Hogyan vonzhatja be ideális ügyfelét a Glory Couples terapeutaként: Interjú Joe Sanokkal, MA, LLP, LCC, II. rész

Írta: Kyle Benson

Joe Sanok tanácsadó, előadó és tanácsadó a magánpraxisban dolgozó terapeuták számára. Ő házigazda A gyakorlat gyakorlata , az első számú podcast tanácsadóknak, több mint 50 000 letöltéssel havonta.

Kyle: Van valami javaslata arra, hogy segítsen az új terapeutáknak kapcsolatba lépni az ideális kliensekkel, akik azt gondolják: „Ó, ez a terapeuta igazán megért engem?” Ajánlanád a blogírást? Közösségi média? Milyen szempontok hasznosak mindegyikből?

Joe: Tanácsadó ügyfeleimet végigvezetem egy gyakorlaton, amelyet „Az Ön üzleti avatárjának” vagy „az Ön ideális ügyfelének” nevezünk. Általában felvázolunk egy színlelő személyt: adunk neki egy nevet – mondjuk Kyle-t erre a példára – és egy életkort, és célul tűzzük ki, hogy a praxisomba vonzzuk. Ezután teljesebb képet alkotunk Pretend Kyle életmódjáról: milyen problémákkal küzd jelenleg, hány gyereke van, veszekszik-e a feleségével vagy sem, miről szól a veszekedésük, jár-e templomba vagy vallásos-e. akárhogy is jár jógára – teljesen felvázolva, ki az a Pretend Kyle. Vállalkozásom avatárja.

Ennek a vázlatnak annyira részletesnek kell lennie, hogy el tudja képzelni, hogyan néz ki Kyle. Még az is segíthet, ha az interneten talál valakiről egy képet Kyle képviseletében. Aztán amikor blogolsz, vagy amikor a kezdőlapod tartalmát írod, Kyle-t és szükségleteit és szükségleteit képzeled el a fejedben. Gyakran előfordul, hogy az emberek úgy döntenek, hogy kit szeretnének magához vonzani általánosabban: „Egy 20-as évei végén vagy 30-as évei elején járó srácot szeretnék vonzani, aki nyugaton él” vagy „25 és 61 év közötti embereket akarok vonzani”. De ez túl nagy tartomány.

Miután kialakította ezt a tiszta képet a személyéről, könnyebben el tudja képzelni, hogy Kyle kinek adná ki magát, ha valóban mérges lenne a feleségére. Lehet, hogy felhív egy barátját, vagy felmegy az internetre, körülnéz, és elolvas néhány cikket. Aztán elkezdesz gondolkodni,Mik azok a dolgok, amelyeket az üzleti avatarom keresne a Google-on vagy keresne az interneten?Ezen a ponton bejuthat ideális ügyfele elméjébe, és kapcsolatba léphet az ideális ügyfelet körülvevő emberekkel.

Itt jön a képbe a közösségi médiával és a blogírással kapcsolatos kérdése. Felteszi magának a kérdést: „Hogyan kapcsolódhatok ki ideális ügyfeleim hálózatához?”

Például: Ha nőkkel szeretne dolgozni, a Pinterest-felhasználók 80%-a nő, a felhasználók fele pedig anya. Ha szeretnéd az anyukákat a magánrendelődbe csábítani, akkor mindenképpen fel kell lépned a Pinteresten. Ha viszont üzletembereket szeretne vonzani, akkor a LinkedIn-en szeretne lenni. Érdemes lehet a Twitteren is, mert az emberek ott keresnek üzleti tanácsokat. A Facebookot viszont leginkább azok használják, akik az unokáikról készült képeket nézegetik, vagy régi barátokkal lépnek kapcsolatba, így ez egy kicsit lágyabb megközelítés lesz.

