيء '. بعضهم يؤجر مكاتب ، والبعض الآخر يبحث عن مساحات مكتبية ، والبعض الآخر يبحث عن معالجين يؤجرون مساحاتهم عندما لا يكونون مع العملاء.

جو: أعتقد في تلك المرحلة أن الشيء المهم هو الانتقال من 'أنا الشخص الوحيد الذي يجلب المال وأنا الشخص الوحيد الذي يفعل أي شيء هنا' ، إلى 'أحتاج إلى إخراج الأشياء من صفيحة ودفع 15 دولارًا لشخص ما 30 دولارًا في الساعة لأفعل شيئًا حتى أتمكن من تحقيق ذلك من 100 دولار إلى 200 دولار للساعة '. لا يوجد مساعد إداري في العالم يتقاضى 100 دولار في الساعة. حسنًا ، ربما يكون هناك ، لكن لا يجب عليك توظيفهم. [يضحك].