Kā piesaistīt savu ideālo klientu kā Glory Couples terapeitu: intervija ar Džo Sanoku, MA, LLP, LCC, II daļa

Autors: Kails Bensons

Džo Sanoks ir privātprakses terapeitu konsultants, lektors un konsultants. Viņš saimnieko Prakses prakse , #1 aplāde konsultantiem ar vairāk nekā 50 000 lejupielāžu mēnesī.

Kails: Vai jums ir kādi ieteikumi, kā palīdzēt jaunajiem terapeitiem sazināties ar ideāliem klientiem, kuri domā: 'Ak, šis terapeits patiešām mani saprot?' Vai jūs ieteiktu veidot emuārus? Sociālie mēdiji? Kādi katra aspekti ir noderīgi?

Džo: Es savus klientus konsultējos ar uzdevumu, ko mēs saucam par 'Jūsu biznesa iemiesojumu' vai 'Jūsu ideālo klientu'. Mēs parasti ieskicējam cilvēku, kas izliekas: dodam viņam vārdu — teiksim, šim piemēram, Kails — un vecumu, un izvirzām mērķi piesaistīt viņu manai praksei. Pēc tam mēs izveidojam pilnīgāku priekšstatu par Pretenda Kaila dzīvesveidu: ar kādām problēmām viņš pašlaik nodarbojas, cik bērnu viņam ir, vai viņš cīnās ar sievu, par ko notiek viņu cīņas, vai viņš apmeklē baznīcu vai ir reliģiozs. jebkurā gadījumā neatkarīgi no tā, vai viņš iet uz jogu — pilnībā ieskicēts, kas ir Pretend Kyle. Mans biznesa iemiesojums.

Šai skicei jābūt tik detalizētai, lai jūs varētu iedomāties, kā Kails izskatās. Tas var palīdzēt pat atrast kādu attēlu tiešsaistē, lai pārstāvētu Kailu. Pēc tam, veidojot emuārus vai rakstot savas sākumlapas saturu, jūs savā galvā iztēlojaties Kailu un viņa vajadzības un vēlmes. Bieži vien cilvēki izlemj, ko viņi vēlas piesaistīt vispārīgāk: “Es vēlos piesaistīt puisi, kurš ir 20 gadu beigās vai 30 gadu sākumā un kurš dzīvo ārpus rietumiem” vai “Es vēlos piesaistīt cilvēkus vecumā no 25 līdz 61 gadu”. Bet tas ir pārāk liels diapazons.

Kad esat izveidojis skaidru priekšstatu par savu personu, jūs varat vieglāk sākt iedomāties, kam Kails atklātos, ja viņš patiešām būtu dusmīgs uz savu sievu. Viņš var piezvanīt draugam vai arī doties tiešsaistē, paskatīties un izlasīt dažus rakstus. Tad tu sāc domāt,Ko mana uzņēmuma iemiesojums meklētu Google vai meklētu tiešsaistē?Šajā brīdī jūs varat iekļūt sava ideālā klienta prātā un sākt sazināties ar cilvēkiem, kas ieskauj jūsu ideālo klientu.

Šeit parādās jūsu jautājums par sociālajiem medijiem un emuāru veidošanu. Jūs uzdodat sev jautājumu: “Kā izveidot savienojumu ar sava ideālā klienta tīklu?”

Piemēram: ja vēlaties strādāt ar sievietēm, 80% Pinterest lietotāju ir sievietes un puse no šīm lietotājiem ir mammas. Ja vēlaties piesaistīt mammas savai privātpraksei, jums noteikti vajadzētu būt vietnē Pinterest. Savukārt, ja vēlaties piesaistīt biznesa cilvēkus, vēlaties būt LinkedIn. Varat arī būt pakalpojumā Twitter, jo cilvēki tur meklē biznesa padomus. No otras puses, Facebook galvenokārt izmanto cilvēki, kas skatās savu mazbērnu attēlus vai sazinās ar veciem draugiem, tāpēc tā būs nedaudz maigāka.

