Cum să-ți atragi clientul ideal ca terapeut de cuplu glorie: un interviu cu Joe Sanok, MA, LLP, LCC, partea a II-a

De: Kyle Benson

Joe Sanok este consilier, vorbitor și consultant pentru terapeuți în practică privată. El găzduiește Practica practicii , podcastul numărul 1 pentru consilieri, cu peste 50.000 de descărcări pe lună.

Kyle: Aveți sugestii pentru a ajuta noii terapeuți să se conecteze cu clienți ideali care cred: „Oh, uau, acest terapeut mă înțelege cu adevărat?” Ați recomanda blogging-ul? Social media? Ce aspecte ale fiecăruia sunt utile?

Joe: Îmi conduc clienții de consultanță printr-un exercițiu pe care îl numim „Avatarul tău de afaceri” sau „Clientul tău ideal”. De obicei schițăm o persoană pretinsă: îi dăm un nume – să spunem Kyle pentru acest exemplu – și o vârstă și stabilim un obiectiv de a-l atrage în practica mea. Apoi creăm o imagine mai completă a stilului de viață al lui Pretend Kyle: cu ce probleme se confruntă în prezent, câți copii are, dacă se ceartă sau nu cu soția sa, despre ce sunt luptele lor, dacă merge sau nu la biserică sau este religios în oricum, indiferent dacă merge la yoga – schițând complet cine este Pretend Kyle. Avatarul meu de afaceri.

Această schiță ar trebui să fie atât de detaliată încât să vă puteți imagina cum arată Kyle. Ar putea ajuta chiar să găsești o poză cu cineva online care să-l reprezinte pe Kyle. Apoi, când scrii pe blog sau când scrii conținutul paginii de pornire, îți imaginezi Kyle și nevoile și dorințele lui în capul tău. Adesea, oamenii decid pe cine vor să atragă în general: „Vreau să atrag un tip de 20 de ani sau începutul de 30 de ani care locuiește în vest” sau „Vreau să atrag oameni cu vârste cuprinse între 25 și 61 de ani”. Dar aceasta este o gamă prea mare.

Odată ce ai dezvoltat acea imagine clară a persoanei tale, poți să începi mai ușor să-ți imaginezi la cine s-ar revărsa Kyle dacă ar fi cu adevărat supărat pe soția lui. S-ar putea să sune un prieten sau s-ar putea să meargă online și să se uite în jur și să citească câteva articole. Apoi începi să te gândești,Care sunt lucrurile pe care le-ar căuta avatarul meu de afaceri pe Google sau online?În acest moment, poți să intri în mintea clientului tău ideal și să începi să te conectezi cu oamenii care îl înconjoară pe clientul tău ideal.

Aici intervine întrebarea ta despre social media și blogging. Vă întrebați: „Cum mă conectez cu rețeaua clientului meu ideal?”

De exemplu: dacă vrei să lucrezi cu femei, 80% dintre utilizatorii Pinterest sunt femei și jumătate dintre aceștia sunt mame. Dacă vrei să atragi mame în cabinetul tău privat, cu siguranță ar trebui să fii pe Pinterest. În timp ce, dacă vrei să atragi oameni de afaceri, vrei să fii pe LinkedIn. Poate doriți să fiți și pe Twitter, deoarece oamenii caută sfaturi de afaceri acolo. Facebook, pe de altă parte, este folosit în cea mai mare parte de oameni care se uită la fotografii cu nepoții lor sau se conectează cu prieteni vechi, așa că va fi o abordare puțin mai blândă.

Această cunoaștere detaliată despre cine doriți să atrageți vă ajută să decideți unde vă dedicați energia și timpul. Adesea, noii terapeuți se vor răspândi prea subțiri încercând să-și stabilească o prezență pe toate platformele de social media. Vă recomand în schimb să vă concentrați pe una sau două platforme și să le învățați foarte bine. Acesta este, de asemenea, un moment excelent pentru a crea un e-mail de înscriere care oferă resurse gratuite concepute pentru clientul tău ideal. Poate fi lent la început, dar acest lucru va începe în cele din urmă să atragă clienții tăi ideali să se înscrie ca clienți reali ai tăi.

Kyle: Sunt lucruri cu adevărat utile. Aceasta face parte din lista de verificare în 28 de pași pe care ați menționat-o? Sau este inclus în cursul tău de blogging de 5 zile?

