Como construir sua lista de clientes

Se você é como a maioria dos médicos, deseja maximizar seu tempo com os pacientes. Isso faz sentido, dado o fato de que você é treinado para fornecer serviços médicos. No entanto, o marketing de sua prática - especificamente construir sua lista de clientes - também é importante. Construir esta lista é um investimento na viabilidade do seu negócio e geralmente vale a pena cada minuto de esforço necessário.

Do ponto de vista de uma pequena empresa, você deve sempre pensar em construir sua base de clientes, diz Fletcher Dennison, Diretor de Operações da SimplePractice . Esta é essencialmente a sua lista de clientes, acrescenta.

Construir uma lista de clientes é fundamental ao iniciar sua prática, mas também é uma tarefa importante na qual você deve se concentrar ao longo de sua carreira, diz Dennison. Aqui estão vários motivos:

• Leva tempo. Construir uma lista de clientes não acontece da noite para o dia. Alguns médicos podem levar meses ou até anos para construir uma lista que suporte um número de casos completo, diz Dennison.
• O volume do cliente diminui e diminui. Vários clientes podem encerrar o contrato ao mesmo tempo, ou você pode ter flutuações sazonais, o que pode deixá-lo com lacunas em sua programação. Uma lista de espera de clientes pode ajudar a preencher essas lacunas e garantir um fluxo de caixa consistente, diz Dennison.
• Você pode eventualmente querer expandir sua prática. Mesmo que a contratação de outro clínico ou a expansão para uma prática em grupo não esteja no seu radar agora, isso pode mudar no futuro. Aumentar sua lista de clientes pode ajudá-lo a atingir essas e outras metas financeiras, diz Dennison.
• Você pode querer mudar o local do seu escritório. Será mais difícil para você fazer a mudança se você não se concentrar proativamente na construção de sua marca, diz Dennison. Se você tiver uma lista de clientes maior, terá mais opções como proprietário de prática, acrescenta ele.

Saiba quem segmentar

Antes de construir sua lista de clientes, você precisa identificar seu cliente ideal, ou seja, o tipo de pessoa que pode se beneficiar mais de seus serviços.

Ouça a si mesmo e seus instintos, diz Dennison. Faça a si mesmo esta pergunta: Quem você deseja passar a maior parte do tempo tratando?

Seja realmente claro sobre o que lhe interessa ou o que você acha que lhe interessa, diz Howard Spector, CEO da SimplePractice. Você sempre pode mudar de ideia, mas comece com algo. Isso o ajudará a identificar o seu cliente ideal, acrescenta.

Com o tempo, a maioria dos médicos pode - e deve - se especializar, diz Spector. Por exemplo, você quer se especializar no tratamento de crianças e adultos? Casais x indivíduos? Certos diagnósticos ou problemas? Às vezes, os médicos não querem recusar ninguém porque não querem perder um cliente, diz Spector. No entanto, se você puder ser mais específico sobre o que faz e a quem deseja servir, as pessoas - incluindo outros médicos - vão se lembrar de você. Com o tempo, você pode se apresentar como um especialista ou especialista, acrescenta.

Faça uma abordagem estratégica

Depois de identificar seu cliente ideal, considere estas cinco etapas para construir sua lista:

1. Construa relacionamentos com outros médicos. Envie uma carta a outros médicos locais informando-os de que você está aceitando novos clientes e que agradeceria qualquer e todas as referências, diz Dennison.
2. Registre sua prática no Google Business. Isso literalmente leva apenas alguns minutos para fazer e pode melhorar significativamente a classificação de sua empresa nos resultados de pesquisa, diz Dennison.
3. Reivindique o seu perfil no Yelp. Os clientes potenciais costumam usar este site para encontrar fornecedores em sua área local, diz Dennison.
4. Certifique-se de que você está incluído nas listagens do diretório. Quando clientes em potencial realizam uma pesquisa no Google por médicos em seu código postal, quais diretórios aparecem? Certifique-se de que seu nome esteja incluído nessas listas, diz Dennison. Por exemplo, Psychology Today é um diretório bem conhecido que compila informações sobre provedores de saúde mental, tornando mais fácil para os usuários pesquisarem critérios específicos. Pode haver um pequeno custo associado à adesão a alguns desses diretórios, mas vale muito a pena fazê-lo - e também é uma despesa dedutível de impostos, acrescenta.
5. Compartilhe seu conhecimento. Por exemplo, se você é um terapeuta, ofereça uma aula gratuita de mindfulness para o público ou uma palestra gratuita sobre como viver com dor crônica. Se você é um nutricionista, dê uma aula gratuita sobre como conviver com uma alergia ao glúten. Use essas oportunidades para anunciar sutilmente seus próprios serviços, diz Spector. Forneça valor para outros médicos e pacientes e, quando eles precisarem dos seus serviços, eles se lembrarão de você e entrarão em contato, acrescenta ele.