Ez a részletes tudás arról, hogy kit szeretne magához vonzani, segít eldönteni, hová szánja energiáját és idejét. Az új terapeuták gyakran túlságosan vékonyan szétterítik magukat azáltal, hogy megpróbálnak minden közösségi média platformon megjelenni. Ehelyett azt javaslom, hogy összpontosítson egy vagy két platformra, és tanulja meg ezeket igazán jól. Ez egy nagyszerű alkalom egy önkéntes e-mail létrehozására is, amely ingyenes erőforrásokat biztosít az ideális ügyfele számára. Lehet, hogy eleinte lassú lesz, de ez végül elkezdi vonzani az ideális ügyfeleit, hogy tényleges ügyfeleiként jelentkezzenek be.

Kyle: Ez igazán hasznos dolog. Ez része az általad említett 28 lépésből álló ellenőrzőlista? Vagy ez benne van az 5 napos blogtanfolyamodban?

Joe: Az 28 lépésből álló ellenőrző lista csak az alapvető „Íme, mit kell tenned”, amikor éppen most kezded a gyakorlatot. Nyújtsa be LLC-papírjait, hozzon létre egy webhelyet – ez egyszerűen egy felsorolásos ellenőrzőlista. Az 5 napos blogtanfolyam ingyenes 5 napos email tanfolyam amely végigvezeti az új terapeutákat az üzleti avatar fejlesztésén, hogyan írjanak blogot ehhez az avatarhoz, és hogyan szerezzenek magasabb helyezést a Google kereséseiben. Videókat és információkat is tartalmaz többek között a webhelyképek készítéséhez és kiválasztásához.

Kyle: Gondolom, említetted azt a szemináriumot is, amelyet az ideális ügyfél megtalálásáról tartasz. Tudsz erről egy kicsit bővebben beszélni?

Joe: Idén nyáron egy konferenciát ajánlok fel Lassítsd le az iskolát : Egy hetes tapasztalat, amely segíti a terapeutákat, hogy bővítsék gyakorlataikat és megteremtsék ideális életüket. Hiszem, hogy az számít igazán, amit ügyfeleinktől és a saját életünkért szeretnénk. Csak heti három napot dolgozom, és minden hétvégén van négynapos hétvégém, de még mindig hat számjegyű vállalkozást vezetek. Halálra dolgozhatod magad, de hol van ebben a beteljesülés? És a tanácsadáson és tanácsadáson kívül sok más dolgot szeretnék csinálni.

Ez persze nem egyik napról a másikra történt. Volt, hogy heti 60 órát dolgoztam, de erre karrierem növekedési szakaszában szükség volt. Ez az oka annak, hogy addig nem beszélünk méretezésről, amíg valójában nem nő. Ha 30 000 dolláros üzlettel kezdi el a méretezést, az 30 000 dolláros üzlet marad.

A hatékony tanácsadási módszerek elsajátításán túl a Glory Method párterápia számos technikát is tartalmaz, amelyek szintén segíthetnek a növekedési szakaszban. Ezek a készségek nagyon sokféle módon segíthetnek a terápiás munkameneten túlmenően.

Kyle: Amit hasznosnak találok, az az, hogy átveszem a Glory tréningeken elsajátított tudást, és megosztom másokkal – írásomon keresztül vagy más módon –, hogyan segíthet hatékonyan a pároknak egészségesebb, boldogabb kapcsolatokat kialakítani. Ez éppúgy segít ügyfeleket vonzani, mint abban, hogy tanácsadással szolgáljak nekik.

Joe: A Glory Method Couples Therapy alkalmazása a párokkal végzett munkán kívül is óriási. Van egy csomó közös szülőpárom, vagy olyan párom, akik szakítottak, de még mindig együtt kell szülniük, mert elváltak.

Még használom is a pulzoximéter mert elvégeztem a Glory Level One edzést. Az edzés után azonnal megkaptam őket. Elképesztő volt. Egy személyre konkrétan emlékszem: amikor feldühödött, elállt a lélegzete. Oxigénszintje csökkent, de a pulzusa rendben volt.

