Come attrarre il tuo cliente ideale come terapista delle coppie di gloria: un'intervista con Joe Sanok, MA, LLP, LCC, parte II

Di: Kyle Benson

Joe Sanok è un consulente, relatore e consulente per terapisti in uno studio privato. lui ospita La pratica della pratica , il podcast numero 1 per i consulenti con oltre 50.000 download al mese.

Kyle: Hai qualche suggerimento per aiutare i nuovi terapeuti a connettersi con i clienti ideali che pensano: 'Oh wow, questo terapeuta mi capisce davvero'. Consiglieresti di scrivere sul blog? Sociale? Quali aspetti di ciascuno sono utili?

Joe: Accompagno i miei clienti di consulenza attraverso un esercizio che chiamiamo 'Il tuo avatar aziendale' o 'Il tuo cliente ideale'. Di solito abbozziamo una persona finta: diamo loro un nome, diciamo Kyle per questo esempio, e un'età, e fissiamo l'obiettivo di attirarlo nella mia pratica. Quindi creiamo un quadro più completo dello stile di vita di Finta Kyle: quali problemi ha attualmente a che fare, quanti figli ha, se sta litigando o meno con sua moglie, di cosa trattano i loro litigi, se va o meno in chiesa o è religioso in in ogni caso, se va allo yoga, abbozzando completamente chi è Pretend Kyle. Il mio avatar aziendale.

Questo schizzo dovrebbe essere così dettagliato da poter immaginare come appare Kyle. Potrebbe essere d'aiuto anche trovare una foto di qualcuno online che rappresenti Kyle. Quindi, quando scrivi sul blog o quando scrivi il contenuto della tua home page, stai immaginando Kyle e i suoi bisogni e desideri nella tua testa. Spesso, le persone decidono chi vogliono attrarre più in generale: 'Voglio attirare un ragazzo tra i 20 ei 30 anni che vive nell'ovest' o 'Voglio attirare persone dai 25 ai 61 anni'. Ma questo è un intervallo troppo grande.

Una volta che hai sviluppato quell'immagine chiara della tua persona, puoi iniziare più facilmente a immaginare con chi Kyle si sfogherebbe se fosse davvero incazzato con sua moglie. Potrebbe chiamare un amico o potrebbe andare online e guardarsi intorno e leggere alcuni articoli. Poi inizi a pensare,Quali sono le cose che il mio avatar aziendale cercherebbe su Google o cercherebbe online?A questo punto, sei in grado di entrare nella mente del tuo cliente ideale e iniziare a connetterti con le persone che circondano il tuo cliente ideale.

È qui che entra in gioco la tua domanda sui social media e sui blog. Ti chiedi: 'Come posso connettermi con la rete del mio cliente ideale?'

Ad esempio: se vuoi lavorare con le donne, l'80% degli utenti di Pinterest sono donne e la metà di questi utenti sono mamme. Se vuoi attirare le mamme nel tuo studio privato, dovresti assolutamente essere su Pinterest. Mentre se vuoi attirare uomini d'affari, vuoi essere su LinkedIn. Potresti anche voler essere su Twitter perché le persone cercano consigli commerciali lì. Facebook, d'altra parte, è usato principalmente da persone che guardano le foto dei loro nipoti o si collegano con vecchi amici, quindi sarà un approccio un po' più soft.

Questa conoscenza dettagliata di chi vuoi attrarre ti aiuta a decidere dove dedicare le tue energie e il tuo tempo. Spesso i nuovi terapeuti si diffondono troppo nel tentativo di stabilire una presenza su tutte le piattaforme di social media. Ti consiglio invece di concentrarti su forse una o due piattaforme e impararle davvero bene. Questo è anche un ottimo momento per creare un'e-mail opt-in che offra risorse gratuite progettate per il tuo cliente ideale. All'inizio potrebbe essere lento, ma alla fine questo inizierà ad attirare i tuoi clienti ideali ad iscriversi come tuoi clienti effettivi.

Kyle: È roba davvero utile. Fa parte della lista di controllo in 28 passaggi che hai menzionato? O è incluso nel tuo corso di blogging di 5 giorni?

