Jak si vytvořit seznam klientů

Pokud jste jako většina lékařů, chcete maximalizovat svůj čas s pacienty. To dává smysl, vzhledem k tomu, že jste vyškoleni k poskytování lékařských služeb. Marketing vaší praxe – konkrétně vytváření seznamu klientů – je však také důležitý. Sestavení tohoto seznamu je investicí do životaschopnosti vašeho podnikání a obvykle stojí za každou minutu úsilí, které je potřeba.

Z pohledu malého podniku byste měli vždy myslet na budování své klientské základny, říká Fletcher Dennison, provozní ředitel společnosti Jednoduchá praxe . Toto je v podstatě váš seznam zákazníků, dodává.

Vytvoření seznamu klientů je zásadní při prvním zahájení vaší praxe, ale je to také důležitý úkol, na který byste se měli během své kariéry zaměřit, říká Dennison. Zde je několik důvodů:

• Chce to čas. Vytvoření seznamu klientů neproběhne přes noc. Některým lékařům může trvat měsíce nebo dokonce roky, než sestaví seznam, který podporuje plný počet případů, říká Dennison.
• Objem klienta klesá a proudí. Více klientů může skončit současně nebo můžete mít sezónní výkyvy, což by vám mohlo způsobit mezery ve vašem plánu. Čekací seznam klientů může pomoci zaplnit tyto mezery a zajistit konzistentní peněžní tok, říká Dennison.
• Možná budete chtít rozšířit svou praxi. I když najímání dalšího lékaře nebo expanze do skupinové praxe není zrovna na vašem radaru, může se to v budoucnu změnit. Rozšiřování seznamu klientů vám může pomoci dosáhnout těchto a dalších finančních cílů, říká Dennison.
• Možná budete chtít přesunout místo kanceláře. Bude pro vás těžší udělat krok, pokud se nebudete proaktivně soustředit na budování své značky, říká Dennison. Pokud máte větší seznam klientů, máte jako majitel praxe více možností, dodává.

Vědět, na koho se zaměřit

Než budete moci vytvořit svůj seznam klientů, musíte určit svého ideálního klienta – tedy typ jednotlivce, který může mít z vašich služeb největší prospěch.

Poslouchejte sebe a své instinkty, říká Dennison. Položte si tuto otázku: Koho chcete trávit nejvíce času léčením?

Mějte opravdu jasno v tom, co vás zajímá nebo co si myslíte, že vás zajímá, říká Howard Spector, CEO SimplePractice. Vždy můžete změnit názor, ale začněte s něčím. To vám pomůže identifikovat vašeho ideálního klienta, dodává.

Postupem času se většina lékařů může – a měla by – specializovat, říká Spector. Chcete se například specializovat na léčbu dětí vs. dospělých? Páry vs. jednotlivci? Určité diagnózy nebo problémy? Někdy lékaři nechtějí nikoho odmítnout, protože nechtějí ztratit zákazníka, říká Spector. Pokud však můžete být konkrétnější v tom, co děláte a komu chcete sloužit, lidé – včetně jiných lékařů – si vás zapamatují. Postupem času se můžete vykreslit jako specialista nebo odborník, dodává.

Zaujměte strategický přístup

Jakmile identifikujete svého ideálního klienta, zvažte těchto pět kroků k vytvoření seznamu:

1. Budujte vztahy s ostatními lékaři. Pošlete dopis ostatním místním lékařům a dejte jim vědět, že přijímáte nové klienty a že byste ocenili všechna doporučení, říká Dennison.
2. Zaregistrujte svou praxi ve firmě Google. Zabere to doslova jen pár minut a může to výrazně zlepšit hodnocení vaší firmy ve výsledcích vyhledávání, říká Dennison.
3. Získejte svůj profil na Yelpu. Potenciální klienti často používají tuto webovou stránku k vyhledání poskytovatelů ve své místní oblasti, říká Dennison.
4. Ujistěte se, že jste zahrnuti ve výpisech adresářů. Jaké adresáře se zobrazí, když potenciální klienti vyhledávají na Googlu klinické lékaře ve vašem PSČ? Ujistěte se, že vaše jméno je zahrnuto v těchto seznamech, říká Dennison. Například Psychology Today je známý adresář, který shromažďuje informace o poskytovatelích duševního zdraví, což uživatelům usnadňuje vyhledávání konkrétních kritérií. S připojením k některým z těchto adresářů mohou být spojeny malé náklady, ale velmi se to vyplatí – a je to také daňově uznatelný náklad, dodává.
5. Podělte se o své znalosti. Pokud jste například terapeut, poskytněte veřejnosti bezplatný kurz všímavosti nebo bezplatný rozhovor o životě s chronickou bolestí. Pokud jste dietolog, poskytněte bezplatnou lekci o životě s alergií na lepek. Využijte tyto příležitosti k nenápadné propagaci svých vlastních služeb, říká Spector. Poskytujte hodnotu ostatním lékařům a pacientům, a když budou potřebovat vaše služby, zapamatují si vás a osloví vás, dodává.