Evite esses erros comuns

Ao construir sua lista de clientes, é fácil cair em armadilhas que podem travar ou até mesmo impedir o sucesso. Considere os seguintes erros que alguns médicos cometem:

• Tentando pegar atalhos. Não há maneira fácil de aumentar sua lista de clientes, diz Dennison. Por exemplo, muitas pessoas veem os anúncios pagos como uma forma de superar seu desconforto com o networking. Embora os anúncios pagos possam ser úteis, eles não substituem a necessidade de se relacionar e enviar cartas de referência, acrescenta.
• Ficar preocupado com um trabalho intenso que não produz retorno sobre o investimento. Alguns médicos priorizam tarefas que são fáceis, mas não necessariamente as mais eficazes, diz Dennison. Por exemplo, pode ser mais fácil e rápido reescrever uma cópia da web que passa praticamente despercebida do que ir a um evento de networking que poderia levar a referências reais, acrescenta.
• Tentando construir Roma em um dia. Ao aprender como construir sua lista de clientes, é fácil ficar sobrecarregado lendo livros e participando de seminários, fazendo com que alguns médicos sofram de sobrecarga de informações que leva à paralisia da análise, diz Spector. Em vez disso, concentre-se primeiro em tarefas de alto valor e baixo esforço (por exemplo, registrar-se no Google Business) antes de se ramificar para outros projetos.
• Estar despreparado para transmitir seu valor. Assim que os clientes em potencial começarem a entrar em contato com você, você precisará ser capaz de responder a esta pergunta: Por que alguém deveria pagar por seus serviços? Se você não conseguir transmitir isso, corre o risco de perder um cliente em potencial. Para transmitir valor, Dennison diz para se concentrar em sua paixão pelo trabalho e nos benefícios que os clientes experimentaram por terem trabalhado com você.
• Construir sua lista - e depois não fazer nada com ela. Concentre-se nos clientes ativos que se tornam inativos, assim como nos clientes que entram em contato com você, mas nunca marcam uma consulta. Pode ser apropriado enviar um e-mail ou ligar para esses indivíduos para lembrá-los de seus serviços, diz Dennison. Alguns médicos podem ter tempo e recursos para enviar um boletim informativo ou folheto de marketing. O objetivo é identificar qual tarefa vai agregar mais valor e depois dar os passos para que aconteça, acrescenta.
• Não respondendo rapidamente a novos clientes em potencial. Quanto mais rápido você responder a uma consulta inicial do cliente, maior será a probabilidade de você conseguir esse cliente como um cliente pagante, diz Dennison. Quando leva 24 horas ou mais para você responder, você corre o risco de perder esse cliente para outro médico ou o cliente pode não estar mais interessado em seus serviços. Golpeie enquanto o ferro ainda está quente, acrescenta. Por exemplo, considere uma solução de reserva online ou um número de voz do Google. Muitas vezes, os clientes procuram médicos após o horário comercial normal, diz Dennison. Não os obrigue a tomar medidas extras apenas para entrar em contato. Sempre certifique-se de que sua agenda pode acomodar um novo cliente o mais rápido possível.

Estabeleça pequenas metas e tome medidas para construir sua lista de clientes um dia de cada vez. Vai valer a pena e o seu negócio vai continuar a prosperar, permitindo que você faça o que faz de melhor: fornecer atendimento excelente ao paciente.