Joe: Il Lista di controllo in 28 passaggi è solo il 'Ecco cosa devi fare' di base quando stai appena iniziando una pratica. Archivia i tuoi documenti LLC, crea un sito Web: è semplicemente una lista di controllo puntata. Il corso di blogging di 5 giorni è gratuito Corso e-mail di 5 giorni che guida i nuovi terapisti attraverso lo sviluppo del loro avatar aziendale, come creare un blog su quell'avatar e come posizionarsi più in alto nelle ricerche su Google. Include anche video e informazioni su come creare e scegliere le immagini del sito web, tra le altre cose.

Kyle: Penso che tu abbia anche menzionato il seminario che organizzi sulla ricerca del tuo cliente ideale. Puoi parlare un po' di più di questo?

Joe: Quest'estate offro una conferenza chiamata Rallenta la scuola : Un'esperienza di una settimana per aiutare i terapeuti a scalare le loro pratiche e creare la loro vita ideale. Credo che ciò che vogliamo nei nostri clienti e per la nostra vita sia ciò che conta davvero. Lavoro solo tre giorni alla settimana e ogni fine settimana ho quattro giorni di fine settimana, ma continuo a gestire un'attività a sei cifre. Puoi lavorare fino alla morte, ma dov'è la realizzazione in questo? E ci sono molte cose che voglio fare oltre alla consulenza e alla consulenza.

Questo non è successo durante la notte, ovviamente. A volte lavoravo 60 ore a settimana, ma era necessario durante quella fase di crescita della mia carriera. Questo è il motivo per cui non parliamo di ridimensionamento finché non stai effettivamente crescendo. Se inizi a ridimensionare quando hai un'attività da $ 30.000, rimarrà un'attività da $ 30.000.

Oltre all'apprendimento di metodi di consulenza efficaci, ci sono molte tecniche all'interno della terapia di coppia con il metodo Glory che possono anche aiutarti durante la fase di crescita. Queste abilità possono aiutare in tanti modi diversi oltre a ciò che accade nella sessione di terapia.

Kyle: Quello che trovo utile è prendere le conoscenze che ho appreso nei corsi di formazione Glory e condividere con gli altri, attraverso i miei scritti o in altro modo, come può aiutare efficacemente le coppie a creare relazioni più sane e felici. Questo mi aiuta ad attirare i clienti tanto quanto mi aiuta a fornire loro consulenza.

Joe: Anche l'applicazione della terapia di coppia del Metodo Glory al di fuori del lavoro con le coppie è immensa. Ho un sacco di coppie co-genitoriali, o coppie che si sono lasciate ma devono ancora essere co-genitori perché sono divorziate.

Uso anche il pulsossimetro perché ho fatto il corso Glory Level One. Li ho presi subito dopo l'allenamento. È stato stupefacente. Ricordo una persona in particolare: quando si è incazzata, ha smesso di respirare. Il suo livello di ossigeno aumentò, ma il suo polso sembrava a posto.

Considerando che quando il partner di quel cliente lo indossava, il suo livello di ossigeno è rimasto a posto, ma il suo battito è andato alle stelle, semplicemente essendo in presenza del suo partner.

Questa informazione ha reso più facile dire: 'Okay, voi ragazzi non avete nemmeno iniziato a parlare, ma il vostro battito è alle stelle e avete smesso di respirare. Parliamo di come questo non ti aiuterà ad avere una conversazione produttiva quando il tuo polso è a 110 solo in sua presenza e smetterai di respirare e i tuoi livelli di ossigeno scenderanno al di sotto del 90%. Non saremo produttivi se prima non riusciremo a tenere sotto controllo il tuo respiro'.

Questo è solo un esempio di come puoi prendere questi concetti che apprendi nei corsi di formazione clinica di Glory e applicarli alle relazioni, sia romantiche che di altro tipo.

Kyle: Sono d'accordo. Ora mi piacerebbe discutere la fase due di diventare un nuovo terapeuta: hanno capito le basi. Stanno facendo andare avanti la pratica. Hanno deciso il loro cliente ideale. La loro pratica sta crescendo. E sono sopraffatti, pensando,Accidenti, non posso fare tutte queste cose. Ho bisogno di aiuto. Che consiglio daresti loro?

Joe: L'obiettivo principale della fase uno è identificare il tuo cliente ideale e attrarre quel cliente ideale. Non vuoi subito una pratica piena di persone, che ti brucerà. Vuoi sviluppare una pratica che puoi sostenere a lungo termine. Quando sei in una fase di crescita, fase due, l'obiettivo principale è riempire la tua pratica ideale. Vuoi che si rompano le cuciture, per così dire.