Vyvarujte se těchto běžných chyb

Při vytváření seznamu klientů je snadné spadnout do pastí, které mohou zastavit nebo dokonce zabránit úspěchu. Zvažte následující chyby, kterých se někteří lékaři dopouštějí:

• Snažím se používat zkratky. Neexistuje žádný snadný způsob, jak rozšířit svůj seznam klientů, říká Dennison. Mnoho lidí se například dívá na placené reklamy jako na způsob, jak překonat své nepohodlí se sítí. Přestože placené reklamy mohou být užitečné, nenahrazují potřebu vytvářet sítě a odesílat doporučující dopisy, dodává.
• Zaměstnání rušnou prací, která nepřináší žádnou návratnost investic. Někteří lékaři upřednostňují úkoly, které jsou snadné, ale ne nutně nejúčinnější, říká Dennison. Například může být snazší a rychlejší přepsat webovou kopii, která zůstane prakticky bez povšimnutí, než jít na síťovou událost, která by mohla vést ke skutečným doporučením, dodává.
• Snažím se postavit Řím za den. Když se učíte, jak si vytvořit seznam klientů, je snadné se nechat zahltit čtením knih a účastí na seminářích, což způsobí, že někteří lékaři trpí přetížením informacemi, které vede k paralýze analýzy, říká Spector. Místo toho se nejprve zaměřte na vysoce hodnotné a nenáročné úkoly (např. registrace ve firmě Google), než se pustíte do dalších projektů.
• Být připraven vyjádřit svou hodnotu. Jakmile vás začnou potenciální klienti kontaktovat, musíte si umět odpovědět na tuto otázku: Proč by měl někdo platit za vaše služby? Pokud to nedokážete sdělit, riskujete ztrátu potenciálního zákazníka. Chcete-li vyjádřit hodnotu, Dennison říká, že se zaměřte na svou vášeň pro práci a na výhody, které klienti zažili díky spolupráci s vámi.
• Vytvořte si svůj seznam – pak s ním nic nedělejte. Zaměřte se na aktivní klienty, kteří se stanou neaktivními, stejně jako na klienty, kteří vás kontaktují, ale nikdy nedodrží schůzku. Může být vhodné poslat e-mail nebo zavolat těmto jednotlivcům, abyste jim připomněli vaše služby, říká Dennison. Někteří lékaři mohou mít čas a prostředky na zasílání newsletteru nebo marketingové brožury. Cílem je určit, který úkol bude poskytovat největší hodnotu, a poté podniknout kroky k jeho uskutečnění, dodává.
• Nereaguje rychle na potenciální nové klienty. Čím rychleji odpovíte na první dotaz klienta, tím je pravděpodobnější, že tohoto klienta získáte jako platícího zákazníka, říká Dennison. Když vám odpověď trvá 24 hodin nebo déle, riskujete, že tohoto klienta ztratíte ve prospěch jiného klinického lékaře nebo klient již nemusí mít zájem o vaše služby. Úder, dokud je železo ještě horké, dodává. Zvažte například online rezervační řešení nebo číslo Google Voice. Mnohokrát klienti hledají lékaře po běžné pracovní době, říká Dennison. Nenuťte je dělat další kroky jen proto, aby vás oslovily. Vždy se ujistěte, že váš rozvrh může co nejrychleji vyhovět novému klientovi.

Stanovte si malé cíle a každý den podnikněte kroky k vytvoření seznamu klientů. Vyplatí se to a vaše firma bude i nadále prosperovat, což vám umožní dělat to, co umíte nejlépe: poskytovat špičkovou péči o pacienty.