Jak zbudować listę klientów

Jeśli jesteś jak większość lekarzy, chcesz maksymalnie wykorzystać czas spędzony z pacjentami. Ma to sens, biorąc pod uwagę fakt, że jesteś przeszkolony do świadczenia usług medycznych. Jednak marketing Twojej praktyki – w szczególności budowanie listy klientów – jest również ważny. Tworzenie tej listy to inwestycja w rentowność Twojej firmy i zwykle jest warta każdej minuty wymaganego wysiłku.

Z perspektywy małej firmy zawsze powinieneś myśleć o budowaniu bazy klientów, mówi Fletcher Dennison, dyrektor ds. operacyjnych w firmie Prosta praktyka . To jest zasadniczo twoja lista klientów, dodaje.

Budowanie listy klientów ma kluczowe znaczenie na początku swojej praktyki, ale jest to również ważne zadanie, na którym należy się skupić przez całą karierę, mówi Dennison. Oto kilka powodów, dla których:

• To wymaga czasu. Budowanie listy klientów nie dzieje się z dnia na dzień. Niektórym klinicystom może zająć miesiące, a nawet lata, aby stworzyć listę, która obsługuje pełny zakres spraw, mówi Dennison.
• Przypływy i odpływy wolumenu klienta. Wielu klientów może zakończyć pracę w tym samym czasie lub możesz mieć sezonowe wahania, które mogą spowodować luki w harmonogramie. Lista oczekujących klientów może pomóc wypełnić te luki i zapewnić stały przepływ gotówki, mówi Dennison.
• W końcu możesz chcieć poszerzyć swoją praktykę. Nawet jeśli zatrudnienie innego lekarza lub rozszerzenie się na praktykę grupową nie jest w tej chwili na twoim radarze, może to się zmienić w przyszłości. Powiększanie listy klientów może pomóc w osiągnięciu tych i innych celów finansowych, mówi Dennison.
• W końcu możesz chcieć przenieść lokalizację swojego biura. – Będzie ci trudniej wykonać ruch, jeśli nie będziesz aktywnie koncentrować się na budowaniu swojej marki – mówi Dennison. Jeśli masz większą listę klientów, jako właściciel gabinetu masz więcej możliwości – dodaje.

Dowiedz się, do kogo kierować

Zanim zbudujesz listę klientów, musisz zidentyfikować swojego idealnego klienta — czyli typ osoby, która może najbardziej skorzystać z Twoich usług.

Słuchaj siebie i swoich instynktów, mówi Dennison. Zadaj sobie to pytanie: Komu chcesz spędzać większość czasu na leczeniu?

Naprawdę jasno określ, co Cię interesuje lub co Twoim zdaniem Cię interesuje, mówi Howard Spector, dyrektor generalny SimplePractice. Zawsze możesz zmienić zdanie, ale zacznij od czegoś. Pomoże Ci to zidentyfikować idealnego klienta – dodaje.

Z biegiem czasu większość lekarzy może – i powinna – specjalizować się, mówi Spector. Na przykład, czy chcesz specjalizować się w leczeniu dzieci czy dorosłych? Pary a osoby prywatne? Pewne diagnozy lub problemy? Czasami lekarze nie chcą nikogo odrzucić, ponieważ nie chcą stracić klienta, mówi Spector. Jeśli jednak możesz bardziej szczegółowo określić, czym się zajmujesz i komu chcesz służyć, ludzie – w tym inni klinicyści – będą Cię pamiętać. Z biegiem czasu możesz przedstawiać się jako specjalista lub ekspert – dodaje.

Przyjmij strategiczne podejście

Gdy już zidentyfikujesz swojego idealnego klienta, rozważ te pięć kroków, aby zbudować swoją listę:

1. Buduj relacje z innymi lekarzami. Wyślij list do innych lokalnych klinicystów, informując ich, że przyjmujesz nowych klientów i że będziesz wdzięczny za wszelkie skierowania, mówi Dennison.
2. Zarejestruj swoją praktykę w firmie Google. To dosłownie zajmuje tylko kilka minut i może znacznie poprawić pozycję Twojej firmy w wynikach wyszukiwania, mówi Dennison.
3. Zgłoś swój profil na Yelp. Potencjalni klienci często korzystają z tej witryny, aby znaleźć dostawców w swojej okolicy, mówi Dennison.
4. Upewnij się, że znajdujesz się na liście katalogów. Jakie katalogi pojawiają się, gdy potencjalni klienci wyszukują w Google klinicystów w Twoim kodzie pocztowym? Upewnij się, że Twoje imię i nazwisko znajduje się w tych wykazach, mówi Dennison. Na przykład Psychology Today to dobrze znany katalog, który gromadzi informacje o dostawcach usług zdrowia psychicznego, ułatwiając użytkownikom wyszukiwanie według określonych kryteriów. Dołączenie do niektórych z tych katalogów może wiązać się z niewielkimi kosztami, ale jest to bardzo opłacalne – i jest to również wydatek, który można odliczyć od podatku – dodaje.
5. Podziel się swoją wiedzą. Na przykład, jeśli jesteś terapeutą, zorganizuj publicznie bezpłatną lekcję uważności lub bezpłatną rozmowę o życiu z przewlekłym bólem. Jeśli jesteś dietetykiem, zapewnij bezpłatne zajęcia z życia z alergią na gluten. Wykorzystaj te możliwości, aby subtelnie reklamować własne usługi – mówi Spector. Dodaj wartość innym lekarzom i pacjentom, a gdy będą potrzebować Twoich usług, zapamiętają Cię i skontaktują się z Tobą, dodaje.