Joe: The Lista de verificare în 28 de pași este doar elementul de bază „Iată ce trebuie să faci” atunci când tocmai începi o practică. Înregistrați-vă documentele LLC, creați un site web - este pur și simplu o listă de verificare cu marcatori. Cursul de blogging de 5 zile este gratuit Curs de e-mail de 5 zile care îi ajută pe noii terapeuți să își dezvolte avatarul de afaceri, cum să scrie pe blog pentru acel avatar și cum să se claseze mai sus în căutările Google. Include, de asemenea, videoclipuri și informații despre cum să creați și să alegeți imagini de site, printre altele.

Kyle: Cred că ai menționat și seminarul pe care îl găzduiești despre găsirea clientului tău ideal. Poți vorbi mai mult despre asta?

Joe: Vara aceasta ofer o conferință numită Încetinește școala : O săptămână de experiență pentru a ajuta terapeuții să-și extindă practicile și să-și creeze viața ideală. Eu cred că ceea ce ne dorim de la clienții noștri și pentru propria noastră viață este ceea ce contează cu adevărat. Lucrez doar trei zile pe săptămână și am weekend-uri de patru zile în fiecare weekend, dar încă conduc o afacere cu șase cifre. Poți lucra până la moarte, dar unde este împlinirea în asta? Și sunt multe lucruri pe care vreau să le fac, în afară de consiliere și consultanță.

Acest lucru nu s-a întâmplat peste noapte, desigur. Au fost momente în care lucram 60 de ore pe săptămână, dar asta era nevoie în acea fază de creștere a carierei mele. Acesta este motivul pentru care nu vorbim despre scalare până când nu creșteți efectiv. Dacă începeți să creșteți atunci când aveți o afacere de 30.000 USD, aceasta va rămâne o afacere de 30.000 USD.

Dincolo de a învăța metode eficiente de consiliere, există o mulțime de tehnici în Terapia de cuplu cu Metoda Glory care vă pot ajuta, de asemenea, să vă ajute în timpul fazei de creștere. Aceste abilități pot ajuta în atât de multe moduri diferite, dincolo de ceea ce se întâmplă în sesiunea de terapie.

Kyle: Ceea ce găsesc benefic este să aflu cunoștințele pe care le-am învățat la antrenamentele Glory și să le împărtășesc altora, prin scrisul meu sau în alt mod, cum poate ajuta cuplurile să creeze relații mai sănătoase și mai fericite. Acest lucru mă ajută să atrag clienți la fel de mult pe cât mă ajută să le ofer consiliere.

Joe: Aplicarea terapiei de cuplu cu metoda Glory în afara lucrului cu cupluri este, de asemenea, imensă. Am o grămadă de cupluri co-părinți sau cupluri care s-au despărțit, dar încă trebuie să fie copărinți pentru că sunt divorțați.

chiar folosesc pulsoximetru pentru că am făcut antrenamentul Glory Level One. Le-am luat imediat după antrenament. A fost minunat. Îmi amintesc în mod special de o persoană: când s-a supărat, a încetat să mai respire. Nivelul ei de oxigen a scăzut, dar pulsul ei părea în regulă.

În timp ce atunci când partenerul acelui client o purta, nivelul de oxigen a rămas în regulă, dar pulsul i-a trecut prin acoperiș - doar fiind în prezența partenerului său.

Această informație a făcut mai ușor să spuneți: „Bine, băieți, nici măcar nu ați început să vorbiți, dar pulsul vă este peste acoperiș și v-ați oprit să respirați. Să vorbim despre cum asta nu te va ajuta să ai o conversație productivă atunci când pulsul tău este de 110, doar că ești în prezența ei și vei opri respirația și nivelul de oxigen va scădea sub 90%. Nu vom fi productivi dacă nu îți ținem mai întâi respirația sub control.”

Acesta este doar un exemplu despre modul în care puteți lua aceste concepte pe care le învățați în antrenamentele clinice Glory și le puteți aplica în relații, atât romantice, cât și de altă natură.

Kyle: Sunt de acord. Acum mi-ar plăcea să discut despre faza a doua de a deveni un nou terapeut: au descoperit elementele de bază. Ei pun în practică practica. S-au decis cu privire la clientul lor ideal. Practica lor este în creștere. Și sunt copleșiți, gândindu-se,Doamne, nu pot face toate aceste lucruri. Am nevoie de ajutor. Ce sfat le-ai da?

Joe: Obiectivul principal al primei etape este de a identifica clientul ideal și de a atrage acel client ideal. Nu vrei un antrenament plin de oameni imediat - asta te va epuiza. Vrei să dezvolți o practică pe care o poți susține pe termen lung. Când vă aflați într-o fază de creștere, faza a doua, scopul principal este să vă completați practica ideală. Vrei să se spargă la cusături, ca să zic așa.