Šīs detalizētās zināšanas par to, ko vēlaties piesaistīt, palīdz jums izlemt, kur veltīt savu enerģiju un laiku. Bieži vien jauni terapeiti izkliedēsies pārāk plāni, mēģinot izveidot savu klātbūtni visās sociālo mediju platformās. Tā vietā iesaku koncentrēties uz vienu vai divām platformām un tās patiešām labi apgūt. Šis ir arī lielisks laiks, lai izveidotu izvēles e-pastu, kas piedāvā bezmaksas resursus, kas paredzēti jūsu ideālajam klientam. Sākumā tas var būt lēns, taču galu galā tas sāks piesaistīt jūsu ideālos klientus, lai viņi reģistrētos kā jūsu faktiskie klienti.

Kails: Tās ir patiešām noderīgas lietas. Vai šī ir daļa no jūsu pieminētā 28 pakāpju kontrolsaraksta? Vai arī tas ir iekļauts jūsu 5 dienu emuāru rakstīšanas kursā?

Džo: The 28 pakāpju kontrolsaraksts ir tikai pamata “Lūk, kas jums jādara”, kad jūs tikko sākat praksi. Iesniedziet savus LLC dokumentus, izveidojiet vietni — tas ir vienkārši kontrolsaraksts ar aizzīmēm. 5 dienu emuāru rakstīšanas kurss ir bezmaksas 5 dienu e-pasta kurss kas iepazīstina jaunos terapeitus, izstrādājot viņu biznesa iemiesojumu, kā izveidot emuāru ar šo iemiesojumu un kā iegūt augstāku vietu Google meklējumos. Tajā ir iekļauti arī videoklipi un informācija par to, kā izveidot un izvēlēties vietnes attēlus, cita starpā.

Kails: Es domāju, ka jūs pieminējāt arī semināru, ko vadāt par sava ideālā klienta atrašanu. Vai varat pastāstīt mazliet vairāk par šo?

Džo: Šovasar es piedāvāju konferenci ar nosaukumu Palēnināt skola : nedēļu ilga pieredze, lai palīdzētu terapeitiem pielāgot savu praksi un izveidot savu ideālo dzīvi. Es uzskatu, ka patiesi svarīgi ir tas, ko mēs vēlamies savos klientos un savai dzīvei. Es strādāju tikai trīs dienas nedēļā un katru nedēļas nogali man ir četru dienu nedēļas nogales, taču es joprojām nodarbojos ar sešciparu biznesu. Jūs varat nostrādāt sevi līdz nāvei, bet kur tajā ir piepildījums? Un ir daudzas lietas, ko es vēlos darīt, izņemot konsultācijas un konsultācijas.

Tas, protams, nenotika vienas nakts laikā. Bija reizes, kad es strādāju 60 stundas nedēļā, bet tas bija vajadzīgs manas karjeras izaugsmes posmā. Tāpēc mēs nerunājam par mērogošanu, kamēr jūs faktiski neaugat. Ja sākat mērogot, kad jums ir 30 000 ASV dolāru bizness, tas paliks 30 000 ASV dolāru bizness.

Glory Method Couples Therapy ietver ne tikai efektīvu konsultēšanas metožu apgūšanu, bet arī daudzas metodes, kas var arī palīdzēt jums izaugsmes fāzē. Šīs prasmes var palīdzēt daudzos dažādos veidos, ne tikai to, kas notiek terapijas sesijā.

Kails: Manuprāt, ir noderīgi izmantot Glory apmācībās iegūtās zināšanas un dalīties ar citiem, rakstot vai citādi, kā tas var efektīvi palīdzēt pāriem izveidot veselīgākas un laimīgākas attiecības. Tas man palīdz piesaistīt klientus tikpat daudz, cik palīdz sniegt viņiem konsultācijas.

Džo: Glory Method Couples Therapy pielietojums arī ārpus darba ar pāriem ir milzīgs. Man ir virkne pāru, kas audzina vecākus, vai arī pāri, kuri ir izšķīrušies, bet kuriem joprojām ir jāaudzina, jo viņi ir šķīrušies.

Es pat izmantoju pulsa oksimetrs jo es apmeklēju Glory Level One apmācību. Es tos dabūju uzreiz pēc treniņa. Tas bija pārsteidzošs. Es īpaši atceros vienu cilvēku: kad viņa sadusmojās, viņa pārstāja elpot. Viņas skābekļa līmenis pazeminājās, bet pulss izskatījās labi.

