Jak przyciągnąć idealnego klienta jako terapeuta chwały dla par: wywiad z Joe Sanokiem, MA, LLP, LCC, część II

Autor: Kyle Benson

Joe Sanok jest doradcą, prelegentem i konsultantem terapeutów w prywatnej praktyce. On prowadzi Praktyka praktyki , podcast nr 1 dla doradców z ponad 50 000 pobrań miesięcznie.

Kyle: Czy masz jakieś sugestie, które pomogą nowym terapeutom nawiązać kontakt z idealnymi klientami, którzy myślą: „Och, ten terapeuta naprawdę mnie rozumie”. Czy poleciłbyś blogowanie? Media społecznościowe? Jakie aspekty każdego z nich są przydatne?

Joe: Prowadzę moich klientów konsultingowych przez ćwiczenie, które nazywamy „Twój biznesowy awatar” lub „Twój idealny klient”. Zazwyczaj szkicujemy udawaną osobę: nadajemy jej imię – powiedzmy Kyle dla tego przykładu – oraz wiek i ustalamy cel, aby przyciągnąć go do mojej praktyki. Następnie tworzymy pełniejszy obraz stylu życia Udawaj Kyle'a: z jakimi problemami obecnie się boryka, ile ma dzieci, czy walczy z żoną, o co chodzi w ich kłótniach, czy chodzi do kościoła, czy jest religijny. w każdym razie, niezależnie od tego, czy chodzi na jogę - w pełni szkicując, kim jest Udawaj Kyle. Mój biznesowy awatar.

Ten szkic powinien być tak szczegółowy, że można sobie wyobrazić, jak wygląda Kyle. Pomocne może być nawet znalezienie w sieci zdjęcia kogoś, kto będzie reprezentował Kyle'a. Następnie, kiedy blogujesz lub piszesz treść swojej strony głównej, wyobrażasz sobie Kyle'a i jego potrzeby i pragnienia w swojej głowie. Często ludzie decydują, kogo chcą przyciągnąć bardziej ogólnie: „Chcę przyciągnąć faceta w wieku około 20 lub 30 lat, który mieszka na zachodzie” lub „Chcę przyciągnąć ludzi w wieku od 25 do 61 lat”. Ale to zbyt duży zakres.

Kiedy już rozwiniesz jasny obraz swojej osoby, możesz łatwiej zacząć wyobrażać sobie, komu Kyle by się dał, gdyby był naprawdę wkurzony na swoją żonę. Może zadzwonić do przyjaciela lub wejść do Internetu i rozejrzeć się i przeczytać kilka artykułów. Wtedy zaczynasz myśleć,Jakie rzeczy mój awatar biznesowy wyszukiwałby w Google lub w internecie?W tym momencie możesz wejść w umysł idealnego klienta i zacząć łączyć się z ludźmi, którzy go otaczają.

W tym miejscu pojawia się twoje pytanie dotyczące mediów społecznościowych i blogowania. Zadajesz sobie pytanie: „Jak połączyć się z siecią mojego idealnego klienta?”

Na przykład: Jeśli chcesz pracować z kobietami, 80% użytkowników Pinteresta to kobiety, a połowa z nich to mamy. Jeśli chcesz przyciągnąć mamy do swojej prywatnej praktyki, zdecydowanie powinieneś być na Pintereście. Natomiast jeśli chcesz przyciągnąć ludzi biznesu, chcesz być na LinkedIn. Możesz także chcieć być na Twitterze, ponieważ ludzie szukają tam porad biznesowych. Z drugiej strony Facebook jest najczęściej używany przez osoby oglądające zdjęcia swoich wnuków lub nawiązujące kontakt ze starymi znajomymi, więc będzie to nieco łagodniejsze podejście.

