Găsirea unui teren comun: Proiectul de negociere Harvard

Postarea anterioară a discutat găsirea unor puncte comune în timpul unei discuții conflictuale și împărtășirea unui exercițiu pentru a vă ajuta pe dumneavoastră și partenerul dumneavoastră să înțelegeți reciproc nevoile emoționale de bază ale celuilalt. După cum spune dr. John Glory, „Dacă vă puteți aminti doar un cuvânt care vă poate ajuta să vă concentrați pe ceea ce are nevoie cealaltă persoană în timpul acestor conflicte, veți avea o șansă mai mare de a găsi un punct comun și de a vă conecta.”

Următorul instrument a fost conceput de o echipă de experți: cel târziu Roger Fisher , director al Proiectul de negociere la Harvard , și partenerul său de cercetare, psihologul Harvard Daniel Shapiro . Acești doi au petrecut ani de zile cercetând dimensiunea emoțională a negocierii și au colaborat la cartea „Dincolo de motiv: Utilizarea emoțiilor în timp ce negociezi”.

Cele cinci „preocupări de bază ale negocierii”, așa cum sunt definite de Fisher și Shapiro, includ:

1. Apreciere (Validare, Empatie) :

• Ignorat când gândurile, sentimentele sau acțiunile tale sunt devalorizate.
• Intalnit cand gândurile, sentimentele sau acțiunile tale sunt recunoscute.

2. Afiliere (Îndreptarea către, licitare) :

• Ignorat când ești tratat ca un adversar și ținut la distanță.
• Intalnit cand esti tratat ca un partener.

3. Autonomie (stabilirea limitelor personale) :

• Ignorat când libertatea ta de a lua propriile decizii este afectată.
• Intalnit cand alții vă respectă libertatea de a decide chestiuni importante.

4. Stare (Acceptarea influenței) :

• Ignorat când starea ta relativă este tratată ca fiind inferioară celeilalte.
• Intalnit cand ți se oferă egalitate și recunoaștere.

5. Rol (lucrând împreună):

• Ignorat atunci când alții joacă rolul unui adversar (eu vs. tu).
• Întâlnit când alții joacă rolul unui aliat.

Potrivit Fisher și Shapiro, aceste cinci preocupări sunt cele care stau la baza și stimulează emoțiile pe care le simți atunci când negociezi cu partenerul tău.

Când negocierea este cronic toxică și conversațiile despre dezacorduri se termină întotdeauna prost, încrederea iese pe fereastră. Când negocierea dăunează vieților tale individuale și comune și lipsește de respect față de limitele tale personale, angajamentul are aceeași soartă. Dacă nu poți să vorbești despre preocupările tale și să ajungi la soluții reciproc agreabile, nu există loc pentru compromite . Pe scurt: dacă nu poți negocia, relația ta are probleme serioase.

În loc să suferi pierderea a ceea ce este cel mai important pentru tine sau să pui în pericol nevoile partenerului tău, fără să știi, poți folosi o abordare simplă pentru a schimba natura negocierii. Luați sfatul lui Fisher și Shapiro: concentrați-vă pe aceste cinci preocupări de bază.

Treceți prin toate: Apreciere, afiliere, autonomie, statut și rol . Simți că nevoile tale sunt satisfăcute în toate aceste domenii? Nu vă faceți griji dacă nu sunt. Acestea nu sunt preocupări ușor de abordat. Nivelul tău de satisfacție cu fiecare dintre ele este rezultatul multor dinamici complexe și de lungă durată între tine și partenerul tău.

Luați un moment pentru a vă gândi la aceste preocupări, pe rând. Cum v-au colorat evenimentele recente (din ultimele zile sau săptămâni) răspunsul la această întrebare?

• Ce fel de situații te-au făcut să te simți apreciat? Care nu au făcut-o?
• Când te-ai simțit aproape de partenerul tău? Când te-ai simțit în contradicție sau la distanță?
• Când ai simțit că ai libertatea de a lua propriile decizii? Când te-ai simțit lipsit de autonomie?
• Ce sentimente ai despre statutul tău relativ față de partenerul tău? Ce evenimente vă vin în minte atunci când formulați un răspuns la această întrebare?
• Cum te simți în legătură cu rolul tău de soț sau partener? Ce înseamnă acest rol pentru tine în viața ta? Cum ți-ar plăcea să schimbi acest rol?