O capcană comună în care cad noii terapeuți în această fază este să-și continue mentalitatea de bootstrapper. Ceea ce te duce la acel nivel de venituri de 50.000 de dolari este de obicei multă agitație. Lucrezi din greu, răspunzi la telefoane, programezi oameni, faci fiecare aspect al afacerii. În timpul acestei faze de creștere, doriți să acordați o atenție deosebită utilizării timpului. Începeți să externalizați apelurile telefonice, programarea și poate unele dintre bloguri și imagini. În acest fel, îți poți concentra timpul pe aspectele practicii tale pe care tu și numai tu le faci cel mai bine.

Pentru mulți oameni, acest lucru înseamnă, de asemenea, că trebuie să începeți să vă creșteți tarifele. Îmi amintesc că fratele meu m-a întrebat: „Cum merge antrenamentul tău?” cu un număr de ani în urmă. Am spus: „Am această listă de așteptare. Sunt foarte mândru că am o listă de așteptare.” El a spus: „De ce ai o listă de așteptare? Oamenii nu vor să facă consiliere cu tine? Ar trebui să-i vezi.” I-am spus: „Ei bine, da. Sunt la fel de ocupat pe cât vreau să fiu.” Mi-a răspuns: „Ei bine, de ce nu îți ridici tarifele?” Și partea mea internă anti-bani a ieșit de genul „Acesta este doar utilizatorul”. Dar apoi mi-a spus – ar trebui să menționez că este consultant de afaceri – mi-a spus: „Dacă cineva ți-ar oferi 1.000 de dolari pe oră, l-ai vedea pentru consiliere?” Și am spus: „Ei bine, sigur. Aș face o excepție…” Și a spus: „Deci, este vorba despre bani?” M-a avut acolo.

După acea conversație, mi-am mărit tarifele. La scurt timp după aceea, am descoperit că am mai mult timp să lucrez la cele mai importante aspecte ale practicii mele. Acest lucru a făcut, de asemenea, mai ușor să deleg aspectele practicii pe care nu mai aveam nevoie să o fac eu sau pe care nu mi-a plăcut să o fac. De exemplu, să-mi plătesc web-designerului de la 30 la 50 USD pe oră pentru a-mi remedia site-ul dacă ceva nu merge bine în timp ce fac o sesiune de 200 USD pe oră are sens total.

Dar decizia de a crește ratele poate aduce în discuție tot felul de probleme legate de bani și moralitate și te poate forța să te întrebi: „Ar trebui să pot câștiga bani ca terapeut?” Cred că abordarea acestei dileme în timpul fazei de creștere este vitală, deoarece trebuie să depășiți acest lucru înainte de a putea trece la externalizare.

Kyle: Da, și aud: „Ce înseamnă asta despre practica mea? Ce înseamnă asta despre mine? Ce înseamnă asta despre clienții mei?” Toate acestea sunt întrebări importante. Cum fac noii terapeuți să găsească sprijin în timpul acestui proces? Care sunt câteva resurse utile pe care le-ați recomanda pentru a-i ajuta pe noii terapeuți să-și dea seama pe ce ar trebui și pe ce nu ar trebui să se concentreze?

Joe: Există o serie de resurse diferite pentru asta. Recomand Upwork. Este un site web excelent și o resursă pentru a externaliza unele dintre sarcinile dvs. Nu aș recomanda ca cineva să răspundă la telefoane sau să facă o programare prin el, dar este grozav pentru lucruri precum blogging, găsirea de imagini pentru blogul dvs. și aceste tipuri de sarcini.

Probabil cel mai practic lucru, dacă cauți pe cineva care să răspundă la telefon, este să postezi pe Facebook și să spui: „Hei, practica mea este în creștere. Caut pe cineva care poate lucra 10 până la 15 ore pe lună. Ei vor lucra în funcție de nevoi și trebuie să aibă abilități excelente de oameni. Dacă aveți un prieten sau un membru al familiei care dorește să lucreze de acasă, etichetați-l în comentarii și cereți-i să-mi trimită un mesaj direct pe Facebook.” Apoi, aș recomanda să configurați un formular Google pe care oamenii să-l folosească pentru a aplica pentru postul și apoi să faceți un interviu Skype cu ei.

Așa i-am găsit pe toți cei mai buni candidați ai mei pentru sarcini precum gestionarea telefoanelor și programarea. Îi plătesc pentru timpul în care lucrează efectiv. Nu este de genul: „O să te plătesc pentru opt ore de stat prin casă, așteptând apeluri telefonice”. Mai mult: ține evidența câte minute stai la telefon cu clienții astăzi și apoi plătești pentru acel timp. Pot fi o mamă acasă care spălă rufe sau cineva asemănător cu asistentul meu virtual care lucrează pentru mine între a-și ajuta soțul muzician cu rezervarea lui.