Míg amikor az ügyfél partnere viselte, az oxigénszintje rendben maradt, de a pulzusa átment a tetőn – pusztán attól, hogy partnere jelenlétében volt.

Ez az információ megkönnyítette a kimondást: „Rendben, srácok, még csak el sem kezdtek beszélni, de a pulzusotok a tetőn át van, és elállt a légzés. Beszéljünk arról, hogy ez nem segít egy produktív beszélgetésben, amikor a pulzusa 110, ha csak a jelenlétében van, és leáll a légzés, és az oxigénszintje 90% alá csökken. Nem leszünk eredményesek, hacsak előbb nem irányítjuk a légzésedet.”

Ez csak egy példa arra, hogyan használhatja ezeket a fogalmakat, amelyeket a Glory klinikai tréningjein tanult, és alkalmazhatja azokat a kapcsolatokban, mind a romantikus, mind az egyéb kapcsolatokban.

Kyle: Egyetértek. Most szívesen megvitatnám az új terapeutává válás második fázisát: rájöttek az alapokra. Beindítják a gyakorlatot. Döntöttek az ideális ügyfelük mellett. Gyakorlatuk növekszik. És le vannak borulva, azt gondolják,Istenem, nem tudom megtenni ezeket a dolgokat. Segítségre van szükségem. Milyen tanácsot adnál nekik?

Joe: Az első fázis fő célja az ideális ügyfele azonosítása és az ideális ügyfél megnyerése. Nem akarsz azonnal emberekkel teli gyakorlatot – ettől kiégsz. Olyan gyakorlatot szeretne kialakítani, amelyet hosszú távon fenntarthat. Amikor egy növekedési fázisban vagy, a második fázisban, a fő cél az, hogy feltöltsd az ideális gyakorlatod. Azt akarja, hogy úgy mondjam, hogy kiszakadjon a varratok.

Egy gyakori csapda, amelybe az új terapeuták esnek ebben a fázisban, a bootstrapper mentalitásuk folytatása. Ami eléri az 50 000 dolláros bevételt, az általában nagy nyüzsgés. Keményen dolgozik, felveszi a telefonokat, ütemezi az embereket, és az üzlet minden aspektusával foglalkozik. Ebben a növekedési szakaszban különös figyelmet kell fordítani az időfelhasználásra. Kezdje el kiszervezni a telefonhívásokat, az ütemezést, és talán néhány blogírást és képeket. Így azokra a szempontokra összpontosíthatja az idejét, amelyekben Ön és csakis Ön a legjobb.

Sok ember számára ez azt is jelenti, hogy el kell kezdenie emelni a kamatokat. Emlékszem, a bátyám megkérdezte tőlem: „Hogy halad a gyakorlatod?” néhány évvel ezelőtt. Azt mondtam: „Várólistám van. Nagyon büszke vagyok, hogy várólistám van.' Azt mondta: „Miért van várólista? Az emberek nem akarnak veled tanácsot adni? Látnod kell őket.' Azt mondtam neki: „Nos, igen. Annyira elfoglalt vagyok, amennyire csak akarok.” Azt mondta nekem: 'Nos, miért nem emeled a tarifádat?' És a belső pénzellenes oldalam így jött ki: „Ez csak a felhasználó-y”. De aztán azt mondta nekem – meg kell említenem, hogy ő egy üzleti tanácsadó –, azt mondta nekem: „Ha valaki óránként 1000 dollárt ajánlana, felkeresné őt tanácsadáson?” És azt mondtam: „Nos, persze. Kivételt tennék… – És azt mondta: – Szóval a pénzről van szó? Ott volt nálam.

A beszélgetés után megemeltem az árfolyamomat. Nem sokkal ezután rájöttem, hogy több időm maradt gyakorlatom legfontosabb szempontjain dolgozni. Ez azt is megkönnyítette, hogy átruházhassam a gyakorlat azon szempontjait, amelyeket már nem kellett magam végeznem, vagy amelyeket egyszerűen nem élveztem. Például teljesen logikus, ha óránként 30-50 dollárt fizetek a webdesigneremnek a webhelyem javításáért, ha valami elromlik, miközben óránként 200 dollárt csinálok.