Savukārt, kad klienta partneris to valkāja, viņa skābekļa līmenis bija labs, bet viņa pulss gāja cauri jumtam — tikai atrodoties partnera klātbūtnē.

Šī informācija padarīja vieglāku teikt: “Labi, jūs, puiši, pat neesat sākuši runāt, bet jūsu pulss ir cauri jumtam un jūs pārtraucāt elpot. Parunāsim par to, kā tas nepalīdzēs jums veidot produktīvu sarunu, kad jūsu pulss ir 110, vienkārši atrodoties viņas klātbūtnē un jūs pārtrauksit elpošanu un jūsu skābekļa līmenis pazemināsies zem 90%. Mēs nebūsim produktīvi, ja vispirms nesavaldīsim jūsu elpošanu.

Šis ir tikai viens piemērs tam, kā jūs varat izmantot šos Glory klīniskajos apmācībās apgūtos jēdzienus un piemērot tos attiecībām gan romantiskām, gan citādām.

Kails: ES piekrītu. Tagad es labprāt apspriestu otro posmu, kā kļūt par jaunu terapeitu: viņi ir izdomājuši pamatus. Viņi sāk praksi. Viņi ir izlēmuši par savu ideālo klientu. Viņu prakse pieaug. Un viņi ir satriekti, domājot,Dievs, es nevaru darīt visas šīs lietas. Man vajadzīga palīdzība. Kādu padomu jūs viņiem dotu?

Džo: Pirmās fāzes galvenais mērķis ir identificēt jūsu ideālo klientu un piesaistīt šo ideālo klientu. Jūs nevēlaties, lai uzreiz būtu cilvēku pilna prakse — tas jūs sadedzinās. Jūs vēlaties izstrādāt praksi, kuru varat izturēt ilgtermiņā. Kad atrodaties izaugsmes fāzē, otrajā fāzē, galvenais mērķis ir aizpildīt savu ideālo praksi. Jūs vēlaties, lai tas, tā sakot, ir saplīsis pie vīlēm.

Bieži sastopams slazds, kurā šajā fāzē iekrīt jaunie terapeiti, ir turpināt savu bootstrapper mentalitāti. Tas, kas noved pie 50 000 $ ieņēmumu atzīmes, parasti ir liela steiga. Jūs smagi strādājat, atbildat uz tālruņu numuriem, plānojat cilvēkus, darāt visus biznesa aspektus. Šajā izaugsmes posmā jūs vēlaties pievērst īpašu uzmanību laika izmantošanai. Sāciet izmantot tālruņa zvanus, plānošanu un, iespējams, daļu emuāru rakstīšanas un attēlus. Tādā veidā jūs varat koncentrēt savu laiku uz tiem savas prakses aspektiem, kas jums un tikai jums padodas vislabāk.

Daudziem cilvēkiem tas nozīmē arī to, ka jums ir jāsāk paaugstināt likmes. Es atceros, ka brālis man jautāja: 'Kā tev iet praksē?' pirms vairākiem gadiem. Es teicu: “Man ir šis gaidīšanas saraksts. Esmu ļoti lepns, ka man ir gaidīšanas saraksts. ” Viņš teica: 'Kāpēc jums ir gaidīšanas saraksts? Vai cilvēki nevēlas ar jums konsultēties? Jums tās vajadzētu redzēt. ” Es viņam teicu: 'Nu, jā. Esmu tik aizņemts, cik vēlos.' Viņš man atbildēja: 'Nu, kāpēc jūs nepalielināt likmes?' Un mana iekšējā pretnaudas puse izpaudās kā: 'Tas ir tikai lietotāja īpašība.' Bet tad viņš man teica — man jāpiemin, ka viņš ir biznesa konsultants — viņš man teica: 'Ja kāds jums piedāvātu 1000 USD stundā, vai jūs redzētu viņu, lai saņemtu konsultācijas?' Un es teicu: 'Nu, protams. Es izdarītu izņēmumu…” Un viņš teica: „Tātad, runa ir par naudu?” Viņam es tur biju.

