Hoe u uw ideale cliënt kunt aantrekken als Glory Couples-therapeut: een interview met Joe Sanok, MA, LLP, LCC, deel II

Door: Kyle Benson

Joe Sanok is adviseur, spreker en adviseur voor therapeuten in de privépraktijk. Hij host De praktijk van de praktijk , de nummer 1 podcast voor counselors met meer dan 50.000 downloads per maand.

Kyle: Heb je suggesties om nieuwe therapeuten te helpen contact te maken met ideale cliënten die denken: 'Oh wauw, deze therapeut begrijpt me echt.' Zou je bloggen aanraden? Sociale media? Welke aspecten van elk zijn nuttig?

Joe: Ik neem mijn adviserende klanten mee door een oefening die we 'Uw zakelijke avatar' of 'Uw ideale klant' noemen. Meestal schetsen we een fictief persoon: we geven ze een naam - laten we zeggen Kyle voor dit voorbeeld - en een leeftijd, en stellen ons ten doel hem naar mijn praktijk te trekken. Vervolgens creëren we een vollediger beeld van de levensstijl van Doe alsof Kyle: met welke problemen hij momenteel te maken heeft, hoeveel kinderen hij heeft, of hij al dan niet ruzie heeft met zijn vrouw, waar hun ruzies over gaan, of hij al dan niet naar de kerk gaat of religieus is in hoe dan ook, of hij nu naar yoga gaat - volledig schetsend wie Pretend Kyle is. Mijn zakelijke avatar.

Deze schets moet zo gedetailleerd zijn dat je je kunt voorstellen hoe Kyle eruit ziet. Het kan helpen om zelfs een foto van iemand online te vinden om Kyle te vertegenwoordigen. Dan, wanneer u blogt of wanneer u de inhoud van uw startpagina schrijft, stelt u zich Kyle en zijn behoeften en wensen voor in uw hoofd. Vaak beslissen mensen wie ze meer in het algemeen willen aantrekken: 'Ik wil een man van eind 20 of begin 30 aantrekken die in het westen woont' of 'Ik wil mensen in de leeftijd van 25 tot 61 jaar aantrekken.' Maar dat is een te groot bereik.

Als je eenmaal dat duidelijke beeld van je persoon hebt ontwikkeld, kun je je gemakkelijker een beeld gaan vormen tegen wie Kyle zou reageren als hij echt kwaad was op zijn vrouw. Hij zou een vriend kunnen bellen of hij zou online kunnen gaan en rondkijken en wat artikelen lezen. Dan begin je te denken,Wat zijn dingen die mijn zakelijke avatar zou Googlen of online zou zoeken?Op dit punt ben je in staat om in het hoofd van je ideale klant te komen en contact te maken met de mensen die je ideale klant omringen.

Hier komt jouw vraag over social media en bloggen om de hoek kijken. Je stelt jezelf de vraag: “Hoe maak ik verbinding met het netwerk van mijn ideale klant?”

Bijvoorbeeld: als je met vrouwen wilt werken, is 80% van de Pinterest-gebruikers vrouw en de helft van die gebruikers zijn moeders. Als je moeders naar je privépraktijk wilt lokken, moet je zeker op Pinterest zijn. Terwijl als je zakenmensen wilt aantrekken, je op LinkedIn wilt zitten. Misschien wil je ook op Twitter zijn omdat mensen daar zakelijk advies zoeken. Facebook wordt daarentegen vooral gebruikt door mensen die naar foto's van hun kleinkinderen kijken of contact maken met oude vrienden, dus het wordt een wat zachtere benadering.

Deze gedetailleerde kennis van wie u wilt aantrekken, helpt u te beslissen waar u uw energie en tijd aan besteedt. Vaak zullen nieuwe therapeuten zich te dun verspreiden door te proberen aanwezig te zijn op alle sociale mediaplatforms. Ik raad in plaats daarvan aan dat je je concentreert op misschien een of twee platforms en die heel goed leert. Dit is ook een goed moment om een ​​opt-in-e-mail te maken die gratis bronnen weggeeft die zijn ontworpen voor uw ideale klant. In het begin kan het langzaam gaan, maar dit zal uiteindelijk uw ideale klanten aantrekken om zich aan te melden als echte klanten van u.

Kyle: Dat is echt handig spul. Maakt dit deel uit van de checklist van 28 stappen die u noemde? Of is het inbegrepen bij je 5-daagse blogcursus?