De ha a kamatemelés mellett dönt, az mindenféle pénzzel és erkölcsi kérdéssel felvethet, és arra kényszerítheti Önt, hogy megkérdőjelezze: „Készítsek pénzt terapeutaként?” Úgy gondolom, hogy ennek a dilemmának a megoldása a növekedési szakaszban létfontosságú, mert ezt le kell küzdenie, mielőtt áttérne a kiszervezésre.

Kyle: Igen, és azt hallom: „Mit jelent ez a gyakorlatomon? Mit jelent ez rólam? Mit jelent ez az ügyfeleimről?” Ezek mind fontos kérdések. Hogyan találnak támogatást az új terapeuták a folyamat során? Milyen hasznos forrásokat javasolna az új terapeutáknak, hogy rájöjjenek, mire kell összpontosítaniuk és mire nem?

Joe: Számos különböző forrás létezik erre. Az Upwork-ot ajánlom. Ez egy nagyszerű webhely és erőforrás bizonyos feladatok kiszervezéséhez. Nem javaslom, hogy valaki felvegye a telefonokat, vagy ütemezést végezzen rajta keresztül, de kiválóan alkalmas olyan dolgokra, mint a blogírás, képek keresése a bloghoz és az ilyen típusú feladatok.

Valószínűleg a legpraktikusabb dolog, ha valakit keresel, aki felveszi a telefont, az az, ha közzé teszel a Facebookon, és azt mondod: „Hé, a gyakorlatom egyre bővül. Havi 10-15 órás munkát keresek. Szükség szerint fognak dolgozni, és nagyszerű emberismeretekkel kell rendelkezniük. Ha van olyan barátod vagy családtagod, aki otthonról szeretne dolgozni, csak jelöld meg a megjegyzésekben, és kérd meg, hogy küldjön nekem közvetlen üzenetet a Facebookon.” Ezután azt javaslom, hogy állítsanak fel egy Google űrlapot, amellyel az emberek jelentkezhetnek a pozícióra, majd készítsenek velük Skype-interjút.

Így találtam meg az összes legjobb jelöltemet olyan feladatokra, mint a telefonkezelés és az ütemezés. Fizetek nekik a tényleges munkaidőért. Ez nem olyan, mint: „Fizetek neked nyolc órányi ücsörgésért a házban és telefonhívásokra várva”. Ez több: nyomon követi, hogy ma hány percig telefonál az ügyfelekkel, majd fizet ezért az időért. Ők lehetnek egy otthon maradt anyuka, aki mos, vagy valaki, aki hasonló a virtuális asszisztensemhez, aki közben nekem dolgozik, és segít zenész férjének a foglalásban.

Nagyon hasznos olyan alkalmazottakat találni, akik rugalmas időbeosztással rendelkeznek, és szükség szerint tudnak dolgozni. Ha beteg gyerekeik vannak, továbbra is felvehetik a telefont, vagy visszahívhatják a mentális egészségügyi tanácsadást. Ez sokkal értelmesebb egy kezdő gyakorlat számára, mintha valakinek fizetne, hogy heti 40 órát üljön a hallban, és egész héten 10 telefonhívást fogadjon. Ez szörnyű pénzfelhasználás.

Amint elkezdi kitalálni, hogy mit szeretne a virtuális asszisztensektől, elkezdheti keresni azokat az embereket, akik rendelkeznek ezekkel a készségekkel, majd új készségek elsajátítására ösztönözheti őket.