Pēc šīs sarunas es paaugstināju likmes. Neilgi pēc tam es atklāju, ka man ir vairāk laika, lai strādātu pie svarīgākajiem savas prakses aspektiem. Tas arī atviegloja to prakses aspektu deleģēšanu, kas man vairs nebija jādara pašam, vai arī man nebija patīkami darīt. Piemēram, manam tīmekļa dizainerim maksāt 30–50 ASV dolāru stundā par vietnes labošanu, ja kaut kas noiet greizi, kamēr es nodarbojos ar 200 ASV dolāru stundā, ir pilnīgi jēga.

Bet, pieņemot lēmumu paaugstināt likmes, var rasties visa veida naudas un morāles problēmas un likt jums uzdot jautājumu: 'Vai man kā terapeitam vajadzētu pelnīt naudu?' Es domāju, ka šīs dilemmas risināšana izaugsmes posmā ir ļoti svarīga, jo jums tas ir jāpārvar, pirms varat izmantot ārpakalpojumus.

Kails: Jā, un es dzirdu: “Ko tas nozīmē par manu praksi? Ko tas nozīmē par mani? Ko tas nozīmē maniem klientiem? Tie visi ir svarīgi jautājumi. Kā jaunie terapeiti meklē atbalstu šī procesa laikā? Kādi ir daži noderīgi resursi, ko jūs ieteiktu, lai palīdzētu jaunajiem terapeitiem saprast, uz ko viņiem vajadzētu pievērsties un uz ko nevajadzētu koncentrēties?

Džo: Šim nolūkam ir pieejami dažādi resursi. Es iesaku Upwork. Tā ir lieliska vietne un resurss dažu jūsu uzdevumu veikšanai. Es neieteiktu kādam atbildēt uz tālruņu zvaniem vai veikt plānošanu, taču tas ir lieliski piemērots, piemēram, emuāru rakstīšanai, attēlu meklēšanai jūsu emuāram un šāda veida uzdevumiem.

Droši vien vispraktiskākā lieta, ja meklējat kādu, kas atbildētu uz tālruņa zvaniem, ir publicēt Facebook un teikt: “Ei, mana prakse aug. Meklēju cilvēku, kurš varētu strādāt 10-15 stundas mēnesī. Viņi strādās pēc vajadzības, un viņiem ir jābūt lieliskām cilvēku prasmēm. Ja jums ir kāds draugs vai ģimenes loceklis, kurš vēlas strādāt no mājām, vienkārši atzīmējiet viņu komentāros un lūdziet viņiem nosūtīt man tiešu ziņu Facebook. Tad es ieteiktu izveidot Google veidlapu, ko cilvēki izmanto, lai pieteiktos šim amatam, un pēc tam veikt Skype interviju ar viņiem.

Tā es atradu visus savus labākos kandidātus tādiem uzdevumiem kā tālruņu pārvaldība un plānošana. Es viņiem maksāju par laiku, ko viņi faktiski strādā. Tas nav tā, kā: 'Es tev maksāšu par astoņām stundām, ko sēdējāt pa māju, gaidot tālruņa zvanus.' Tas ir vairāk: jūs sekojat līdzi, cik minūtes šodien sarunājaties ar klientiem, un pēc tam maksājat par šo laiku. Tā var būt mājās esoša mamma, kas mazgā veļu, vai kāds līdzīgs manam virtuālajam asistentam, kurš strādā pie manis starplaikā, palīdzot savam vīram mūziķim veikt rezervāciju.

Ir ļoti noderīgi atrast darbiniekus, kuriem ir elastīgs grafiks un kuri var strādāt pēc vajadzības. Ja viņiem ir slimi bērni, viņi joprojām var atbildēt uz tālruņa zvaniem vai atbildēt uz tālruņa zvaniem, lai saņemtu konsultācijas par garīgo veselību. Jaunākajai praksei tas ir daudz saprātīgāk nekā maksāt kādam, lai viņš sēdētu vestibilā 40 stundas nedēļā un visu nedēļu atbildētu uz 10 tālruņa zvaniem. Tas ir šausmīgs jūsu naudas izlietojums.

Kad sākat izdomāt, ko vēlaties no saviem virtuālajiem palīgiem, varat sākt meklēt cilvēkus, kuriem ir šīs prasmes, un pēc tam mudināt viņus apgūt jaunas prasmes.

