Encontrando um terreno comum: O Projeto de Negociação de Harvard

O post anterior discutido encontrar um terreno comum durante uma discussão de conflito e compartilhar um exercício para ajudar você e seu parceiro a entender as necessidades emocionais básicas um do outro. Como diz o Dr. John Glory: “Se você conseguir se lembrar de apenas uma palavra que possa ajudá-lo a se concentrar no que a outra pessoa precisa durante esses conflitos, você terá uma chance melhor de encontrar um terreno comum e se conectar.”

A seguinte ferramenta foi desenvolvida por uma equipe de especialistas: o atrasado Roger Fisher , diretor do Harvard Negotiation Project , e seu parceiro de pesquisa, psicólogo de Harvard Daniel Shapiro . Esses dois passaram anos pesquisando a dimensão emocional da negociação e colaboraram no livro “Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate”.

As cinco 'principais preocupações da negociação', conforme definidas por Fisher e Shapiro, incluem:

1. Apreciação (validação, empatia) :

• Ignorado quando seus pensamentos, sentimentos ou ações são desvalorizados.
• Conheci quando seus pensamentos, sentimentos ou ações são reconhecidos.

2. Afiliação (Voltando-se para, Licitação) :

• Ignorado quando você é tratado como um adversário e mantido à distância.
• Conheci quando você é tratado como um parceiro.

3. Autonomia (Definindo Limites Pessoais) :

• Ignorado quando sua liberdade de tomar suas próprias decisões é afetada.
• Conheci quando outros respeitam sua liberdade de decidir assuntos importantes.

4. Status (aceitação de influência) :

• Ignorado quando sua posição relativa é tratada como inferior à outra.
• Conheci quando você recebe igual posição e reconhecimento.

5. Função (trabalhando juntos):

• Ignorado quando outros desempenham o papel de adversário (eu vs. você).
• Encontrado quando outros desempenham o papel de um aliado.

De acordo com Fisher e Shapiro, essas cinco preocupações são o que sustentam e estimulam as emoções que você sente quando negocia com seu parceiro.

Quando a negociação é cronicamente tóxica e as conversas sobre desentendimentos sempre terminam mal, a confiança vai embora. Quando a negociação é prejudicial para suas vidas individuais e compartilhadas e desrespeita seus limites pessoais, o compromisso tem o mesmo destino. Se você não pode falar sobre suas preocupações e chegar a soluções mutuamente aceitáveis, não há espaço para compromisso . Resumindo: se você não pode negociar, seu relacionamento está com sérios problemas.

Em vez de sofrer a perda do que é mais importante para você ou, sem saber, colocar em risco as necessidades do seu parceiro, você pode usar uma abordagem simples para mudar a natureza da negociação. Siga o conselho de Fisher e Shapiro: concentre-se nessas cinco preocupações principais.

Passe por todos eles: Apreciação, Afiliação, Autonomia, Status e Função . Você acha que suas necessidades estão sendo atendidas em todas essas áreas? Não se preocupe se eles não forem. Essas não são preocupações fáceis de abordar. Seu nível de satisfação com cada um deles é resultado de muitas dinâmicas complexas e duradouras entre você e seu parceiro.

Reserve um momento para pensar sobre essas preocupações, uma de cada vez. Como os eventos recentes (nos últimos dias ou semanas) influenciaram sua resposta a essa pergunta?

• Que tipo de situação fez você se sentir apreciado? Quais não foram?
• Quando você se sentiu próximo de seu parceiro? Quando você se sentiu em desacordo ou à distância?
• Quando você sentiu que tinha liberdade para tomar suas próprias decisões? Quando você se sentiu privado de autonomia?
• Que sentimentos você tem sobre seu status relativo ao seu parceiro? Que eventos vêm à mente quando você formula uma resposta a essa pergunta?
• Como você se sente a respeito de seu papel como cônjuge ou parceiro? O que esse papel significa para você em sua vida? Como você gostaria de mudar esta função?