Joe: De Checklist in 28 stappen is slechts de basis 'Dit is wat u moet doen' wanneer u net begint met oefenen. Dien uw LLC-papierwerk in, zet een website op - het is gewoon een checklist met opsommingstekens. De 5-daagse blogcursus is gratis 5-daagse e-mailcursus die nieuwe therapeuten helpt bij het ontwikkelen van hun zakelijke avatar, hoe ze naar die avatar kunnen bloggen en hoe ze hoger kunnen scoren in Google-zoekopdrachten. Het bevat ook video's en informatie over het maken en kiezen van onder andere websiteafbeeldingen.

Kyle: Ik denk dat je ook het seminar noemde dat je organiseert over het vinden van je ideale klant. Kun je hier iets meer over vertellen?

Joe: Deze zomer bied ik een conferentie aan genaamd Vertragen school : Een weeklange ervaring om therapeuten te helpen hun praktijken op te schalen en hun ideale leven te creëren. Ik geloof dat wat we willen in onze klanten en voor ons eigen leven, het belangrijkste is. Ik werk maar drie dagen per week en heb elk weekend vierdaagse weekenden, maar ik heb nog steeds een bedrijf met zes cijfers. Je kunt jezelf dood werken, maar waar zit de vervulling daarin? En er zijn veel andere dingen die ik wil doen dan adviseren en adviseren.

Dit is natuurlijk niet van de ene op de andere dag gebeurd. Er waren tijden dat ik 60 uur per week werkte, maar dat was nodig in die groeifase van mijn carrière. Daarom praten we pas over schalen als je daadwerkelijk groeit. Als u begint te schalen wanneer u een bedrijf van $ 30.000 heeft, blijft het een bedrijf van $ 30.000.

Naast het leren van effectieve counselingmethoden, zijn er veel technieken binnen Glory Method Couples Therapy die je ook kunnen helpen tijdens de groeifase. Die vaardigheden kunnen op zoveel verschillende manieren helpen, verder dan alleen wat er tijdens de therapiesessie gebeurt.

Kyle: Wat ik nuttig vind, is de kennis die ik heb geleerd in Glory-trainingen te gebruiken en met anderen te delen - door mijn schrijven of anderszins - hoe het paren effectief kan helpen om gezondere, gelukkiger relaties te smeden. Dit helpt me om klanten aan te trekken, net zoals het me helpt om hen te adviseren.

Joe: De toepassing van Glory Methode Relatietherapie buiten het werken met koppels is ook enorm. Ik heb een stel co-ouderschapsparen, of paren die uit elkaar zijn gegaan maar nog steeds co-ouderschap moeten hebben omdat ze gescheiden zijn.

ik gebruik zelfs de pulsoximeter omdat ik de Glory Level One training heb gedaan. Ik kreeg ze direct na de training. Het was geweldig. Ik herinner me één persoon specifiek: toen ze kwaad werd, stopte ze met ademen. Haar zuurstofniveau zakte, maar haar hartslag zag er goed uit.

Terwijl wanneer de partner van die klant het droeg, zijn zuurstofniveau goed bleef, maar zijn hartslag door het dak ging - gewoon door in de aanwezigheid van zijn partner te zijn.

Deze informatie maakte het gemakkelijker om te zeggen: 'Oké, jullie zijn nog niet eens begonnen met praten, maar je hartslag gaat door het dak en je stopte met ademen. Laten we het hebben over hoe dat je niet zal helpen om een ​​productief gesprek te voeren als je hartslag 110 is door alleen maar in haar aanwezigheid te zijn en je stopt met ademen en je zuurstofniveaus tot onder de 90% dalen. We zullen niet productief zijn tenzij we eerst je ademhaling onder controle krijgen.”

Dit is slechts één voorbeeld van hoe u deze concepten die u in de klinische trainingen van Glory leert, kunt toepassen op relaties, zowel romantische als andere.

Kyle: Daar ben ik het mee eens. Nu zou ik graag fase twee willen bespreken om een ​​nieuwe therapeut te worden: ze hebben de basis ontdekt. Ze brengen de praktijk op gang. Ze hebben hun ideale klant gekozen. Hun praktijk groeit. En ze zijn overweldigd, denkend,Goh, ik kan niet al deze dingen doen. Ik heb wat hulp nodig. Welk advies zou je ze geven?

Joe: Het belangrijkste doel van fase één is om uw ideale klant te identificeren en die ideale klant aan te trekken. Je wilt niet meteen een praktijk vol mensen, daar ga je van opbranden. U wilt een praktijk ontwikkelen die u voor de lange termijn kunt volhouden. Wanneer je in een groeifase zit, fase twee, is het belangrijkste doel om je ideale praktijk te vullen. Je wilt dat het uit zijn voegen barst, om zo te zeggen.