Mans virtuālais asistents Dienvidāfrikā, kurš veido visus mūsu vietnes attēlus, vispirms izveidoja dažus sociālo mediju attēlus manā vietā. Līdz ar to viņa vietnē izveidoja vairāk attēlu un galu galā ievietoja vietnē manas jaunās aplādes epizodes. Lai to izdarītu, viņai bija jāapgūst WordPress pamati — platforma, kuru izmantoju savai vietnei. Viņa pārņēma arī visu to autoru pārvaldību, kuri raksta vietnei. Šis ir piemērs tam, kā es turpinu viņu mudināt apgūt jaunas prasmes, lai augtu šajā amatā.

Galvenais ir atrast lietas, kurām jānotiek jūsu praksē, un pēc tam pastāvīgi uzdot sev jautājumu: 'Vai man tas jādara, vai es varu maksāt kādam, lai tas to izdarītu, lai es varētu sniegt vairāk konsultāciju?'

Kails: Vai otrā posma pieaugošajā daļā ir kaut kas cits, par ko viņiem patiešām būtu jādomā, izņemot tikai papildu palīdzības saņemšanu?

Džo: Jā, es domāju, ka otrs komponents vēlas pievienot praksei vairāk klīnicistu. Ne visi vēlas iegūt grupu praksi, tāpēc tas var nozīmēt, ka ir laiks sākt iznomāt savu prakses vietu, kad to neizmantojat. Padomājiet par vidējo pilno klīnicistu, kuram ir 20 līdz 25 sesijas nedēļā. Tagad, ja ņemat vērā laiku, cik ilgi jūs faktiski varētu izmantot biroju, ja sāktu pulksten 7:00 un dotos uz 20:00, tas nozīmē, ka līdz divām trešdaļām laika nedēļas laikā jūsu telpa ir tukša, kad varētu būt lietošanā.

Šis ir arī labs laiks, lai uzdotu sev jautājumu: 'Vai es varētu noteiktās dienās izīrēt daļu sava biroja?' Varbūt vēlaties to darīt tikai nedēļas nogalēs, lai atrastu veidus, kā gūt papildu ieņēmumus, kas nav balstīti tikai uz jūsu laiku. Vienkāršākais veids, kā to izdarīt, ir pievienot savai praksei W-2 vai 1099 darbuzņēmējus un pēc tam ņemt procentus no ienākuma kā daļu no viņu ienākumiem.

Šis modelis ir ļoti pievilcīgs pavisam jauniem konsultantiem, jo ​​viņi nevēlas riskēt ar biroja īri vai prakses mārketingu — visu šo lietu apgūšanu. Ja jums ir augsta ranga vietne un ir izveidota laba sistēma, lai apdrošinātu vai neapdrošinātu, šajā izaugsmes fāzē ir daudz vieglāk piesaistīt jaunākus klīnicistus, kuri vēlas strādāt privātpraksē.

Ja jūs varat panākt, lai trīs vai četri no šiem jaunajiem ārstiem strādātu 10 stundas nedēļā, jūs ar viņiem varat gūt tik daudz ienākumu, cik jūs varētu ar savu praksi, kas pēc tam novedīs līdz šai sešciparu atzīmei, lai jūs var sākt mērogot vēl vairāk.

Kails: Tas man atbilst patiesībai. Esmu runājusi ar citiem nesen absolventiem, un viņi bieži saka: “Jā, es gribu stāties privātpraksē, bet man nav tam īsti naudas. Es nezinu, kā visu sakārtot.' Daži no viņiem īrē birojus, citi meklē biroja telpas, bet vēl citi meklē terapeitus, kas izīrē savas telpas, kad viņi nav kopā ar klientiem.

Džo: Es domāju, ka šajā fāzē galvenā lieta pāriet no “es esmu vienīgais, kas ienes naudu, un es esmu vienīgais, kas šeit kaut ko dara” uz “man ir jānoņem lietas un jāsamaksā kādam 15 $. 30 USD stundā, lai kaut ko paveiktu, lai es varētu nopelnīt no 100 līdz 200 USD stundā. Pasaulē nav neviena administratīvā asistenta, kas iekasētu 100 USD stundā. Nu, varbūt ir, bet jums nevajadzētu viņus pieņemt darbā. [Smejas].