Como atrair seu cliente ideal como um terapeuta de casais de glória: uma entrevista com Joe Sanok, MA, LLP, LCC, Parte II

Por: Kyle Benson

Joe Sanok é conselheiro, palestrante e consultor de terapeutas em prática privada. Ele hospeda A prática da prática , o podcast nº 1 para conselheiros, com mais de 50.000 downloads por mês.

Kyle: Você tem alguma sugestão para ajudar novos terapeutas a se conectarem com clientes ideais que pensam: 'Nossa, este terapeuta realmente me entende.' Você recomendaria um blog? Mídia social? Quais aspectos de cada um são úteis?

Joe: Eu conduzo meus clientes de consultoria através de um exercício que chamamos de “Seu Avatar de Negócios” ou “Seu Cliente Ideal”. Normalmente, esboçamos uma pessoa fingida: damos a ela um nome - digamos Kyle para este exemplo - e uma idade, e estabelecemos uma meta de atraí-lo para a minha clínica. Em seguida, criamos uma imagem mais completa do estilo de vida do Pretend Kyle: com quais problemas ele está lidando atualmente, quantos filhos ele tem, se está brigando ou não com sua esposa, sobre o que são as brigas deles, se ele vai ou não à igreja ou é religioso em de qualquer forma, se ele vai para a ioga - esboçando totalmente quem é Pretend Kyle. Meu avatar empresarial.

Este esboço deve ser tão detalhado que você possa imaginar a aparência de Kyle. Pode até ajudar encontrar uma foto de alguém online para representar Kyle. Então, quando você está blogando ou escrevendo o conteúdo da sua página inicial, você está imaginando Kyle e suas necessidades e desejos em sua cabeça. Freqüentemente, as pessoas decidem quem desejam atrair de maneira mais geral: “Quero atrair um cara de quase 30 ou 30 anos que more no oeste” ou “Quero atrair pessoas de 25 a 61 anos”. Mas esse é um intervalo muito grande.

Depois de desenvolver essa imagem clara de sua pessoa, você pode mais facilmente começar a imaginar a quem Kyle desabafaria se ele estivesse realmente chateado com sua esposa. Ele pode ligar para um amigo ou pode ir online e olhar em volta e ler alguns artigos. Então você começa a pensar,Quais são as coisas que meu avatar empresarial pesquisaria no Google ou online?Neste ponto, você é capaz de entrar na mente de seu cliente ideal e começar a se conectar com as pessoas que o cercam.

É aqui que entra a sua pergunta sobre mídia social e blogs. Você se pergunta: “Como faço para me conectar com a rede do meu cliente ideal?”

Por exemplo: se você deseja trabalhar com mulheres, 80% dos usuários do Pinterest são mulheres e metade desses usuários são mães. Se você deseja atrair mães para seu consultório particular, você definitivamente deveria estar no Pinterest. Considerando que, se você deseja atrair pessoas de negócios, você deseja estar no LinkedIn. Você também pode querer estar no Twitter porque as pessoas estão procurando por conselhos de negócios nele. O Facebook, por outro lado, é usado principalmente por pessoas que olham fotos de seus netos ou se conectam com velhos amigos, então será uma abordagem um pouco mais suave.

Esse conhecimento detalhado de quem você deseja atrair ajuda a decidir onde dedicar seu tempo e energia. Freqüentemente, os novos terapeutas se espalharão demais ao tentar estabelecer uma presença em todas as plataformas de mídia social. Em vez disso, recomendo que você se concentre em uma ou duas plataformas e as aprenda muito bem. Este também é um ótimo momento para criar um e-mail opcional que ofereça recursos gratuitos projetados para o seu cliente ideal. Pode demorar no início, mas isso eventualmente começará a atrair seus clientes ideais para se tornarem clientes reais seus.

Kyle: Isso é muito útil. Isso faz parte da lista de verificação de 28 etapas que você mencionou? Ou está incluído no seu curso de blogging de 5 dias?