Ta szczegółowa wiedza o tym, kogo chcesz przyciągnąć, pomoże Ci zdecydować, na co poświęcisz swoją energię i czas. Często nowi terapeuci zbytnio się rozproszą, próbując zaistnieć na wszystkich platformach społecznościowych. Zamiast tego radzę skupić się na jednej lub dwóch platformach i nauczyć się ich naprawdę dobrze. Jest to również świetny czas, aby utworzyć e-mail opt-in, który rozdaje bezpłatne zasoby przeznaczone dla idealnego klienta. Na początku może to być powolne, ale w końcu zacznie przyciągać idealnych klientów do logowania się jako prawdziwi klienci.

Kyle: To naprawdę pomocne rzeczy. Czy to część 28-krokowej listy kontrolnej, o której wspomniałeś? A może jest częścią 5-dniowego kursu blogowania?

Joe: ten 28-etapowa lista kontrolna to tylko podstawowe „Oto, co musisz zrobić”, gdy dopiero zaczynasz praktykę. Złóż dokumenty LLC, skonfiguruj stronę internetową - to po prostu wypunktowana lista kontrolna. 5-dniowy kurs blogowania jest bezpłatny 5-dniowy kurs e-mail który prowadzi nowych terapeutów przez rozwój ich awatara biznesowego, jak blogować do tego awatara i jak uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania Google. Zawiera również filmy i informacje o tym, jak tworzyć i wybierać obrazy na stronie, między innymi.

Kyle: Myślę, że wspomniałeś również o seminarium, które prowadzisz na temat znalezienia idealnego klienta. Czy możesz powiedzieć o tym trochę więcej?

Joe: Tego lata proponuję konferencję o nazwie Zwolnij szkołę : Tygodniowe doświadczenie pomagające terapeutom skalować ich praktyki i tworzyć idealne życie. Wierzę, że liczy się to, czego pragniemy od naszych klientów i własnego życia. Pracuję tylko trzy dni w tygodniu i mam czterodniowe weekendy w każdy weekend, ale nadal prowadzę sześciocyfrowy biznes. Możesz zapracować się na śmierć, ale gdzie jest w tym spełnienie? Poza doradztwem i konsultingiem chcę robić wiele innych rzeczy.

Oczywiście nie stało się to z dnia na dzień. Zdarzało się, że pracowałem 60 godzin tygodniowo, ale było to potrzebne w tej fazie rozwoju mojej kariery. Dlatego nie mówimy o skalowaniu, dopóki nie zaczniesz się rozwijać. Jeśli zaczniesz skalować, gdy masz firmę o wartości 30 000 USD, pozostanie ona firmą o wartości 30 000 USD.

Oprócz uczenia się skutecznych metod doradztwa, w ramach Terapii Par Metodą Glory istnieje wiele technik, które mogą również pomóc Ci w fazie wzrostu. Te umiejętności mogą pomóc na wiele różnych sposobów, poza tym, co dzieje się podczas sesji terapeutycznej.

Kyle: To, co uważam za korzystne, to wykorzystanie wiedzy, której nauczyłem się podczas szkoleń Glory, i dzielenie się nią z innymi – poprzez pisanie lub w inny sposób – w jaki sposób może ona skutecznie pomóc parom w tworzeniu zdrowszych, szczęśliwszych relacji. Pomaga mi to przyciągnąć klientów tak samo, jak pomaga mi w udzielaniu im porad.

Joe: Ogromne jest również zastosowanie Terapii Par Glory Method poza pracą z parami. Mam grupę par współrodzicielskich lub par, które się zerwały, ale nadal muszą być współrodzicielami, ponieważ są rozwiedzeni.

nawet używam pulsoksymetr ponieważ odbyłem szkolenie pierwszego poziomu chwały. Dostałem je zaraz po szkoleniu. To było niesamowite. Pamiętam konkretnie jedną osobę: kiedy się wkurzyła, przestała oddychać. Miała wysoki poziom tlenu, ale puls wyglądał dobrze.

Podczas gdy gdy nosił go partner tego klienta, jego poziom tlenu utrzymywał się na dobrym poziomie, ale jego puls przeszedł przez dach – po prostu będąc w obecności partnera.