Găsirea angajaților care au un program flexibil și care pot lucra după cum este necesar este foarte utilă. Dacă au copii bolnavi, pot să răspundă în continuare la telefon sau să răspundă la apeluri telefonice pentru consiliere de sănătate mintală. Acest lucru are mult mai mult sens pentru o practică în vârstă decât a plăti pe cineva să stea în hol timp de 40 de ore pe săptămână și să răspundă la 10 apeluri telefonice în întreaga săptămână. Este o utilizare groaznică a banilor tăi.

Odată ce începi să-ți dai seama ce vrei de la asistenții tăi virtuali, atunci poți începe să cauți oameni care au acele abilități și apoi să-i împingi să învețe noi abilități.

Asistentul meu virtual din Africa de Sud, care face toate imaginile noastre pentru site-ul web, a început prin a face câteva imagini pe rețelele sociale pentru mine. Acest lucru a făcut ca ea să facă mai multe imagini pentru site-ul web și, în cele din urmă, să posteze noile mele episoade de podcast pe site. Pentru a face acest lucru, a trebuit să învețe elementele de bază ale WordPress - platforma pe care o folosesc pentru site-ul meu. Ea a preluat și gestionarea tuturor autorilor care scriu pentru site-ul web. Acesta este un exemplu al modului în care o continui să o împing să învețe noi abilități pentru a crește în funcție.

Concluzia este să găsești lucrurile care trebuie să se întâmple pentru practica ta și apoi să te întrebi continuu: „Ar trebui să fac asta sau pot plăti pe cineva să facă asta, ca să pot face mai multă consiliere?”

Kyle: Există și altceva în partea în creștere a fazei a doua la care ar trebui să se gândească cu adevărat, în afară de obținerea unui ajutor suplimentar?

Joe: Da, cred că cealaltă componentă caută să adauge mai mulți clinicieni la practică. Nu toată lumea vrea să dețină o practică de grup, așa că acest lucru ar putea însemna că este timpul să începeți să subînchiriați spațiul de antrenament atunci când nu îl utilizați. Gândiți-vă la un clinician complet care are 20 până la 25 de ședințe pe săptămână. Acum, dacă luați în considerare cantitatea de timp pe care ați putea folosi un birou dacă ați începe la 7:00 AM și mergeți la 20:00, asta înseamnă că până la două treimi din timpul săptămânii spațiul dvs. este gol atunci când este ar putea fi în uz.

De asemenea, acesta este un moment bun pentru a vă întreba: „Aș putea subînchiria părți din biroul meu în anumite zile?” Poate doriți să faceți acest lucru numai în weekend, astfel încât să puteți găsi modalități de a aduce venituri suplimentare care nu se bazează exclusiv pe timpul dvs. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să adăugați contractori W-2 sau 1099 la cabinetul dvs. și apoi să luați un procent din ceea ce vine ca parte din venitul lor.

Acest model este foarte atractiv pentru consilierii noi, deoarece aceștia nu doresc riscul de a închiria un birou, de a comercializa o practică - să învețe toate aceste lucruri. Dacă aveți un site web de rang înalt și există un sistem bun pentru dacă luați asigurare sau nu asigurați, este mult mai ușor în timpul acestei faze de creștere să atrageți clinicieni mai noi care doresc să-și cufunde degetele în cabinetul privat.

Dacă poți determina trei sau patru dintre acești clinicieni noi să lucreze 10 ore pe săptămână, poți aduce prin ei cât mai mult venit prin propria ta practică, ceea ce te duce apoi la acel punct de șase cifre, astfel încât să poate începe să crească și mai mult.

Kyle: Asta îmi sună adevărat. Am vorbit cu alți proaspăt absolvenți și ei spun adesea: „Da, vreau să intru în practică privată, dar nu prea am bani pentru asta. Nu știu cum să pun totul la punct.” Unii dintre ei închiriază birouri, alții caută spațiu de birou, iar alții caută terapeuți care își închiriază spațiul atunci când nu sunt cu clienții.

Joe: Cred că în acea fază principalul lucru este trecerea de la „Sunt singura persoană care aduce bani și sunt singura persoană care face ceva aici”, la „Trebuie să-mi iau lucrurile din farfurie și să plătesc cuiva 15 USD. 30 de dolari pe oră pentru a face ceva, astfel încât să pot face acei 100 până la 200 de dolari pe oră.” Nu există niciun asistent administrativ în lume care să plătească 100 USD pe oră. Ei bine, poate că există, dar nu ar trebui să-i angajezi. [Râde].