Joe: o Lista de verificação de 28 etapas é apenas o básico 'Aqui está o que você precisa fazer' quando você está apenas começando uma prática. Arquive sua papelada LLC, configure um site - é simplesmente uma lista de verificação com marcadores. O curso de blogging de 5 dias é gratuito Curso de e-mail de 5 dias que orienta novos terapeutas no desenvolvimento de seu avatar de negócios, como fazer um blog para esse avatar e como obter uma classificação mais elevada nas pesquisas do Google. Também inclui vídeos e informações sobre como fazer e escolher imagens de sites, entre outras coisas.

Kyle: Acho que você também mencionou o seminário que organiza sobre como encontrar seu cliente ideal. Você pode falar um pouco mais sobre isso?

Joe: Neste verão, estou oferecendo uma conferência chamada Slow Down School : Uma semana de experiência para ajudar os terapeutas a dimensionar suas práticas e criar sua vida ideal. Acredito que o que queremos dos nossos clientes e para a nossa vida é o que realmente importa. Eu só trabalho três dias por semana e tenho fins de semana de quatro dias todos os fins de semana, mas ainda tenho um negócio de seis dígitos. Você pode trabalhar até a morte, mas onde está a satisfação nisso? E há muitas coisas que quero fazer além de aconselhamento e consultoria.

Isso não aconteceu durante a noite, é claro. Houve momentos em que eu trabalhava 60 horas por semana, mas isso era necessário durante aquela fase de crescimento da minha carreira. É por isso que não falamos sobre dimensionamento até que você esteja realmente crescendo. Se você começar a escalar quando tiver um negócio de $ 30.000, continuará sendo um negócio de $ 30.000.

Além de aprender métodos eficazes de aconselhamento, existem várias técnicas na Terapia para Casais do Método Glory que também podem ajudá-lo durante a fase de crescimento. Essas habilidades podem ajudar de muitas maneiras diferentes, além do que acontece na sessão de terapia.

Kyle: O que considero benéfico é pegar o conhecimento que aprendi nos treinamentos do Glory e compartilhar com outras pessoas - por meio de minha escrita ou de outra forma - como isso pode ajudar os casais a criar relacionamentos mais saudáveis ​​e felizes. Isso me ajuda a atrair clientes tanto quanto me ajuda a aconselhá-los.

Joe: A aplicação da Terapia de Casais do Método da Glória fora do trabalho com casais também é imensa. Eu tenho um monte de casais co-pais, ou casais que se separaram, mas ainda têm que co-pais porque são divorciados.

Eu até uso o oxímetro de pulso porque fiz o treinamento de Glória Nível Um. Eu os recebi imediatamente após o treinamento. Foi fantástico. Lembro-me de uma pessoa especificamente: quando ela ficou irritada, parou de respirar. Seu nível de oxigênio diminuiu, mas seu pulso parecia bom.

Ao passo que quando o parceiro do cliente o usava, seu nível de oxigênio permanecia bom, mas seu pulso disparou - apenas por estar na presença de seu parceiro.

Essa informação tornou mais fácil dizer: 'Ok, vocês nem começaram a falar, mas seu pulso está disparado e você parou de respirar. Vamos falar sobre como isso não vai ajudá-lo a ter uma conversa produtiva quando seu pulso é 110 apenas por estar na presença dela e você vai parar de respirar e seus níveis de oxigênio cairão abaixo de 90%. Não seremos produtivos a menos que primeiro controlemos sua respiração. ”

Este é apenas um exemplo de como você pode pegar esses conceitos que aprendeu nos treinamentos clínicos do Glory e aplicá-los aos relacionamentos, sejam eles românticos ou não.

Kyle: Eu concordo. Agora eu adoraria discutir a fase dois de me tornar um novo terapeuta: eles descobriram o básico. Eles estão começando a praticar. Eles decidiram qual seria seu cliente ideal. Sua prática está crescendo. E eles estão sobrecarregados, pensando,Puxa, eu não posso fazer todas essas coisas. Eu preciso de ajuda. Que conselho você daria a eles?

Joe: O principal objetivo da primeira fase é identificar o seu cliente ideal e atrair esse cliente ideal. Você não quer uma prática cheia de pessoas imediatamente - isso vai queimar você. Você deseja desenvolver uma prática que possa sustentar por muito tempo. Quando você está em uma fase de crescimento, a fase dois, o objetivo principal é preencher sua prática ideal. Você quer que ele esteja estourando nas costuras, por assim dizer.