Dzięki tym informacjom łatwiej było powiedzieć: „Dobra, nawet nie zaczęliście mówić, ale macie puls i przestaliście oddychać. Porozmawiajmy o tym, jak to nie pomoże ci w produktywnej rozmowie, kiedy twój puls wynosi 110 tylko będąc w jej obecności i przestaniesz oddychać, a twój poziom tlenu spadnie poniżej 90%. Nie będziemy produktywni, chyba że najpierw przejmiemy kontrolę nad twoim oddechem.

To tylko jeden przykład tego, jak możesz wykorzystać te koncepcje, których uczysz się na treningach klinicznych Glory, i zastosować je w związkach, zarówno romantycznych, jak i innych.

Kyle: Zgadzam się. Teraz chciałbym omówić drugą fazę zostania nowym terapeutą: poznali podstawy. Zaczynają praktykę. Zdecydowali się na swojego idealnego klienta. Ich praktyka rośnie. I są przytłoczeni, myśląc,O rany, nie mogę robić tych wszystkich rzeczy. Potrzebuję pomocy. Jaką radę byś im udzielił?

Joe: Głównym celem fazy pierwszej jest zidentyfikowanie idealnego klienta i przyciągnięcie go. Nie chcesz od razu praktyki pełnej ludzi – to cię wypali. Chcesz rozwinąć praktykę, którą możesz wytrzymać na dłuższą metę. Kiedy jesteś w fazie wzrostu, fazie drugiej, głównym celem jest wypełnienie idealnej praktyki. Chcesz, żeby pękał w szwach, że tak powiem.

Częstą pułapką, w którą w tej fazie wpadają nowi terapeuci, jest kontynuowanie ich mentalności bootstrapera. To, co prowadzi Cię do tej kwoty 50 000 USD, to zazwyczaj dużo pośpiechu. Ciężko pracujesz, odbierasz telefony, planujesz ludzi, robisz każdy aspekt biznesu. Podczas tej fazy wzrostu chcesz zwracać szczególną uwagę na wykorzystanie czasu. Zacznij zlecać rozmowy telefoniczne, planowanie, a może niektóre blogi i zdjęcia. W ten sposób możesz skoncentrować swój czas na tych aspektach swojej praktyki, które ty i tylko ty robisz najlepiej.

Dla wielu osób oznacza to również, że musisz zacząć podnosić swoje stawki. Pamiętam, jak mój brat zapytał mnie: „Jak idzie twoja praktyka?” kilka lat temu. Powiedziałem: „Mam listę oczekujących. Jestem bardzo dumny, że mam listę oczekujących. Powiedział: „Dlaczego masz listę oczekujących? Czy ludzie nie chcą z tobą doradzać? Powinieneś je zobaczyć. Powiedziałem mu: „Cóż, tak. Jestem tak zajęty, jak chcę”. Odpowiedział mi: „Cóż, dlaczego nie podniesiesz swoich stawek?” A moja wewnętrzna strona przeciwko pieniądzom wyszła w stylu: „To tylko użytkownik”. Ale potem powiedział do mnie – powinienem wspomnieć, że jest konsultantem biznesowym – powiedział do mnie: „Gdyby ktoś zaoferował ci 1000 dolarów za godzinę, czy spotkałbyś się z nim na poradę?” A ja powiedziałem: „Cóż, jasne. Zrobiłbym wyjątek…” A on powiedział: „Więc chodzi o pieniądze?” Miał mnie tam.

Po tej rozmowie podniosłem stawki. Wkrótce potem stwierdziłem, że mam więcej czasu na pracę nad najważniejszymi aspektami mojej praktyki. Ułatwiło to również delegowanie aspektów praktyki, których nie potrzebowałem już wykonywać sam lub zwyczajnie nie sprawiał mi przyjemności. Na przykład płacenie mojemu projektantowi stron internetowych od 30 do 50 USD za godzinę, aby naprawił moją witrynę, jeśli coś pójdzie nie tak, gdy robię sesję za 200 USD za godzinę, ma sens.