Una trappola comune in cui cadono i nuovi terapeuti durante questa fase è continuare la loro mentalità da bootstrapper. Quello che ti porta a quel segno di $ 50.000 di entrate è di solito un sacco di trambusto. Stai lavorando sodo, stai rispondendo ai telefoni, stai programmando le persone, stai facendo ogni aspetto del business. Durante quella fase di crescita, devi prestare particolare attenzione all'uso del tempo. Inizia a esternalizzare le telefonate, la pianificazione e forse alcuni dei blog e delle immagini. In questo modo puoi concentrare il tuo tempo sugli aspetti della tua pratica che tu, e solo tu, fai meglio.

Per molte persone, questo significa anche che devi iniziare ad aumentare le tariffe. Ricordo che mio fratello mi chiese: 'Come sta andando la tua pratica?' un certo numero di anni fa. Dissi: 'Ho questa lista d'attesa. Sono super orgoglioso di avere una lista d'attesa'. Ha detto: “Perché hai una lista d'attesa? Le persone non vogliono fare consulenza con te? Dovresti vederli.» Gli ho detto: 'Beh, sì. Sono impegnato come voglio essere'. Mi ha risposto: 'Beh, perché non aumenti le tariffe?' E il mio lato interno anti-soldi è uscito come, 'Questo è solo user-y'. Ma poi mi ha detto - dovrei dire che è un consulente aziendale - mi ha detto: 'Se qualcuno ti offrisse 1.000 dollari l'ora, lo vedresti per una consulenza?' E io ho detto: 'Beh, certo. Farei un'eccezione…” E lui disse: “Quindi, si tratta di soldi?” Mi aveva lì.

Dopo quella conversazione, ho alzato le tariffe. Poco dopo ho scoperto che avevo più tempo per lavorare sugli aspetti più importanti della mia pratica. Ciò ha anche reso più facile delegare gli aspetti della pratica che non avevo più bisogno di fare da solo o che semplicemente non mi piaceva fare. Ad esempio, pagare il mio web designer da $ 30 a $ 50 l'ora per riparare il mio sito web se qualcosa va storto mentre sto facendo una sessione da $ 200 l'ora ha perfettamente senso.

Ma decidere di aumentare i tassi può far emergere ogni sorta di problemi economici e morali e costringerti a chiederti: 'Dovrei essere in grado di fare soldi come terapeuta?' Penso che affrontare questo dilemma durante la fase di crescita sia fondamentale perché è necessario superarlo prima di poter passare all'outsourcing.

Kyle: Sì, e sento: 'Cosa significa questo per la mia pratica? Cosa significa questo per me? Cosa significa questo per i miei clienti?' Queste sono tutte domande importanti. Come fanno i nuovi terapeuti a trovare supporto durante questo processo? Quali sono alcune risorse utili che consiglieresti per aiutare i nuovi terapisti a capire su cosa dovrebbero o non dovrebbero concentrarsi?

Joe: Ci sono un certo numero di risorse diverse là fuori per questo. Consiglio Upwork. È un ottimo sito Web e risorsa per esternalizzare alcune delle tue attività. Non consiglierei a qualcuno di rispondere al telefono o di programmare tutto, ma è ottimo per cose come il blog, la ricerca di immagini per il tuo blog e quei tipi di attività.

Probabilmente la cosa più pratica, se stai cercando qualcuno che risponda al telefono, è postare su Facebook e dire: 'Ehi, la mia pratica sta crescendo. Sto cercando qualcuno che possa lavorare dalle 10 alle 15 ore al mese. Lavoreranno in base alle necessità e devono avere grandi capacità interpersonali. Se hai un amico o un familiare che vuole lavorare da casa, taggalo nei commenti e chiedigli di inviarmi un messaggio diretto su Facebook'. Quindi consiglierei di creare un modulo Google che le persone possano utilizzare per candidarsi per la posizione e quindi fare un colloquio Skype con loro.

È così che ho trovato tutti i miei migliori candidati per compiti come la gestione dei telefoni e la pianificazione. Li pago per il tempo in cui stanno effettivamente lavorando. Non è come 'Ti pagherò per otto ore di stare seduto in casa in attesa di telefonate'. E c'è di più: tieni traccia di quanti minuti sei al telefono con i clienti oggi e poi paghi per quel tempo. Possono essere una mamma casalinga che fa il bucato o qualcuno simile al mio assistente virtuale che lavora per me tra l'aiutare il marito musicista con la sua prenotazione.