A dél-afrikai virtuális asszisztensem, aki az összes képünket elkészíti a webhelyen, azzal kezdte, hogy elkészített nekem néhány közösségimédia-képet. Ez odáig vezetett, hogy több képet készített a webhelyen, és végül közzétette az új podcast epizódjaimat a webhelyen. Ehhez meg kellett tanulnia a WordPress alapjait – a webhelyemhez használt platformot. Ő vette át a weboldalra író összes szerző irányítását is. Ez egy példa arra, hogy folyamatosan ösztönözöm őt, hogy új készségeket tanuljon, hogy fejlődjön a pozíción belül.

A lényeg az, hogy megtalálja azokat a dolgokat, amelyeknek meg kell történniük a gyakorlatban, majd folyamatosan felteszi magának a kérdést: „Meg kell tennem ezt, vagy fizethetek valakinek, hogy ezt tegye, hogy több tanácsadást végezhessek?”

Kyle: Van-e még valami a második fázis növekvő részében, amire igazán gondolniuk kellene az extra segítség megszerzésén túl?

Joe: Igen, úgy gondolom, hogy a másik komponens több klinikust szeretne hozzáadni a gyakorlathoz. Nem mindenki szeretne csoportos gyakorlatot tartani, ezért ez azt jelentheti, hogy ideje albérletbe adni a gyakorlóteret, amikor éppen nem használja. Gondoljon egy átlagos teljes klinikusra, akinek heti 20-25 ülése van. Ha figyelembe vesszük, hogy mennyi ideig tudna ténylegesen használni egy irodát, ha reggel 7:00-kor kezdené, és este 20:00-ig menne, ez azt jelenti, hogy a hét alkalmának kétharmadában üres a hely, amikor használatban lehet.

Ezen túlmenően jó alkalom arra, hogy feltedd magadnak a kérdést: „Kiadhatnám albérletbe az irodám egy részét bizonyos napokon?” Lehet, hogy ezt csak hétvégén szeretné megtenni, hogy megtalálja a módját, hogyan szerezhet többletbevételt, amely nem pusztán az Ön idejére épül. Ennek legegyszerűbb módja, ha hozzáadja a W-2 vagy 1099 vállalkozókat a praxisához, majd bevételének egy százalékát beszámítja a befolyó összegből.

Ez a modell nagyon vonzó a vadonatúj tanácsadók számára, mert nem akarják azt a kockázatot, hogy egy irodát béreljenek, vagy egy praxist értékesítsenek – mindezeket a dolgokat megtanulják. Ha van egy magas rangú webhelye, és van egy jó rendszer arra vonatkozóan, hogy biztosítást köt-e vagy nem, akkor sokkal könnyebb ebben a növekedési szakaszban olyan újabb klinikusokat vonzani, akik magánpraxisba szeretnék mártogatni a lábujjaikat.

Ha három vagy négy ilyen új klinikus heti 10 órában dolgozhat, akkor annyi bevételhez juthat rajtuk keresztül, amennyit a saját praxisa révén tud, ami aztán feldobja a hat számjegyű jelet. még nagyobb méretezésnek indulhat.

Kyle: Ez igaz nekem. Beszéltem más friss diplomásokkal, és gyakran mondják: „Igen, szeretnék magánpraxisba kezdeni, de nincs rá pénzem. Nem tudom, hogyan állítsak be mindent.” Egyesek irodát bérelnek, mások irodahelyiséget keresnek, megint mások olyan terapeutákat keresnek, akik bérbe adják a helyiségeiket, amikor nincsenek az ügyfelekkel.

Joe: Azt hiszem, ebben a fázisban a nagy dolog az, hogy „én vagyok az egyetlen, aki pénzt hoz, és én vagyok az egyetlen, aki itt bármit is csinál” helyett „le kell vennem a tányéromról dolgokat, és fizetnem kell valakinek 15 dollárt. 30 dollárt óránként, hogy csináljak valamit, hogy el tudjam keresni azt a 100-200 dollárt óránként.” Nincs a világon olyan adminisztratív asszisztens, aki óránként 100 dollárt kérne. Nos, lehet, hogy vannak, de nem szabad őket felvenni. [Nevet].