Finding Common Ground: The Harvard Negotiation Project

Η προηγούμενη ανάρτηση συζητήθηκε να βρείτε κοινό έδαφος κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης σύγκρουσης και να μοιραστείτε μια άσκηση για να βοηθήσετε εσάς και τον σύντροφό σας να κατανοήσετε ο ένας τις βασικές συναισθηματικές ανάγκες του άλλου. Όπως λέει ο Δρ Τζον Γκλόρι, «Αν μπορείτε να θυμηθείτε μόνο μια λέξη που μπορεί να σας βοηθήσει να εστιάσετε σε αυτό που χρειάζεται το άλλο άτομο κατά τη διάρκεια αυτών των συγκρούσεων, θα έχετε περισσότερες πιθανότητες να βρείτε κοινό έδαφος και να συνδεθείτε».

Το παρακάτω εργαλείο σχεδιάστηκε από μια ομάδα ειδικών: ο αείμνηστος Ρότζερ Φίσερ , διευθυντής του Έργο Διαπραγμάτευσης του Χάρβαρντ , και τον ερευνητικό του συνεργάτη, ψυχολόγο του Χάρβαρντ Ντάνιελ Σαπίρο . Αυτοί οι δύο πέρασαν χρόνια ερευνώντας τη συναισθηματική διάσταση της διαπραγμάτευσης και συνεργάστηκαν στο βιβλίο «Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate».

Οι πέντε «βασικοί προβληματισμοί της διαπραγμάτευσης», όπως ορίζονται από τους Fisher και Shapiro, περιλαμβάνουν:

1. Εκτίμηση (Επικύρωση, Ενσυναίσθηση) :

• Αγνοήθηκε πότε οι σκέψεις, τα συναισθήματα ή οι πράξεις σας υποτιμώνται.
• Συναντήθηκε όταν οι σκέψεις, τα συναισθήματα ή οι πράξεις σας αναγνωρίζονται.

2. Συνεργασία (Στροφή προς, υποβολή προσφοράς) :

• Αγνοήθηκε πότε σε αντιμετωπίζουν ως αντίπαλο και σε κρατούν σε απόσταση.
• Συναντήθηκε όταν αντιμετωπίζεστε ως συνεργάτης.

3. Αυτονομία (Ορισμός προσωπικών ορίων) :

• Αγνοήθηκε πότε θίγεται η ελευθερία σας να παίρνετε τις δικές σας αποφάσεις.
• Συναντήθηκε όταν άλλοι σέβονται την ελευθερία σας να αποφασίζετε για σημαντικά θέματα.

4. Κατάσταση (Αποδοχή επιρροής) :

• Αγνοήθηκε πότε Η σχετική σας θέση αντιμετωπίζεται ως κατώτερη από την άλλη.
• Συναντήθηκε όταν σας δίνεται το ίδιο κύρος και αναγνώριση.

5. Ρόλος (Δουλεύοντας μαζί):

• Αγνοείται όταν οι άλλοι παίζουν τον ρόλο του αντιπάλου (εγώ εναντίον εσένα).
• Συναντήθηκε όταν οι άλλοι παίζουν το ρόλο του συμμάχου.

Σύμφωνα με τους Fisher και Shapiro, αυτές οι πέντε ανησυχίες είναι αυτές που κρύβουν και διεγείρουν τα συναισθήματα που νιώθετε όταν διαπραγματεύεστε με τον σύντροφό σας.

Όταν η διαπραγμάτευση είναι χρόνια τοξική και οι συζητήσεις για διαφωνίες πάντα τελειώνουν άσχημα, η εμπιστοσύνη φεύγει από το παράθυρο. Όταν η διαπραγμάτευση είναι επιζήμια για την ατομική και κοινή ζωή σας και ασέβεται τα προσωπικά σας όρια, η δέσμευση έχει την ίδια μοίρα. Εάν δεν μπορείτε να μιλήσετε για τις ανησυχίες σας και να καταλήξετε σε αμοιβαία αποδεκτές λύσεις, δεν υπάρχει χώρος για συμβιβασμός . Εν συντομία: αν δεν μπορείτε να διαπραγματευτείτε, η σχέση σας βρίσκεται σε σοβαρό πρόβλημα.

Αντί να υποστείτε την απώλεια αυτού που είναι πιο σημαντικό για εσάς ή να θέσετε εν αγνοία σας τις ανάγκες του συντρόφου σας σε κίνδυνο, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια απλή προσέγγιση για να αλλάξετε τη φύση της διαπραγμάτευσης. Ακολουθήστε τις συμβουλές των Fisher και Shapiro: επικεντρωθείτε σε αυτές τις πέντε βασικές ανησυχίες.

Περάστε από όλα αυτά: Εκτίμηση, Συνεργασία, Αυτονομία, Κατάσταση και Ρόλος . Νιώθετε ότι οι ανάγκες σας ικανοποιούνται σε όλους αυτούς τους τομείς; Μην ανησυχείτε αν δεν είναι. Αυτές οι ανησυχίες δεν είναι εύκολο να αντιμετωπιστούν. Το επίπεδο ικανοποίησής σας με καθένα από αυτά είναι αποτέλεσμα πολλών πολύπλοκων και μακροχρόνιων δυναμικών μεταξύ εσάς και του συντρόφου σας.

Αφιερώστε λίγο χρόνο για να σκεφτείτε αυτές τις ανησυχίες, μία κάθε φορά. Πώς έχουν χρωματίσει τα πρόσφατα γεγονότα (τις τελευταίες ημέρες ή εβδομάδες) την απάντησή σας σε αυτήν την ερώτηση;

• Τι είδους καταστάσεις σε έκαναν να νιώθεις ότι εκτιμάς; Ποιες δεν το έκαναν;
• Πότε ένιωσες κοντά στον σύντροφό σου; Πότε ένιωσες σε αντίθεση ή σε απόσταση;
• Πότε ένιωσες ότι είχες την ελευθερία να πάρεις τις δικές σου αποφάσεις; Πότε ένιωσες ότι στερήθηκες την αυτονομία;
• Τι συναισθήματα νιώθετε για τη συγγενική σας κατάσταση με τον σύντροφό σας; Ποια γεγονότα έρχονται στο μυαλό όταν διατυπώνετε μια απάντηση σε αυτήν την ερώτηση;
• Πώς νιώθετε για τον ρόλο σας ως σύζυγος ή σύντροφος; Τι σημαίνει για εσάς αυτός ο ρόλος στη ζωή σας; Πώς θα θέλατε να αλλάξετε αυτόν τον ρόλο;