Een veelvoorkomende val waar nieuwe therapeuten in deze fase in trappen, is het voortzetten van hun bootstrapper-mentaliteit. Wat u tot die $ 50.000 aan inkomsten brengt, is meestal veel drukte. Je werkt hard, je beantwoordt de telefoons, je plant mensen in, je doet elk aspect van het bedrijf. Tijdens die groeifase wil je extra aandacht besteden aan je tijdsbesteding. Begin met het uitbesteden van de telefoontjes, de planning en misschien een deel van het bloggen en afbeeldingen. Op die manier kunt u uw tijd concentreren op de aspecten van uw oefening waar u, en alleen u, het beste in bent.

Voor veel mensen betekent dit ook dat u uw tarieven moet gaan verhogen. Ik herinner me dat mijn broer me vroeg: 'Hoe gaat het met je praktijk?' een aantal jaren geleden. Ik zei: 'Ik heb een wachtlijst. Ik ben supertrots dat ik een wachtlijst heb.” Hij zei: “Waarom hebben jullie een wachtlijst? Willen mensen geen counseling met je doen? Je zou ze eens moeten zien.' Ik zei tegen hem: 'Nou, ja. Ik heb het zo druk als ik maar wil.” Hij zei tegen me: 'Nou, waarom verhoogt u uw tarieven niet?' En mijn interne anti-geldkant kwam naar voren als: 'Dat is gewoon gebruikersvriendelijk.' Maar toen zei hij tegen me - ik moet zeggen dat hij een bedrijfsadviseur is - hij zei tegen me: 'Als iemand je $ 1.000 per uur zou aanbieden, zou je hem dan raadplegen voor advies?' En ik zei: 'Nou, zeker. Ik zou een uitzondering maken...' En hij zei: 'Dus het gaat om het geld?' Hij had me daar.

Na dat gesprek heb ik mijn tarieven verhoogd. Kort daarna merkte ik dat ik meer tijd had om aan de belangrijkste aspecten van mijn praktijk te werken. Dit maakte het ook gemakkelijker om de aspecten van de oefening te delegeren die ik niet langer zelf hoefde te doen of die ik gewoon niet leuk vond om te doen. Bijvoorbeeld, mijn webdesigner $ 30 tot $ 50 per uur betalen om mijn website te repareren als er iets misgaat terwijl ik een sessie van $ 200 per uur doe, is volkomen logisch.

Maar besluiten om de tarieven te verhogen, kunnen allerlei problemen op het gebied van geld en moraliteit oproepen en je dwingen je af te vragen: 'Moet ik als therapeut geld kunnen verdienen?' Ik denk dat het van cruciaal belang is om dit dilemma tijdens de groeifase aan te pakken, omdat je dit moet overwinnen voordat je kunt overstappen op outsourcing.

Kyle: Ja, en ik hoor: “Wat betekent dit voor mijn praktijk? Wat betekent dit over mij? Wat betekent dit voor mijn klanten?” Dit zijn allemaal belangrijke vragen. Hoe gaan nieuwe therapeuten om met het vinden van ondersteuning tijdens dit proces? Wat zijn enkele nuttige bronnen die u zou aanbevelen om nieuwe therapeuten te helpen erachter te komen waar ze zich wel en niet op moeten concentreren?

Joe: Hiervoor zijn verschillende bronnen beschikbaar. Ik raad Upwork aan. Het is een geweldige website en bron om sommige van uw taken uit te besteden. Ik zou niet aanraden om iemand de telefoon te laten beantwoorden of er een planning mee te maken, maar het is geweldig voor zaken als bloggen, afbeeldingen zoeken voor je blog en dat soort taken.

Waarschijnlijk het meest praktische, als je iemand zoekt om de telefoon op te nemen, is om op Facebook te posten en te zeggen: 'Hé, mijn praktijk groeit. Ik zoek iemand die 10 tot 15 uur per maand kan werken. Ze zullen werken naar behoefte en moeten geweldige mensenvaardigheden hebben. Als je een vriend of familielid hebt die thuis wil werken, tag ze dan in de reacties en laat ze me een direct bericht op Facebook sturen.” Dan raad ik aan om een ​​Google-formulier in te stellen dat mensen kunnen gebruiken om op de functie te solliciteren en vervolgens een Skype-interview met hen te doen.

Zo vond ik al mijn beste kandidaten voor taken zoals het beheren van telefoons en planning. Ik betaal ze voor de tijd dat ze daadwerkelijk werken. Het is niet zo van: 'Ik ga je betalen voor acht uur thuis zitten wachten op telefoontjes.' Het is meer: ​​je houdt bij hoeveel minuten je vandaag met klanten aan de telefoon bent en betaalt voor die tijd. Ze kunnen een thuisblijvende moeder zijn die de was doet of iemand die lijkt op mijn virtuele assistent die voor mij werkt tussen het helpen van haar musicus-echtgenoot met zijn boeking.