Jednak decyzja o podniesieniu stawek może wywołać różnego rodzaju kwestie związane z pieniędzmi i moralnością oraz zmusić do pytania: „Czy powinienem być w stanie zarabiać pieniądze jako terapeuta?” Myślę, że rozwiązanie tego dylematu w fazie wzrostu jest niezbędne, ponieważ musisz to przezwyciężyć, zanim będziesz mógł przejść do outsourcingu.

Kyle: Tak i słyszę: „Co to oznacza w mojej praktyce? Co to oznacza dla mnie? Co to oznacza dla moich klientów?” To wszystko są ważne pytania. Jak nowi terapeuci szukają wsparcia podczas tego procesu? Jakie przydatne zasoby poleciłbyś, aby pomóc nowym terapeutom dowiedzieć się, na czym powinni, a na czym nie powinni się koncentrować?

Joe: Istnieje wiele różnych zasobów na to. Polecam Upwork. To świetna strona internetowa i źródło do outsourcingu niektórych zadań. Nie polecałbym, aby ktoś odbierał telefony lub planował przez nie, ale jest świetny do takich rzeczy, jak blogowanie, znajdowanie obrazów na blogu i tego typu zadania.

Prawdopodobnie najbardziej praktyczną rzeczą, jeśli szukasz kogoś, kto odbierze telefon, jest opublikowanie posta na Facebooku i powiedzenie: „Hej, moja praktyka rośnie. Szukam kogoś, kto może pracować od 10 do 15 godzin miesięcznie. Będą pracować w miarę potrzeb i muszą mieć świetne umiejętności ludzkie. Jeśli masz znajomego lub członka rodziny, który chce pracować z domu, po prostu oznacz go w komentarzach i poproś o wysłanie mi bezpośredniej wiadomości na Facebooku”. Następnie sugerowałbym utworzenie formularza Google, z którego ludzie będą mogli ubiegać się o stanowisko, a następnie przeprowadzić z nimi rozmowę kwalifikacyjną przez Skype.

W ten sposób znalazłem wszystkich moich najlepszych kandydatów do zadań takich jak zarządzanie telefonami i planowanie. Płacę im za czas, w którym faktycznie pracują. To nie jest tak: „Zapłacę ci za osiem godzin siedzenia w domu, czekając na telefony”. To więcej: śledzisz, ile minut dzisiaj rozmawiasz z klientami, a potem płacisz za ten czas. Mogą być mamą, która pracuje w domu, robiąc pranie, lub kimś podobnym do mojej wirtualnej asystentki, która pracuje dla mnie między pomaganiem swojemu mężowi-muzykowi w jego rezerwacji.

Bardzo pomocne jest znalezienie pracowników, którzy mają elastyczne harmonogramy i mogą pracować w razie potrzeby. Jeśli mają chore dzieci, nadal mogą odbierać telefony lub odbierać telefony w celu uzyskania porady w zakresie zdrowia psychicznego. Ma to o wiele większy sens dla początkującej praktyki niż płacenie komuś za siedzenie w lobby przez 40 godzin tygodniowo i odbieranie 10 telefonów w ciągu całego tygodnia. To okropne wykorzystanie twoich pieniędzy.

Gdy zaczniesz dowiadywać się, czego chcesz od swoich wirtualnych asystentów, możesz zacząć szukać osób, które mają te umiejętności, a następnie zachęcać ich do uczenia się nowych umiejętności.

Moja wirtualna asystentka w RPA, która robi wszystkie nasze obrazy na stronę internetową, zaczęła od zrobienia dla mnie kilku zdjęć w mediach społecznościowych. To sprawiło, że zrobiła więcej zdjęć na stronie internetowej i ostatecznie opublikowała moje nowe odcinki podcastów na stronie internetowej. Aby to zrobić, musiała nauczyć się podstaw WordPressa — platformy, której używam w mojej witrynie. Przejęła również zarządzanie wszystkimi autorami, którzy piszą dla serwisu. To jest przykład tego, jak ciągle popycham ją do zdobywania nowych umiejętności, aby rozwijać się na tym stanowisku.