Trovare dipendenti che hanno orari flessibili e che possono lavorare secondo necessità è molto utile. Se hanno figli malati, possono comunque rispondere al telefono o rispondere alle telefonate per una consulenza sulla salute mentale. Questo ha molto più senso per una pratica alle prime armi che pagare qualcuno per sedersi nella hall per 40 ore a settimana e rispondere a 10 telefonate per tutta la settimana. Questo è un uso terribile dei tuoi soldi.

Una volta che inizi a capire cosa vuoi dai tuoi assistenti virtuali, puoi iniziare a cercare persone che hanno quelle abilità e poi spingerle ad apprendere nuove abilità.

Il mio assistente virtuale in Sud Africa che realizza tutte le nostre immagini per il sito web ha iniziato realizzando alcune immagini per i social media per me. Ciò ha portato a creare più immagini per il sito Web e alla fine a pubblicare i miei nuovi episodi di podcast sul sito Web. Per farlo, ha dovuto imparare le basi di WordPress, la piattaforma che utilizzo per il mio sito web. Ha assunto anche la gestione di tutti gli autori che scrivono per il sito web. Questo è un esempio di come continuo a spingerla ad apprendere nuove competenze per crescere all'interno della posizione.

La linea di fondo è trovare le cose che devono accadere per la tua pratica e poi chiederti continuamente: 'Devo fare questo o posso pagare qualcuno per farlo così posso fare più consulenza?'

Kyle: C'è qualcos'altro nella parte crescente della fase due a cui dovrebbero davvero pensare oltre a ottenere l'aiuto extra?

Joe: Sì, penso che l'altro componente stia cercando di aggiungere più medici alla pratica. Non tutti vogliono possedere uno studio di gruppo, quindi questo potrebbe significare che è ora di iniziare a subaffittare il tuo spazio di pratica quando non lo usi. Pensa al medico medio completo che ha da 20 a 25 sessioni a settimana. Ora, se consideri la quantità di tempo in cui potresti effettivamente utilizzare un ufficio se inizi alle 7:00 e sei arrivato alle 20:00, ciò significa che fino a due terzi del tempo durante la settimana il tuo spazio è vuoto quando potrebbe essere in uso.

Inoltre, questo è un buon momento per chiedersi: 'Posso subaffittare parti del mio ufficio in determinati giorni?' Forse vuoi farlo solo nei fine settimana in modo da poter trovare modi per ottenere entrate extra che non si basino esclusivamente sul tuo tempo. Il modo più semplice per farlo è aggiungere appaltatori W-2 o 1099 alla tua pratica e quindi prendere una percentuale di ciò che arriva come parte del loro reddito.

Questo modello è molto interessante per i nuovi consulenti perché non vogliono correre il rischio di affittare un ufficio, commercializzare uno studio e imparare tutte queste cose. Se hai un sito web di alto livello e c'è un buon sistema in atto per se stai prendendo un'assicurazione o meno, è molto più facile durante quella fase di crescita attirare nuovi medici che vogliono immergersi nello studio privato.

Se riesci a far lavorare tre o quattro di questi nuovi medici 10 ore alla settimana, puoi ottenere più entrate attraverso di loro come puoi attraverso la tua pratica, che è ciò che poi ti spinge fino a quel segno a sei cifre così tu può iniziare a scalare ancora di più.

Kyle: Questo suona vero per me. Ho parlato con altri neolaureati e spesso dicono: 'Sì, voglio entrare in uno studio privato, ma non ho davvero i soldi per farlo. Non so come impostare tutto'. Alcuni di loro affittano uffici, altri cercano spazi per uffici e altri ancora cercano terapisti che affittano il loro spazio quando non sono con i clienti.

Joe: Penso che in quella fase la cosa importante sia passare da 'Sono l'unica persona che porta soldi e sono l'unica persona che fa qualcosa qui' a 'Devo togliere le cose dal mio piatto e pagare qualcuno $ 15 per $ 30 all'ora per fare qualcosa, così posso guadagnare da $ 100 a $ 200 l'ora. Non c'è assistente amministrativo al mondo che faccia pagare 100 dollari l'ora. Beh, forse ci sono, ma non dovresti assumerli. [Ride].