Het is erg nuttig om werknemers te vinden die flexibele schema's hebben en kunnen werken wanneer dat nodig is. Als ze zieke kinderen hebben, kunnen ze nog steeds de telefoon beantwoorden of terugbellen voor geestelijke gezondheidszorg. Dit is zoveel logischer voor een beginnende praktijk dan iemand te betalen om 40 uur per week in de lobby te zitten en die hele week 10 telefoontjes te beantwoorden. Dat is een verschrikkelijk gebruik van uw geld.

Als je eenmaal begint uit te vinden wat je van je virtuele assistenten wilt, kun je op zoek gaan naar mensen met die vaardigheden en ze vervolgens pushen om nieuwe vaardigheden te leren.

Mijn virtuele assistent in Zuid-Afrika die al onze afbeeldingen voor de website maakt, begon met het maken van enkele sociale media-afbeeldingen voor mij. Dat leidde ertoe dat ze meer afbeeldingen voor de website deed en uiteindelijk mijn nieuwe podcastafleveringen op de website plaatste. Om dit te doen, moest ze de basis van WordPress leren, het platform dat ik voor mijn website gebruik. Ze nam ook het beheer over van alle auteurs die voor de website schrijven. Dit is een voorbeeld van hoe ik haar blijf pushen om nieuwe vaardigheden te leren om binnen de functie te groeien.

Het komt erop neer dat je de dingen vindt die moeten gebeuren voor je praktijk en jezelf dan voortdurend afvraagt: 'Moet ik dit doen of kan ik iemand betalen om dit te doen, zodat ik meer counseling kan doen?'

Kyle: Is er nog iets anders in het groeiende deel van fase twee waar ze echt aan zouden moeten denken, behalve alleen de extra hulp krijgen?

Joe: Ja, ik denk dat het andere onderdeel is om meer clinici aan de praktijk toe te voegen. Niet iedereen wil een groepspraktijk hebben, dus dit kan betekenen dat het tijd is om je oefenruimte onder te verhuren als je hem niet gebruikt. Denk aan de gemiddelde clinicus die 20 tot 25 sessies per week heeft. Als je nu bedenkt hoeveel tijd je een kantoor zou kunnen gebruiken als je om 7.00 uur zou beginnen en naar 20.00 uur zou gaan, dan betekent dat dat tot tweederde van de tijd tijdens de week je ruimte leeg is wanneer het in gebruik zou kunnen zijn.

Dit is ook een goed moment om jezelf af te vragen: 'Kan ik op bepaalde dagen delen van mijn kantoor onderverhuren?' Misschien wil je dit alleen in het weekend doen, zodat je manieren kunt vinden om extra inkomsten te genereren die niet puur op je tijd zijn gebaseerd. De eenvoudigste manier om dit te doen, is door W-2- of 1099-aannemers aan uw praktijk toe te voegen en vervolgens een percentage van wat binnenkomt als onderdeel van hun inkomen te nemen.

Dit model is erg aantrekkelijk voor kersverse counselors omdat ze niet het risico willen lopen om een ​​kantoor te huren, een praktijk op de markt te brengen en al die dingen te leren. Als je een hooggeplaatste website hebt en er is een goed systeem voor het al dan niet afsluiten van een verzekering, is het tijdens die groeifase een stuk gemakkelijker om nieuwere clinici aan te trekken die hun tenen in de privépraktijk willen onderdompelen.

Als je drie of vier van deze nieuwe clinici tien uur per week aan het werk kunt krijgen, kun je via je eigen praktijk zoveel mogelijk inkomen binnenhalen als je zou kunnen. kan nog meer gaan schalen.

Kyle: Dit klopt voor mij. Ik heb met andere pas afgestudeerden gesproken en ze zeggen vaak: “Ja, ik wil de privépraktijk in, maar ik heb er niet echt het geld voor. Ik weet niet hoe ik alles moet instellen.' Sommigen van hen verhuren kantoren, anderen zijn op zoek naar kantoorruimte en weer anderen zijn op zoek naar therapeuten die hun ruimte verhuren wanneer ze niet bij klanten zijn.

Joe: Ik denk dat in die fase het belangrijkste gaat van 'Ik ben de enige persoon die geld binnenbrengt en ik ben de enige persoon die hier iets doet', naar 'Ik moet dingen van mijn bord halen en iemand $ 15 betalen om $ 30 per uur om iets te doen, zodat ik die $ 100 tot $ 200 per uur kan verdienen. Er is geen administratief medewerker ter wereld die $ 100 per uur vraagt. Nou ja, misschien zijn die er, maar je moet ze niet inhuren. [Lacht].