Uma armadilha comum em que os novos terapeutas caem durante essa fase é continuar com sua mentalidade de bootstrapper. O que leva você àquela marca de $ 50.000 em receita geralmente é muita agitação. Você está trabalhando muito, está atendendo ao telefone, programando pessoas, fazendo todos os aspectos do negócio. Durante essa fase de crescimento, você deve prestar atenção especial ao uso do tempo. Comece a terceirizar as ligações, a programação e talvez alguns dos blogs e imagens. Dessa forma, você pode concentrar seu tempo nos aspectos de sua prática que você, e somente você, faz melhor.

Para muitas pessoas, isso também significa que você precisa começar a aumentar suas taxas. Lembro-me de meu irmão me perguntando: 'Como vai sua prática?' alguns anos atrás. Eu disse: “Tenho esta lista de espera. Estou muito orgulhoso de ter uma lista de espera. ” Ele disse: “Por que você tem uma lista de espera? As pessoas não querem fazer aconselhamento com você? Você deveria vê-los. ” Eu disse a ele: “Bem, sim. Estou tão ocupado quanto quero. ” Ele respondeu: 'Bem, por que você não aumenta suas taxas?' E meu lado anti-dinheiro interno saiu como, 'Isso é apenas usuário.' Mas então ele me disse - devo mencionar que ele é um consultor de negócios - ele me disse: 'Se alguém lhe oferecesse US $ 1.000 por hora, você o veria para aconselhamento?' E eu disse: “Bem, claro. Eu faria uma exceção ... ”E ele disse:“ Então, é sobre o dinheiro? ” Ele me pegou.

Depois dessa conversa, aumentei minhas taxas. Pouco depois, descobri que tinha mais tempo para trabalhar nos aspectos mais importantes da minha prática. Isso também tornou mais fácil delegar os aspectos da prática que eu não precisava mais fazer ou simplesmente não gostava de fazer. Por exemplo, pagar ao meu web designer $ 30 a $ 50 por hora para consertar meu site se algo der errado enquanto estou fazendo uma sessão de $ 200 por hora faz todo o sentido.

Mas decidir aumentar as taxas pode trazer à tona todos os tipos de questões financeiras e morais e forçá-lo a questionar: 'Devo ser capaz de ganhar dinheiro como terapeuta?' Acho que lidar com esse dilema durante a fase de crescimento é vital porque você precisa superar isso antes de passar para a terceirização.

Kyle: Sim, e ouço: “O que isso significa sobre minha prática? O que isso significa sobre mim? O que isso significa sobre meus clientes? ” Todas essas são questões importantes. Como os novos terapeutas encontram apoio durante esse processo? Quais são alguns recursos úteis que você recomendaria para ajudar os novos terapeutas a descobrir no que eles devem ou não se concentrar?

Joe: Existem vários recursos diferentes para isso. Eu recomendo Upwork. É um ótimo site e recurso para terceirizar algumas de suas tarefas. Eu não recomendaria pedir a alguém para atender o telefone ou agendar por meio dele, mas é ótimo para coisas como blogar, encontrar imagens para seu blog e esses tipos de tarefas.

Provavelmente, a coisa mais prática, se você está procurando alguém para atender o telefone, é postar no Facebook e dizer: “Ei, minha prática está crescendo. Estou procurando alguém que possa trabalhar de 10 a 15 horas por mês. Eles trabalharão conforme a necessidade e devem ter excelentes habilidades pessoais. Se você tem um amigo ou membro da família que quer trabalhar de casa, basta marcá-lo nos comentários e pedir que ele me envie uma mensagem direta no Facebook. ” Então, eu recomendaria configurar um formulário do Google para as pessoas usarem para se candidatarem ao cargo e, em seguida, fazer uma entrevista pelo Skype com elas.

Foi assim que encontrei todos os meus melhores candidatos para tarefas como gerenciamento de telefones e agendamento. Eu pago a eles pelo tempo que estão realmente trabalhando. Não é como, 'Vou pagar a você por oito horas sentado em casa esperando por telefonemas.' É mais: você controla quantos minutos está ao telefone com clientes hoje e depois paga por esse tempo. Eles podem ser uma dona de casa que está lavando roupa ou alguém semelhante ao meu assistente virtual que trabalha para mim ajudando seu marido músico com sua reserva.