Najważniejsze jest znalezienie rzeczy, które muszą się wydarzyć w Twojej praktyce, a następnie ciągłe zadawanie sobie pytania: „Czy powinienem to robić, czy mogę komuś zapłacić, abym mógł zrobić więcej porad?”

Kyle: Czy jest coś jeszcze w rosnącej części fazy drugiej, o czym powinni naprawdę pomyśleć, poza otrzymaniem dodatkowej pomocy?

Joe: Tak, myślę, że drugi komponent chce dodać więcej lekarzy do praktyki. Nie każdy chce mieć praktykę grupową, więc może to oznaczać, że nadszedł czas, aby zacząć podnajmować przestrzeń do ćwiczeń, gdy jej nie używasz. Pomyśl o przeciętnym pełnoprawnym klinicyście, który ma od 20 do 25 sesji tygodniowo. Teraz, jeśli weźmiesz pod uwagę czas, w którym mógłbyś faktycznie korzystać z biura, jeśli zacząłeś o 7:00 i poszedłeś do 20:00, oznacza to, że przez dwie trzecie czasu w tygodniu twoje miejsce jest puste, gdy jest może być używany.

Jest to również dobry moment, aby zadać sobie pytanie: „Czy mogę podnająć część swojego biura w określone dni?” Może chcesz to robić tylko w weekendy, aby znaleźć sposoby na uzyskanie dodatkowych przychodów, które nie są oparte wyłącznie na Twoim czasie. Najprostszym sposobem, aby to zrobić, jest dodanie W-2 lub 1099 wykonawców do swojej praktyki, a następnie wzięcie procentu tego, co wchodzi, jako część ich dochodu.

Ten model jest bardzo atrakcyjny dla zupełnie nowych doradców, ponieważ nie chcą ryzykować wynajmu biura, marketingu praktyki – uczenia się wszystkich tych rzeczy. Jeśli masz witrynę o wysokiej pozycji i istnieje dobry system, jeśli bierzesz ubezpieczenie lub nie bierzesz ubezpieczenia, w tej fazie wzrostu o wiele łatwiej jest przyciągnąć nowszych klinicystów, którzy chcą zanurzyć palce w prywatnej praktyce.

Jeśli zdołasz nakłonić trzech lub czterech z tych nowych lekarzy do pracy 10 godzin tygodniowo, możesz za ich pośrednictwem zarobić tyle pieniędzy, ile możesz dzięki własnej praktyce, co następnie podbija cię do tego sześciocyfrowego poziomu. może zacząć się jeszcze bardziej skalować.

Kyle: To brzmi dla mnie prawdziwie. Rozmawiałem z innymi świeżo upieczonymi absolwentami i często mówią: „Tak, chcę podjąć prywatną praktykę, ale tak naprawdę nie mam na to pieniędzy. Nie wiem, jak wszystko ustawić”. Jedni wynajmują biura, inni szukają powierzchni biurowej, a jeszcze inni szukają terapeutów, którzy wynajmują swoje miejsce, gdy nie są z klientami.

Joe: Myślę, że w tej fazie najważniejsze jest przejście od „Jestem jedyną osobą, która przynosi pieniądze i jestem jedyną osobą, która coś tutaj robi” do „Muszę zdjąć rzeczy z mojego talerza i zapłacić komuś 15 dolarów 30 dolarów za godzinę, żeby coś zrobić, żebym mógł zarobić od 100 do 200 dolarów za godzinę”. Nie ma na świecie asystenta administracyjnego, który pobierałby 100 dolarów za godzinę. Cóż, może są, ale nie powinieneś ich zatrudniać. [Śmiech].