Unikaj tych typowych błędów

Tworząc listę klientów, łatwo wpaść w pułapki, które mogą utknąć, a nawet uniemożliwić sukces. Rozważ następujące błędy popełniane przez niektórych klinicystów:

• Próbuję iść na skróty. Nie ma łatwego sposobu na powiększanie listy klientów, mówi Dennison. Na przykład wiele osób postrzega płatne reklamy jako sposób na przezwyciężenie dyskomfortu związanego z networkingiem. Chociaż płatne reklamy mogą być pomocne, nie zastępują potrzeby nawiązywania kontaktów i wysyłania listów polecających, dodaje.
• Zaabsorbowanie ciężką pracą, która nie przynosi zwrotu z inwestycji. Niektórzy klinicyści traktują priorytetowo zadania, które są łatwe, ale niekoniecznie najskuteczniejsze, mówi Dennison. Na przykład może być łatwiej i szybciej przepisać kopię internetową, która pozostanie praktycznie niezauważona, niż udać się na wydarzenie sieciowe, które może prowadzić do faktycznych skierowań, dodaje.
• Próbuję zbudować Rzym w jeden dzień. Ucząc się, jak budować listę klientów, łatwo jest przytłoczyć czytaniem książek i uczęszczaniem na seminaria, co powoduje, że niektórzy klinicyści cierpią z powodu przeładowania informacjami, które prowadzi do paraliżu analitycznego, mówi Spector. Zamiast tego skup się najpierw na zadaniach o wysokiej wartości, które nie wymagają dużego wysiłku (np. rejestracja w firmie Google), zanim przejdziesz do innych projektów.
• Nieprzygotowanie do przekazania swojej wartości. Gdy potencjalni klienci zaczną się z Tobą kontaktować, musisz umieć odpowiedzieć na to pytanie: Dlaczego ktoś miałby płacić za Twoje usługi? Jeśli nie możesz tego przekazać, ryzykujesz utratę potencjalnego klienta. Aby przekazać wartość, Dennison mówi, aby skupić się na swojej pasji do pracy i korzyściach, jakie klienci odnieśli podczas pracy z Tobą.
• Tworzysz listę, a potem nic z nią nie robisz. Skoncentruj się na aktywnych klientach, którzy stają się nieaktywni, a także na klientach, którzy kontaktują się z Tobą, ale nigdy nie umawiają się na spotkanie. Może być wskazane wysłanie e-maila lub telefonu do tych osób, aby przypomnieć im o swoich usługach, mówi Dennison. Niektórzy lekarze mogą mieć czas i zasoby, aby wysłać biuletyn lub broszurę marketingową. Celem jest określenie, jakie zadanie przyniesie największą wartość, a następnie podjęcie kroków, aby to się stało – dodaje.
• Brak szybkiego reagowania na potencjalnych nowych klientów. Im szybciej odpowiesz na wstępne zapytanie klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że ten klient zostanie klientem płacącym, mówi Dennison. Jeśli odpowiedź zajmuje 24 godziny lub dłużej, ryzykujesz utratę klienta na rzecz innego lekarza lub klient może nie być już zainteresowany Twoimi usługami. Uderz, póki żelazko jest jeszcze gorące, dodaje. Rozważ na przykład rozwiązanie do rezerwacji online lub numer głosowy Google. Wiele razy klienci szukają lekarzy po normalnych godzinach pracy, mówi Dennison. Nie zmuszaj ich do podejmowania dodatkowych kroków tylko po to, aby sięgnąć. Zawsze upewnij się, że Twój harmonogram jak najszybciej pomieści nowego klienta.

Wyznaczaj małe cele i podejmuj kroki, aby codziennie budować listę klientów. To się opłaci, a Twoja firma będzie nadal prosperować, co pozwoli Ci robić to, co robisz najlepiej: zapewnić znakomitą opiekę nad pacjentem.