É muito útil encontrar funcionários com horários flexíveis e que possam trabalhar conforme a necessidade. Se eles têm filhos doentes, eles ainda podem atender o telefone ou retornar ligações para aconselhamento de saúde mental. Isso faz muito mais sentido para uma prática iniciante do que pagar alguém para sentar no saguão por 40 horas por semana e atender 10 ligações durante a semana inteira. Esse é um uso terrível do seu dinheiro.

Depois de começar a descobrir o que deseja de seus assistentes virtuais, você pode começar a procurar pessoas que tenham essas habilidades e incentivá-las a aprender novas habilidades.

Minha assistente virtual na África do Sul, que faz todas as nossas imagens para o site, começou fazendo algumas imagens de mídia social para mim. Isso progrediu para ela fazendo mais imagens para o site e, eventualmente, postando meus novos episódios de podcast no site. Para fazer isso, ela teve que aprender o básico do WordPress - a plataforma que uso para o meu site. Ela assumiu o gerenciamento de todos os autores que escrevem para o site também. Este é um exemplo de como continuo a incentivá-la a aprender novas habilidades para crescer dentro da posição.

O resultado final é encontrar as coisas que precisam acontecer para sua prática e, em seguida, perguntar continuamente a si mesmo: 'Devo fazer isso ou posso pagar alguém para fazer isso para que eu possa oferecer mais aconselhamento?'

Kyle: Há algo mais na parte crescente da fase dois em que eles deveriam estar realmente pensando, além de apenas obter ajuda extra?

Joe: Sim, acho que o outro componente está tentando adicionar mais médicos à prática. Nem todo mundo quer ter uma prática em grupo, então isso pode significar que é hora de começar a sublocar seu espaço de prática quando você não estiver usando. Pense na média de um clínico geral que tem de 20 a 25 sessões por semana. Agora, se você considerar a quantidade de tempo que você realmente poderia usar um escritório se você começou às 7h00 e foi para as 20h00, isso significa que até dois terços do tempo durante a semana seu espaço está vazio quando pode estar em uso.

Além disso, este é um bom momento para se perguntar: “Posso sublocar partes do meu escritório em certos dias?” Talvez você queira fazer isso apenas nos fins de semana para encontrar maneiras de gerar receita extra que não seja baseada apenas no seu tempo. A maneira mais fácil de fazer isso é adicionar empreiteiros W-2 ou 1099 à sua prática e, a seguir, obter uma porcentagem do que entra como parte de sua renda.

Este modelo é muito atraente para novos conselheiros porque eles não querem o risco de alugar um escritório, comercializar uma prática - aprender todas essas coisas. Se você tem um site de alta classificação e há um bom sistema em vigor para saber se você está fazendo seguro ou não, é muito mais fácil durante essa fase de crescimento atrair novos médicos que querem mergulhar no consultório particular.

Se você conseguir fazer com que três ou quatro desses novos médicos trabalhem 10 horas por semana, você pode gerar o máximo de renda possível por meio deles por meio de sua própria prática, que é o que te eleva para a marca de seis dígitos para você pode começar a escalar ainda mais.

Kyle: Isso soa verdadeiro para mim. Já conversei com outros recém-formados e eles costumam dizer: 'Sim, quero fazer um consultório particular, mas não tenho dinheiro para isso. Não sei como configurar tudo. ” Alguns deles estão alugando escritórios, outros estão procurando espaço para escritórios e outros ainda procuram terapeutas que estão alugando seus espaços quando não estão com clientes.

Joe: Acho que nessa fase a grande coisa é mudar de 'Eu sou a única pessoa que traz dinheiro e sou a única pessoa que faz qualquer coisa aqui', para 'Eu preciso tirar as coisas do meu prato e pagar a alguém $ 15 para $ 30 por hora para fazer algo, então eu posso ganhar $ 100 a $ 200 por hora. ” Não há assistente administrativo no mundo que cobra US $ 100 por hora. Bem, talvez haja, mas você não deve contratá-los. [Risos].